二手房銷售流程方案-全文預(yù)覽
【正文】 買跌的心理，把將要漲價(jià)的消息告訴還在觀望的客戶，促使其趕緊購(gòu)買的一種成交法。利用小量去促成大量成交，誘發(fā)客戶的從眾心理動(dòng)機(jī)，促成交易成功。 ? （四）異議促成法 異議促成法也叫做處理異議成交法，它是指經(jīng)紀(jì)人利用處理客戶異議的機(jī)會(huì)促使客戶成交的方法。 ? （二）讓步促成法 讓步促成法也稱為優(yōu)惠成交法，是指經(jīng)紀(jì)人向業(yè)主建議以提供優(yōu)惠條件而促使成交的方法。促成交易是指經(jīng)紀(jì)人在合適的時(shí)候采用有效的技巧使客戶作出購(gòu)買的決定，井與客戶簽訂交易合同。 幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。 適當(dāng)時(shí)機(jī)向交易雙方提出建設(shè)性意見。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題。 ? 因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)關(guān)鍵因素要有充分的了解。誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)給人以安全感，使人愿意洽談交易，促進(jìn)成交。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對(duì)不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的?duì)付技巧。 客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋?？蛻魰?huì)在聽完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問題。對(duì)于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來處理。 ? （二）問題的處理 經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方， ? 這些問題可以歸納為： ? 產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑 。 ? （一）問題的產(chǎn)生 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的問題時(shí)，這是一個(gè)信號(hào)。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)勢(shì)能帶來的利益感興趣。 ? 注意了解客戶購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購(gòu)物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。 注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營(yíng)造購(gòu)房氣氛，加快 成交速度及提高成交價(jià)。 四、介紹情況 ? 因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專業(yè)的解說員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷售行家。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)和提問的技巧充分了解客戶的需求情況， ? 例如： 朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實(shí)需求；有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客 戶的主要問題。因此一個(gè)令人愉快的迎來送往，是非常必要的。 設(shè)想有關(guān)問題 針對(duì)可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作。但如何使來訪的客戶對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽客戶咨詢電話、接待到場(chǎng)客戶等。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來訪。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。 （二）、接待到場(chǎng)客戶 接待到場(chǎng)客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶也可以為下一個(gè)洽談過程進(jìn)行鋪墊。 三、了解客戶需求 ? 成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。 ? 業(yè)務(wù)員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問題。 ? （二）、看房介紹 在引導(dǎo)客戶看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。 ? 根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、
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