【正文】 租；③、折借與貸款咨詢；⑵、找人，標準用語：①、該人員不在時：您好！XX現(xiàn)在不在，請問您哪位找她/他，需要我?guī)湍戕D告嗎？請問您的電話？②、該人員在時：您好！請稍等！她/他馬上過來！或您好，她現(xiàn)在正在……，請問您哪里找她/他，方便留個電話嗎？一會我叫她/他復您電話?、?、準備紙、筆，詳細記錄，交待該人員回來或有時間及時聯(lián)系。B、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。⑦、馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進行輸入。應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問，想象顧客在面前時應作的表情和動作（手勢）；最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問，然后等其回答所提問題后，再回答他的問題。這樣今后就有借口再打電話給他。⑶、回業(yè)主客人看房后意向（回復看房結果）：①、看完房后，業(yè)主最需要知道的就是結果，看房后必須于二天內(nèi)與業(yè)主進行聯(lián)系，將客人反應告知（無論客戶是否有意向，都需回復業(yè)主，想好目的后再作溝通）；②、客戶的價錢與業(yè)主接近時，以將客戶的報價適當控制報與業(yè)主，保留空間進行價格磋商；③、客戶的價錢與業(yè)主報價存在較大差異時，仍然報與業(yè)主，留意業(yè)主的反應，也為以后價格磋商打基礎；⑷、確定致電客人的目的：(5)①、物業(yè)介紹，是在初次對客戶進行了解后針對客戶需求，向客人推薦房產(chǎn)，強化需求點，引起看房欲望；②、這是一個試探客戶需求的關鍵點：根據(jù)客戶的肯定與否定鎖定客戶需求；③、付諸行動，約客人看房：嘗試與業(yè)主聯(lián)系后再確定看房時間；④、控制時間段，詢問客人看房后的意向；⑤、如客戶已買到房子，先做恭喜再詢問在哪套物業(yè)買的房子并了解還有沒有房產(chǎn)需要租售登記，以我們的服務爭取客戶的朋友親戚等潛在客戶。撥打電話注意事項及技巧：⑴、注意語氣及方式避免客戶有厭煩的感覺，學會給客戶定時間聯(lián)系，不要不好意思。⑶、房屋介紹不要把產(chǎn)品所有情況在電話中一一介紹給客戶，適當進行保留一下，對他才更具有吸引力。例：要問：“先生/小姐你看星期六過來還是星期天過來（“先生/小姐，你看上午還是下午有時間？”）（給他限定選擇）；⑸、根據(jù)客戶需求，給客戶一個吸引的亮點；⑹、給客戶朋友的感覺，使其不好拒絕你，誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他；⑺、讓客人先掛電話，再結束談話。邀請入座：替客戶放置好隨身物品，引導客戶入座；取出名片，將有字的一方遞向客戶，進行自我介紹；詢問客戶姓名、稱呼；及時遞水（協(xié)助進行，冬天以三分冷水七分熱水，夏天以冰水，常溫時有冷熱水各半或溫水），水為1/2杯為宜；了解需求：與客人寒暄，獲知了解本公司的渠道及需求（出售/租或求購/租，還是其他）對客戶要素予以分析：⑴、基本情況：①、客戶的姓名 ②、了解客戶的年齡 ③、客戶電話 ④、詢問客戶的地址 ⑤、了解客戶籍貫，是哪里人 ⑥、了解客戶從事的職業(yè) ⑦、了解客戶目前居住的區(qū)域⑵、確定需求：①、出售/租或需求房屋戶型 ②、出售/租或需求房屋面積 ③、出售/租或接受價格 ④、出售/租或需求房屋的原因 ⑤、了解客戶大致家庭情況⑶、進行分析：①、客戶的經(jīng)濟條件 ②、摸索客戶的性格脾氣 ③、了解客戶生活習慣 ④、試探客戶個人好惡 ⑤、客戶身體狀況 ⑥、了解客戶家庭背景 ⑦、了解（售房）購房動機 ⑧、是否會存在一些干擾因素獲悉客戶要素的方式：①、通過與客戶寒喧、聊天 ②、仔細觀察客戶的神情變化 ③、密切留意客戶的舉止、行動獲悉客戶要素注意事項：①、要真實確切，避免被一些表面現(xiàn)象所迷惑；②、詢問時逐層深入，不可冒進；③、不要被客戶的氣勢所壓制，談話間注意引導，使其真實流露； ④、銷售人員態(tài)度要真誠可信，讓客戶感覺可以朋友相待。⑥、確定產(chǎn)權所有人的狀況；⑦、確定業(yè)主賣房的原因，以便日后的價格磋商。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略；③、注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象；④、確定客戶需求后，房源的介紹應以先中，后優(yōu)，再差予以介紹，不應過多介紹或房源介紹無差異化，讓客戶無從選擇；⑤、不管客戶是否真實需求者，都要熱誠接待；⑥、密切留意客戶身邊的陪伴者，不要冷落，適當時予以贊揚，獲取認同。信息配對：進行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設施；立即開始客戶配對，在房友網(wǎng)內(nèi)選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行篩選，或電話聯(lián)系有需求較接近客戶的銷售人員根據(jù)客戶需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進行合適房源的搜索；列出意向（房源）客戶－列出購買意向的排序－按客戶購買力（房源實際成交可能）排序－選定主要客戶逐一打電話給客戶或其他銷售人員；信息搜尋時，可一邊搜索邊與客戶進行交談，避免冷落客戶；配對過程中，應適時轉換系統(tǒng)轉換成GUEST模式，滿足客戶好奇心理或避免有意偷窺業(yè)主（客戶）聯(lián)系方式；委托簽署：業(yè)主房產(chǎn)出售/租①、委托簽署是對客戶的承諾，確定房屋的真實性，有效性及安全性，出于對客人的承諾，避免出現(xiàn)一房多售等購房陷井，同時也讓業(yè)主感受到認真負責的態(tài)度，產(chǎn)生信賴； ②、無償幫客戶進行房屋出售，對符合市場價的委托房屋可進行報刊發(fā)布，客源更為廣泛，加快銷售過程；客戶求購/租：①、首先讓客戶對所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。③、多提問，獲取協(xié)議簽署之前了解客人需求，抓住客戶關心的問題，抓住客戶關心的問題進行主推，將所介紹產(chǎn)品的特點講述的符合需求，使客戶感覺房子正是她/他所需求的；④、告知客戶簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀人的工作狀態(tài)，所有帶看房的量化以協(xié)議為準；⑤、明確雙方義務，所看房屋成交之前不收取任何費用，以成交確定傭金的收取，委托簽署的基本要求及注意事項：⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售/租委托A、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的服務及承擔的責任； B、說服、簽署注意事項①、確認委托人有委托資格；②、確認產(chǎn)權的狀況；③、確認委托的價格及費用支付；④、確認傭金的給付（或無償）；⑤、確認雙方的義務及責任；⑥、確認委托的事項及范圍、生效日期及期限，并簽字確定；⑵、簽署中介服務協(xié)議書：①、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的服務及承擔的責任；②、委托簽署必須附有客戶身份證、電話號碼，由銷售人員進行填寫；③、客戶由銷售人員處每得知一項房產(chǎn)詳細信息（未帶看）或帶看必須由客戶予以簽名確定；④、客戶方看樓人員有變化時