二手房銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-03 22:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 社區(qū)群體氛圍； 價(jià)格行情； ?0、房屋交付的問(wèn)題； 1其他。 對(duì)于上述問(wèn)題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)識(shí)到這方面的問(wèn)題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂(lè)意成交。 ? （二）問(wèn)題的處理 經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。 主動(dòng)與直接 （ 1）、主動(dòng)提出處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。而有些比較明顯且不可回避的問(wèn)題，與其讓客戶提出來(lái)，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來(lái)，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來(lái)處理。 （ 2）、直接肯定答復(fù)。對(duì)于可以肯定的問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。 （ 3）、直接否定答復(fù)。對(duì)于可以否定的問(wèn)題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。但要注意分寸。 ? 被動(dòng)與委婉 在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （ 1）傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。對(duì)于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽(tīng)，客戶會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠(chéng)地對(duì)待他們的問(wèn)題，有利于雙方溝通。讓客戶多說(shuō)話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問(wèn)題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問(wèn)題。 （ 2）復(fù)述與提問(wèn)。聽(tīng)完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問(wèn)題所在。復(fù)述異議時(shí)帶有提問(wèn)，要求客戶給予肯定或否定?？蛻魰?huì)在聽(tīng)完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。常常就在這復(fù)述、提問(wèn)、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過(guò)程中，大事化小，小事化無(wú)。不知不覺(jué)地把問(wèn)題解決了。 ? （ 3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說(shuō)的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見(jiàn)，進(jìn)行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語(yǔ)言溫和、態(tài)度誠(chéng)懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問(wèn)題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問(wèn)題涉及到另一方客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對(duì)方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。 客戶提出的有關(guān)問(wèn)題都得到滿意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴．愿意進(jìn)人實(shí)質(zhì)性談判。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來(lái)的應(yīng)該是促成交易，但開(kāi)始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買(mǎi)賣(mài)雙方就交易中的價(jià)格條款條件、交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。 這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。 對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會(huì)有不同的談判過(guò)程。經(jīng)紀(jì)人沉于常用的談判策略和技巧應(yīng)當(dāng)熟練地掌握針對(duì)不同的客戶采用靈活的、恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，井掌握常用的?duì)付技巧。 ? （一）談判原則 在談判過(guò)程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。 平等原則 在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見(jiàn)比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。 互利原則 互利能使交易雙方達(dá)到 “ 雙臼 ” ，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤(rùn)滑劑． ? 合法原則 在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購(gòu)買(mǎi)
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