【文章內(nèi)容簡介】 60。方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，才是做長久生意。湖南太子奶生物科技股份有限公司40 營銷組織 營銷組織湖南太子奶生物科技股份有限公司41一、 組織架構(gòu) 二、 區(qū)域劃分 三、 營銷組織人事管理制度 四、 營銷組織人員職責 營銷組織湖南太子奶生物科技股份有限公司42課程目標了解本企業(yè)架構(gòu) 了解公司的市場劃分格局 熟悉本部門的人事管理制度 熟悉你的角色地位、配合對象及工作職責 能更加積極主動地做好本職工作 營銷組織 之 課程目標湖南太子奶生物科技股份有限公司43概述 營銷組織的成員要求是富有活力，朝氣蓬勃的群體，我們都熱愛營銷工作的富有挑戰(zhàn)性。追求掠城奪池，不斷征服競爭對手或和競爭對手共存共榮的成就感。我們精誠團結(jié)，憑借優(yōu)秀的團隊競爭力不斷贏得勝利。 營銷組織 之 概述湖南太子奶生物科技股份有限公司44一、 組織架構(gòu)組織架構(gòu)是根據(jù)企業(yè)發(fā)展及市場拓展進度的需要逐漸形成和逐步完善的，其作用是為了使效率和效益最大化；應(yīng)因事設(shè)崗，按崗設(shè)人，盡可能追求簡化管理，而不一味求全至使機構(gòu)臃腫，資源浪費。二、 區(qū)域劃分企業(yè)根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特性、資金實力、各地經(jīng)濟發(fā)達程度、地理分布及管理簡化原則確定市場開拓先后順序及劃分管理區(qū)域，開拓進度應(yīng)循序漸進，而不會操之過急。營銷組織 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司45營銷組織 之 解析三、營銷組織人員管理制度 （ 1）嚴格貫徹企業(yè)經(jīng)營理念（ 2）因事設(shè)崗，按崗配人（ 3）不推崇天才，但要求為每個崗位配置最合適的人（ 4）不要求完人，但要求每位員工樂意且能夠接受必要的各類培訓（ 5）充分體現(xiàn)培養(yǎng)員工能力，尊重員工才華，維護員工自尊，回報員工貢獻，成就員工抱負的原則?？倓t：湖南太子奶生物科技股份有限公司46營銷組織 之 解析人員配置標準（根據(jù)實況）人事異動（略）招聘（略）培訓（略）考勤管理（略） 湖南太子奶生物科技股份有限公司47營銷組織 之 解析四、營銷組織人員職責 —— 針對營銷人員或經(jīng)理級干部管理職責（經(jīng)理傾向大指標控管） （ 1）構(gòu)筑和完善組織架構(gòu)（ 2）銷售隊伍日常工作管理、追蹤（ 3）銷售目標的分配、追蹤（ 4）采取各種措施，激發(fā)銷售隊伍工作熱情（ 5）強化輔導，培訓銷售人員（ 6）做好銷售人員的工作評估，要求公正、公開 湖南太子奶生物科技股份有限公司48營銷組織 之 解析（ 7）區(qū)域內(nèi)財務(wù)狀況及相關(guān)營銷費用的審批、審計（ 8）及時傳遞公司有關(guān)信息，及時準確反饋員工意見、建議 銷售責任（ 1） 對區(qū)域銷售目標及預(yù)測利潤負責（ 2） 執(zhí)行公司營銷計劃和策略，制定相應(yīng)的區(qū)域營銷或銷售計劃和策略（ 3） 新市場的調(diào)研、分析及制定市場拓展計劃，選擇合作伙伴（ 4） 負責區(qū)域內(nèi)的市場推廣活動，包括組織、策劃、執(zhí)行、控制等（ 5） 指導、監(jiān)督、評估各城市組織的推廣活動（ 6） 全面負責區(qū)域內(nèi)銷售過程管理，包括渠道、客戶、終端、物流、價格體系等。湖南太子奶生物科技股份有限公司49營銷組織 之 解析（ 7） 收集和整理市場信息，評估市場狀況，及時匯報（ 8）充分調(diào)動、運作各種這會資源，能及時避免或消除各種不良影響（如投訴）（ 9） 影響、改變客戶的經(jīng)營方式來達到生意目的 常規(guī)管理與考核辦法 （ 1） 每月前 3日填制區(qū)域月度工作報告，上報直屬領(lǐng)導（ 2） 每月 28日前填制下月工作計劃、業(yè)務(wù)經(jīng)理下月行程計劃報告，上報直屬領(lǐng)導（ 3） 業(yè)務(wù)部門將定期或不定期的派人到市場巡察（ 4）公司將決定對員工進行各種考核，結(jié)果公開并影響薪資及獎金評比等 湖南太子奶生物科技股份有限公司50營銷組織 之 解析城市經(jīng)理、銷售代表（ 1）銷售責任① 地區(qū)銷售組織和促銷隊伍建設(shè)與管理，保證高效、經(jīng)濟地運作② 執(zhí)行公司的營銷策略，制定和實施市場運作方案 ③ 協(xié)調(diào)好與經(jīng)銷商的關(guān)系，提供必要的支持及服務(wù) ④ 保質(zhì)保量地回款并完成銷售目標 ⑤ 加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，特別是重點客戶 ⑥ 收集、整理各種信息和銷售數(shù)據(jù)，掌握銷售動態(tài)，并及時反饋 湖南太子奶生物科技股份有限公司51營銷組織 之 解析（ 2）推廣職責① 執(zhí)行上級的市場推廣計劃，提出修正意見，做好活動準備，執(zhí)行控制，總結(jié)匯報工作 ② 保證網(wǎng)絡(luò)分銷及終端管理符合公司要求及市場需要 ③ 根據(jù)該城市地方特色、渠道特色、網(wǎng)點特色及市場實際需要，策劃執(zhí)行、監(jiān)控推廣活動或協(xié)助上內(nèi)容 ④ 挖掘各種當?shù)匦麄髻Y源，講究宣傳綜合效率 ⑤ 監(jiān)控公司在媒體上的投放，評估投放效果（ 3）售后服務(wù) ① 督促客戶先進先出的原則，保持合理庫存 湖南太子奶生物科技股份有限公司52② 配合促銷獎勵措施的到位③ 處理好消費者或合作客戶的抱怨及投訴，保障不擴散或媒體暴光 （ 4）常規(guī)管理與考核辦法 ① 每月 1日填制月度工作報告、銷售狀況調(diào)查表，并上報直屬領(lǐng)導 ② 每月 2日填制本月工作計劃，上報直屬領(lǐng)導 ③ 每周一上交上周周報，及本周計劃，上報直屬領(lǐng)導 ④ 每工作日上交前一天工作日的日報，上報直屬領(lǐng)導 ⑤ 平常所鋪貨量、應(yīng)受帳款、檔案等應(yīng)設(shè)立有個人詳細資料庫，以備隨時 查找。 營銷組織 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司53 終端管理技巧 終端管理技巧湖南太子奶生物科技股份有限公司54課程內(nèi)容終端管理的目的 終端管理的內(nèi)容 終端陳列的方法 價格標牌陳列 陳列位置的選擇 錯誤的陳列終端管理技巧 之 課程內(nèi)容湖南太子奶生物科技股份有限公司55概述終端管理技巧 之 概述 很多企業(yè)投入巨額的營銷資源、費用后，銷量急劇上升。而三個月后，費用不見減少，銷量卻急速下降，常令人百思不得其解。 從渠道形態(tài)可以看到，只有完成了與消費者之間的價值交換，銷售鏈才真正完整。若不能很好疏通這一環(huán)節(jié)，當企業(yè)投入巨大資源拓展渠道時，由于豐厚回報預(yù)期的誘惑，中間渠道紛紛囤貨，并努力推向終端，此時表面銷量大增，一段時間后，由于終端銷售并未想象中的出現(xiàn)回轉(zhuǎn)，渠道各環(huán)節(jié)眼看著用白花花的銀子買來的貨物，占用大量的倉庫和柜臺而紋絲不動，使逐漸喪失信心，紛紛要求退貨，從而形成了很大的負面影響，整體營銷策略受挫。（目的說明產(chǎn)品的消化） 湖南太子奶生物科技股份有限公司56一、終端管理的目的 對于廠家和經(jīng)（分）銷商A、樹立良好的品牌形象，增加消費者對品牌的關(guān)注和信心。B、便利消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量。C、提高貨架占有空間和效率。D、避免斷貨脫銷，導致將消費者推給競品。E、爭奪有限終端資源。提高競爭力，打擊競品。F、建立良好的通路客情關(guān)系。終端管理技巧 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司57終端管理技巧 之 解析對于零售商A、增大利潤（例如增大銷量，控制竄貨，價格穩(wěn)定）B、有效利用空間（陳列）C、有助改善賣場陳列形象D、當產(chǎn)品影響力較大時，消費者會對產(chǎn)品在不同賣場的投入大小作比較。 對于消費者A、便于找到所需的商品B、容易作出比較C、整潔、生動化陳列使消費者感覺到物有所值（有時尚感）D、可以提醒消費者對所需商品的記憶。 湖南太子奶生物科技股份有限公司58終端管理技巧 之 解析二、終端管理的內(nèi)容 管理范圍根據(jù)零售后的影響面而定。A.在主要影響區(qū)域做宣傳展示（如試飲、增飲、路牌、燈箱、宣傳品 …… ），有助于建立消費者的第一印象。B.整個零售店內(nèi)有效空間的宣傳展示（如指引牌、宣傳品、堆頭 …… ）可增加消費者對產(chǎn)品的信心，并提示購買。C.產(chǎn)品陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費者信心，并達成（沖動性）購買。 。 湖南太子奶生物科技股份有限公司59終端管理技巧 之 解析形象統(tǒng)一可形成較強的視覺沖擊力，因人具有很懶的一面，不愿為某個產(chǎn)品留多種記憶。A.形象統(tǒng)一是在整個區(qū)域內(nèi)進行的。B.形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。，因地制宜地合理布置，目 的是增強視覺沖擊效果。 產(chǎn)品是主角，主角戲演好了，戲就成功了大半。A.找出最佳陳列方法。B.找出最佳位置。C.不同發(fā)展階段、經(jīng)營環(huán)境、企業(yè)實力多重因素，制定合理的終端陳列 標準。 湖南太子奶生物科技股份有限公司60終端管理技巧 之 解析持之以恒，不斷完善管理，才能保障產(chǎn)品的最佳形象。A.觀察主要網(wǎng)點，留意可作宣傳展示等的動態(tài)機會。B.檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。C.收集競品信息（銷量、價格、活動、客情） 制定相應(yīng)的管理獎懲制度，根據(jù)制度及時予公正、公開的獎懲。錯誤陳列A.缺貨，將顧客推給競品。B.陳列面混入其他品牌產(chǎn)品。C.陳列混亂。D.視覺脫銷：例位置太高或太低或偏僻。E.不潔凈。湖南太子奶生物科技股份有限公司61 直面批發(fā)商 直面批發(fā)商湖南太子奶生物科技股份有限公司62課程直面批發(fā)商 之 課程認識批發(fā)商 湖南太子奶生物科技股份有限公司63課程目的直面批發(fā)商 之 課程目的批發(fā)商是重要組成部分 湖南太子奶生物科技股份有限公司64直面批發(fā)商 之 概述概述 隨著零售業(yè)的迅速發(fā)展，消費觀念日趨成熟，消費者逐漸被吸引到有規(guī)模、有信譽的零售賣場，而產(chǎn)品供過于求，被迫短兵相接，通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品直接推到消費者面前，直面終端，致使批發(fā)市場的生存空間有萎縮的未來可能。由于內(nèi)地區(qū)域廣闊，市場渠道的完善尚待時日，對大多企業(yè)而言，在可以看到很長一段時期內(nèi)，批發(fā)市場仍是不可忽視的重要組成部分。 湖南太子奶生物科技股份有限公司65直面批發(fā)商 之 解析一、認識批發(fā)商 批發(fā)商的特征 A． 優(yōu)點 ：希望賺取更多利潤；對市場變化反映迅速；大多是老板親力親為，決策迅速；經(jīng)營手法靈活多變，適應(yīng)性強；大多現(xiàn)款或較短賬期運作，資金易盤活；很強大的批發(fā)輻射能力湖南太子奶生物科技股份有限公司66直面批發(fā)商 之 解析B． 缺點 ：只謀短期利益；無品牌忠誠度，只銷售暢銷品種；奉行 “最快周轉(zhuǎn) ”原則，不怕利潤低；大多商譽不佳，好削價；常有偽劣產(chǎn)品； 無售后服務(wù)保障； 經(jīng)營優(yōu)勢主要依賴價格，一有風吹草動，便不惜成本竟相削價，常常嚴重影響渠道中其他環(huán)節(jié)的正常獲利空間，對品牌的健康發(fā)展形成嚴重傷害； 湖南太子奶生物科技股份有限公司67直面批發(fā)商 之 解析不愿在擴大分銷和服務(wù)上追加投資；綜合素質(zhì)有限，即使愿在擴大分銷和服務(wù)上追加投資也是手足無措；除非有特殊利益，否則不會為品牌作終端管理；大多鼠目寸光，貪圖小利，難長期合作。 為何需要批發(fā)商（ 1）地理位置方便，有更好的社會關(guān)系（ 2）擁有我們無法覆蓋的網(wǎng)絡(luò)（ 3）可增加分銷商的生意機會，賺取更多的利潤（ 4）批發(fā)市場有較強的群體效應(yīng)，可用于排擠竟品湖南太子奶生物科技股份有限公司68直面批發(fā)商 之 解析（ 5）大多批發(fā)市場同時也是很大的零售市場（ 6）是企業(yè)在特定時期和特定區(qū)域必要的渠道補充或過渡途徑（ 7）你的處境太需要銷量支持（短命行為）（ 8）你本人或你的企業(yè)打算撈一筆就跑（短命行為） 企業(yè)與批發(fā)商的關(guān)系（ 1）以利益為樞紐（ 2）不穩(wěn)定處游離狀態(tài)（ 3）往往較短暫湖南太子奶生物科技股份有限公司69 乳類產(chǎn)品的餐飲店營銷 乳類產(chǎn)品的餐飲店營銷湖南太子奶生物科技股份有限公司70一、酒樓、酒店無法逾越的領(lǐng)導渠道 渠道分為： （ 1） 零售店：所售產(chǎn)品大多為中低檔，有少量較高檔且品種較齊全的商類商行。16