【文章內(nèi)容簡介】 戶的報價適當(dāng)控制報與業(yè)主，保留空間進(jìn)行價格磋商；③、客戶的價錢與業(yè)主報價存在較大差異時，仍然報與業(yè)主，留意業(yè)主的反應(yīng)，也為以后價格磋商打基礎(chǔ)；⑷、確定致電客人的目的：(5)①、物業(yè)介紹，是在初次對客戶進(jìn)行了解后針對客戶需求，向客人推薦房產(chǎn)，強化需求點，引起看房欲望；②、這是一個試探客戶需求的關(guān)鍵點：根據(jù)客戶的肯定與否定鎖定客戶需求；③、付諸行動，約客人看房：嘗試與業(yè)主聯(lián)系后再確定看房時間；④、控制時間段，詢問客人看房后的意向；⑤、如客戶已買到房子，先做恭喜再詢問在哪套物業(yè)買的房子并了解還有沒有房產(chǎn)需要租售登記，以我們的服務(wù)爭取客戶的朋友親戚等潛在客戶。約客戶到公司：⑴、讓客戶對公司加深了解，感受更多的信息和服務(wù)；⑵、有助于與客戶加強溝通及進(jìn)行基礎(chǔ)感情維護(hù)，對客戶的需求了解更加深入；⑶、帶看是簽約的基礎(chǔ)，客戶到公司，有助于簽署中介服務(wù)協(xié)議書，防止客戶跑單，保障傭金的收取，同時，也確保銷售人員自身的人身安全；⑷、告知客戶成交前我們不收取任何費用，只需支付成功簽訂購買協(xié)議后的傭金比例；⑸、提醒客戶帶上自己的身份證。撥打電話注意事項及技巧：⑴、注意語氣及方式避免客戶有厭煩的感覺，學(xué)會給客戶定時間聯(lián)系，不要不好意思。⑵、根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。⑶、房屋介紹不要把產(chǎn)品所有情況在電話中一一介紹給客戶，適當(dāng)進(jìn)行保留一下，對他才更具有吸引力。⑷、邀請客人過來或看樓，避免用提問式的方法，要用選擇式的方法提問。例：要問：“先生/小姐你看星期六過來還是星期天過來（“先生/小姐，你看上午還是下午有時間？”）（給他限定選擇）；⑸、根據(jù)客戶需求，給客戶一個吸引的亮點；⑹、給客戶朋友的感覺，使其不好拒絕你，誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他；⑺、讓客人先掛電話，再結(jié)束談話。三）、部門主管電話溝通能力檢測：部門主管必須定期對營銷人員電話檢測，包括電話接聽，撥打；營銷管理人員電話接聽檢測；檢測為每月不定時進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果作為員工技能考核供人力行政部進(jìn)行績效評分；三、客戶接待： 一）、客戶到訪流程：起身（快步出門）問好――詢問需求――邀請入店――邀請入座、遞名片、遞水――了解需求標(biāo)準(zhǔn)：問好：看到客戶到訪（櫥窗外）應(yīng)于三秒鐘內(nèi)起身迎接，微笑問好，精神飽滿，聲音清脆、洪亮或立即開門出外詢問；服裝整齊，保持良好儀表，挺直身體，微往前傾，雙手自然放于值班臺上，或（櫥窗外）男同事手背于后，女同事雙手交疊置于左下側(cè)；非接待同事也應(yīng)一并起身問候或向客戶點頭致意； 詢問需求：面帶微笑，眼光集中于客戶面部，；介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速； 邀請入店：及時、禮貌的邀請客戶進(jìn)到門店內(nèi)做詳細(xì)了解；沒有坐下的機(jī)會就沒有生意的開始；在門前請客人先進(jìn)入，而后自己方可進(jìn)入；, 自己不要坐下。邀請入座：替客戶放置好隨身物品，引導(dǎo)客戶入座；取出名片，將有字的一方遞向客戶，進(jìn)行自我介紹；詢問客戶姓名、稱呼；及時遞水（協(xié)助進(jìn)行，冬天以三分冷水七分熱水，夏天以冰水，常溫時有冷熱水各半或溫水），水為1/2杯為宜；了解需求：與客人寒暄，獲知了解本公司的渠道及需求（出售/租或求購/租，還是其他）對客戶要素予以分析：⑴、基本情況：①、客戶的姓名 ②、了解客戶的年齡 ③、客戶電話 ④、詢問客戶的地址 ⑤、了解客戶籍貫，是哪里人 ⑥、了解客戶從事的職業(yè) ⑦、了解客戶目前居住的區(qū)域⑵、確定需求：①、出售/租或需求房屋戶型 ②、出售/租或需求房屋面積 ③、出售/租或接受價格 ④、出售/租或需求房屋的原因 ⑤、了解客戶大致家庭情況⑶、進(jìn)行分析：①、客戶的經(jīng)濟(jì)條件 ②、摸索客戶的性格脾氣 ③、了解客戶生活習(xí)慣 ④、試探客戶個人好惡 ⑤、客戶身體狀況 ⑥、了解客戶家庭背景 ⑦、了解（售房）購房動機(jī) ⑧、是否會存在一些干擾因素獲悉客戶要素的方式：①、通過與客戶寒喧、聊天 ②、仔細(xì)觀察客戶的神情變化 ③、密切留意客戶的舉止、行動獲悉客戶要素注意事項：①、要真實確切，避免被一些表面現(xiàn)象所迷惑；②、詢問時逐層深入，不可冒進(jìn)；③、不要被客戶的氣勢所壓制，談話間注意引導(dǎo)，使其真實流露； ④、銷售人員態(tài)度要真誠可信，讓客戶感覺可以朋友相待。二）、客戶接待：房源登記（客源錄入）――信息配對――委托簽署――電話（約看房）――送客（勘驗、帶看）――接待注意事項（委托簽署按情況而定）標(biāo)準(zhǔn)： 信息登記：業(yè)主房產(chǎn)出售或出租：①、進(jìn)行房產(chǎn)出租或出售登記，進(jìn)行深入了解；②、了解物業(yè)的詳細(xì)地址和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，分析該小區(qū)物業(yè)的大致售價和租價，與業(yè)主確定物業(yè)價格；③、告知本公司的服務(wù)內(nèi)容以及公司實力； ④、說服業(yè)主進(jìn)行勘驗及約定勘驗時間；⑤、確定產(chǎn)權(quán)的狀狀。⑥、確定產(chǎn)權(quán)所有人的狀況；⑦、確定業(yè)主賣房的原因，以便日后的價格磋商。客戶有房產(chǎn)求購求租需求時：①、按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，選擇某一房源做試探性介紹，進(jìn)一步了解客人需求； ②、當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略；③、注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象；④、確定客戶需求后，房源的介紹應(yīng)以先中，后優(yōu)，再差予以介紹，不應(yīng)過多介紹或房源介紹無差異化，讓客戶無從選擇；⑤、不管客戶是否真實需求者，都要熱誠接待；⑥、密切留意客戶身邊的陪伴者，不要冷落，適當(dāng)時予以贊揚，獲取認(rèn)同。請留下客戶電話： ⑴、客戶不留電話的原因：①、擔(dān)心被騷擾； ②、沒有得到想得到的信息； ③、沒有足夠吸引他的東西； ④、所介紹的并非他理想的房子； ⑤、并不想買，只是想了解； ⑵、銷售人員要想好說辭，正確對待：①、請放心，我一定不會在不方便的時候給您打電話；②、要不您說個時間，哪個時間較方便，我會在那個時間打過去，或者給您發(fā)信息； ③、其實，我只是希望能把最新有關(guān)適合您的房源及時告知與您，讓您更客觀的做決定；④、要不，您留個傳真或郵箱號碼，我發(fā)資料給您。信息配對：進(jìn)行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設(shè)施；立即開始客戶配對，在房友網(wǎng)內(nèi)選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進(jìn)行篩選，或電話聯(lián)系有需求較接近客戶的銷售人員根據(jù)客戶需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行合適房源的搜索；列出意向（房源）客戶－列出購買意向的排序－按客戶購買