【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。方式結(jié)束拜訪(fǎng)，為下次拜訪(fǎng)打下基礎(chǔ)，才是做長(zhǎng)久生意。湖南太子奶生物科技股份有限公司40 營(yíng)銷(xiāo)組織 營(yíng)銷(xiāo)組織湖南太子奶生物科技股份有限公司41一、 組織架構(gòu) 二、 區(qū)域劃分 三、 營(yíng)銷(xiāo)組織人事管理制度 四、 營(yíng)銷(xiāo)組織人員職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)組織湖南太子奶生物科技股份有限公司42課程目標(biāo)了解本企業(yè)架構(gòu) 了解公司的市場(chǎng)劃分格局 熟悉本部門(mén)的人事管理制度 熟悉你的角色地位、配合對(duì)象及工作職責(zé) 能更加積極主動(dòng)地做好本職工作 營(yíng)銷(xiāo)組織 之 課程目標(biāo)湖南太子奶生物科技股份有限公司43概述 營(yíng)銷(xiāo)組織的成員要求是富有活力，朝氣蓬勃的群體，我們都熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作的富有挑戰(zhàn)性。追求掠城奪池，不斷征服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共存共榮的成就感。我們精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，憑借優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不斷贏(yíng)得勝利。 營(yíng)銷(xiāo)組織 之 概述湖南太子奶生物科技股份有限公司44一、 組織架構(gòu)組織架構(gòu)是根據(jù)企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)拓展進(jìn)度的需要逐漸形成和逐步完善的，其作用是為了使效率和效益最大化；應(yīng)因事設(shè)崗，按崗設(shè)人，盡可能追求簡(jiǎn)化管理，而不一味求全至使機(jī)構(gòu)臃腫，資源浪費(fèi)。二、 區(qū)域劃分企業(yè)根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特性、資金實(shí)力、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、地理分布及管理簡(jiǎn)化原則確定市場(chǎng)開(kāi)拓先后順序及劃分管理區(qū)域，開(kāi)拓進(jìn)度應(yīng)循序漸進(jìn)，而不會(huì)操之過(guò)急。營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司45營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析三、營(yíng)銷(xiāo)組織人員管理制度 （ 1）嚴(yán)格貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念（ 2）因事設(shè)崗，按崗配人（ 3）不推崇天才，但要求為每個(gè)崗位配置最合適的人（ 4）不要求完人，但要求每位員工樂(lè)意且能夠接受必要的各類(lèi)培訓(xùn)（ 5）充分體現(xiàn)培養(yǎng)員工能力，尊重員工才華，維護(hù)員工自尊，回報(bào)員工貢獻(xiàn)，成就員工抱負(fù)的原則?？倓t：湖南太子奶生物科技股份有限公司46營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析人員配置標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)實(shí)況）人事異動(dòng)（略）招聘（略）培訓(xùn)（略）考勤管理（略） 湖南太子奶生物科技股份有限公司47營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析四、營(yíng)銷(xiāo)組織人員職責(zé) —— 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員或經(jīng)理級(jí)干部管理職責(zé)（經(jīng)理傾向大指標(biāo)控管） （ 1）構(gòu)筑和完善組織架構(gòu)（ 2）銷(xiāo)售隊(duì)伍日常工作管理、追蹤（ 3）銷(xiāo)售目標(biāo)的分配、追蹤（ 4）采取各種措施，激發(fā)銷(xiāo)售隊(duì)伍工作熱情（ 5）強(qiáng)化輔導(dǎo)，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員（ 6）做好銷(xiāo)售人員的工作評(píng)估，要求公正、公開(kāi) 湖南太子奶生物科技股份有限公司48營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析（ 7）區(qū)域內(nèi)財(cái)務(wù)狀況及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的審批、審計(jì)（ 8）及時(shí)傳遞公司有關(guān)信息，及時(shí)準(zhǔn)確反饋員工意見(jiàn)、建議 銷(xiāo)售責(zé)任（ 1） 對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)及預(yù)測(cè)利潤(rùn)負(fù)責(zé)（ 2） 執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略，制定相應(yīng)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售計(jì)劃和策略（ 3） 新市場(chǎng)的調(diào)研、分析及制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃，選擇合作伙伴（ 4） 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，包括組織、策劃、執(zhí)行、控制等（ 5） 指導(dǎo)、監(jiān)督、評(píng)估各城市組織的推廣活動(dòng)（ 6） 全面負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售過(guò)程管理，包括渠道、客戶(hù)、終端、物流、價(jià)格體系等。湖南太子奶生物科技股份有限公司49營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析（ 7） 收集和整理市場(chǎng)信息，評(píng)估市場(chǎng)狀況，及時(shí)匯報(bào)（ 8）充分調(diào)動(dòng)、運(yùn)作各種這會(huì)資源，能及時(shí)避免或消除各種不良影響（如投訴）（ 9） 影響、改變客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)達(dá)到生意目的 常規(guī)管理與考核辦法 （ 1） 每月前 3日填制區(qū)域月度工作報(bào)告，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)（ 2） 每月 28日前填制下月工作計(jì)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)理下月行程計(jì)劃報(bào)告，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)（ 3） 業(yè)務(wù)部門(mén)將定期或不定期的派人到市場(chǎng)巡察（ 4）公司將決定對(duì)員工進(jìn)行各種考核，結(jié)果公開(kāi)并影響薪資及獎(jiǎng)金評(píng)比等 湖南太子奶生物科技股份有限公司50營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析城市經(jīng)理、銷(xiāo)售代表（ 1）銷(xiāo)售責(zé)任① 地區(qū)銷(xiāo)售組織和促銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理，保證高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作② 執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定和實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作方案 ③ 協(xié)調(diào)好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，提供必要的支持及服務(wù) ④ 保質(zhì)保量地回款并完成銷(xiāo)售目標(biāo) ⑤ 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，特別是重點(diǎn)客戶(hù) ⑥ 收集、整理各種信息和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋 湖南太子奶生物科技股份有限公司51營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析（ 2）推廣職責(zé)① 執(zhí)行上級(jí)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，提出修正意見(jiàn)，做好活動(dòng)準(zhǔn)備，執(zhí)行控制，總結(jié)匯報(bào)工作 ② 保證網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)及終端管理符合公司要求及市場(chǎng)需要 ③ 根據(jù)該城市地方特色、渠道特色、網(wǎng)點(diǎn)特色及市場(chǎng)實(shí)際需要，策劃執(zhí)行、監(jiān)控推廣活動(dòng)或協(xié)助上內(nèi)容 ④ 挖掘各種當(dāng)?shù)匦麄髻Y源，講究宣傳綜合效率 ⑤ 監(jiān)控公司在媒體上的投放，評(píng)估投放效果（ 3）售后服務(wù) ① 督促客戶(hù)先進(jìn)先出的原則，保持合理庫(kù)存 湖南太子奶生物科技股份有限公司52② 配合促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)措施的到位③ 處理好消費(fèi)者或合作客戶(hù)的抱怨及投訴，保障不擴(kuò)散或媒體暴光 （ 4）常規(guī)管理與考核辦法 ① 每月 1日填制月度工作報(bào)告、銷(xiāo)售狀況調(diào)查表，并上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo) ② 每月 2日填制本月工作計(jì)劃，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo) ③ 每周一上交上周周報(bào)，及本周計(jì)劃，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo) ④ 每工作日上交前一天工作日的日?qǐng)?bào)，上報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo) ⑤ 平常所鋪貨量、應(yīng)受帳款、檔案等應(yīng)設(shè)立有個(gè)人詳細(xì)資料庫(kù)，以備隨時(shí) 查找。 營(yíng)銷(xiāo)組織 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司53 終端管理技巧 終端管理技巧湖南太子奶生物科技股份有限公司54課程內(nèi)容終端管理的目的 終端管理的內(nèi)容 終端陳列的方法 價(jià)格標(biāo)牌陳列 陳列位置的選擇 錯(cuò)誤的陳列終端管理技巧 之 課程內(nèi)容湖南太子奶生物科技股份有限公司55概述終端管理技巧 之 概述 很多企業(yè)投入巨額的營(yíng)銷(xiāo)資源、費(fèi)用后，銷(xiāo)量急劇上升。而三個(gè)月后，費(fèi)用不見(jiàn)減少，銷(xiāo)量卻急速下降，常令人百思不得其解。 從渠道形態(tài)可以看到，只有完成了與消費(fèi)者之間的價(jià)值交換，銷(xiāo)售鏈才真正完整。若不能很好疏通這一環(huán)節(jié)，當(dāng)企業(yè)投入巨大資源拓展渠道時(shí)，由于豐厚回報(bào)預(yù)期的誘惑，中間渠道紛紛囤貨，并努力推向終端，此時(shí)表面銷(xiāo)量大增，一段時(shí)間后，由于終端銷(xiāo)售并未想象中的出現(xiàn)回轉(zhuǎn)，渠道各環(huán)節(jié)眼看著用白花花的銀子買(mǎi)來(lái)的貨物，占用大量的倉(cāng)庫(kù)和柜臺(tái)而紋絲不動(dòng)，使逐漸喪失信心，紛紛要求退貨，從而形成了很大的負(fù)面影響，整體營(yíng)銷(xiāo)策略受挫。（目的說(shuō)明產(chǎn)品的消化） 湖南太子奶生物科技股份有限公司56一、終端管理的目的 對(duì)于廠(chǎng)家和經(jīng)（分）銷(xiāo)商A、樹(shù)立良好的品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注和信心。B、便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)量。C、提高貨架占有空間和效率。D、避免斷貨脫銷(xiāo)，導(dǎo)致將消費(fèi)者推給競(jìng)品。E、爭(zhēng)奪有限終端資源。提高競(jìng)爭(zhēng)力，打擊競(jìng)品。F、建立良好的通路客情關(guān)系。終端管理技巧 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司57終端管理技巧 之 解析對(duì)于零售商A、增大利潤(rùn)（例如增大銷(xiāo)量，控制竄貨，價(jià)格穩(wěn)定）B、有效利用空間（陳列）C、有助改善賣(mài)場(chǎng)陳列形象D、當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品在不同賣(mài)場(chǎng)的投入大小作比較。 對(duì)于消費(fèi)者A、便于找到所需的商品B、容易作出比較C、整潔、生動(dòng)化陳列使消費(fèi)者感覺(jué)到物有所值（有時(shí)尚感）D、可以提醒消費(fèi)者對(duì)所需商品的記憶。 湖南太子奶生物科技股份有限公司58終端管理技巧 之 解析二、終端管理的內(nèi)容 管理范圍根據(jù)零售后的影響面而定。A.在主要影響區(qū)域做宣傳展示（如試飲、增飲、路牌、燈箱、宣傳品 …… ），有助于建立消費(fèi)者的第一印象。B.整個(gè)零售店內(nèi)有效空間的宣傳展示（如指引牌、宣傳品、堆頭 …… ）可增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，并提示購(gòu)買(mǎi)。C.產(chǎn)品陳列及周?chē)o助物的合理布置，可以確立消費(fèi)者信心，并達(dá)成（沖動(dòng)性）購(gòu)買(mǎi)。 。 湖南太子奶生物科技股份有限公司59終端管理技巧 之 解析形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，因人具有很懶的一面，不愿為某個(gè)產(chǎn)品留多種記憶。A.形象統(tǒng)一是在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行的。B.形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。，因地制宜地合理布置，目 的是增強(qiáng)視覺(jué)沖擊效果。 產(chǎn)品是主角，主角戲演好了，戲就成功了大半。A.找出最佳陳列方法。B.找出最佳位置。C.不同發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、企業(yè)實(shí)力多重因素，制定合理的終端陳列 標(biāo)準(zhǔn)。 湖南太子奶生物科技股份有限公司60終端管理技巧 之 解析持之以恒，不斷完善管理，才能保障產(chǎn)品的最佳形象。A.觀(guān)察主要網(wǎng)點(diǎn)，留意可作宣傳展示等的動(dòng)態(tài)機(jī)會(huì)。B.檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。C.收集競(jìng)品信息（銷(xiāo)量、價(jià)格、活動(dòng)、客情） 制定相應(yīng)的管理獎(jiǎng)懲制度，根據(jù)制度及時(shí)予公正、公開(kāi)的獎(jiǎng)懲。錯(cuò)誤陳列A.缺貨，將顧客推給競(jìng)品。B.陳列面混入其他品牌產(chǎn)品。C.陳列混亂。D.視覺(jué)脫銷(xiāo)：例位置太高或太低或偏僻。E.不潔凈。湖南太子奶生物科技股份有限公司61 直面批發(fā)商 直面批發(fā)商湖南太子奶生物科技股份有限公司62課程直面批發(fā)商 之 課程認(rèn)識(shí)批發(fā)商 湖南太子奶生物科技股份有限公司63課程目的直面批發(fā)商 之 課程目的批發(fā)商是重要組成部分 湖南太子奶生物科技股份有限公司64直面批發(fā)商 之 概述概述 隨著零售業(yè)的迅速發(fā)展，消費(fèi)觀(guān)念日趨成熟，消費(fèi)者逐漸被吸引到有規(guī)模、有信譽(yù)的零售賣(mài)場(chǎng)，而產(chǎn)品供過(guò)于求，被迫短兵相接，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品直接推到消費(fèi)者面前，直面終端，致使批發(fā)市場(chǎng)的生存空間有萎縮的未來(lái)可能。由于內(nèi)地區(qū)域廣闊，市場(chǎng)渠道的完善尚待時(shí)日，對(duì)大多企業(yè)而言，在可以看到很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，批發(fā)市場(chǎng)仍是不可忽視的重要組成部分。 湖南太子奶生物科技股份有限公司65直面批發(fā)商 之 解析一、認(rèn)識(shí)批發(fā)商 批發(fā)商的特征 A． 優(yōu)點(diǎn) ：希望賺取更多利潤(rùn)；對(duì)市場(chǎng)變化反映迅速；大多是老板親力親為，決策迅速；經(jīng)營(yíng)手法靈活多變，適應(yīng)性強(qiáng)；大多現(xiàn)款或較短賬期運(yùn)作，資金易盤(pán)活；很強(qiáng)大的批發(fā)輻射能力湖南太子奶生物科技股份有限公司66直面批發(fā)商 之 解析B． 缺點(diǎn) ：只謀短期利益；無(wú)品牌忠誠(chéng)度，只銷(xiāo)售暢銷(xiāo)品種；奉行 “最快周轉(zhuǎn) ”原則，不怕利潤(rùn)低；大多商譽(yù)不佳，好削價(jià)；常有偽劣產(chǎn)品； 無(wú)售后服務(wù)保障； 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)主要依賴(lài)價(jià)格，一有風(fēng)吹草動(dòng)，便不惜成本竟相削價(jià)，常常嚴(yán)重影響渠道中其他環(huán)節(jié)的正常獲利空間，對(duì)品牌的健康發(fā)展形成嚴(yán)重傷害； 湖南太子奶生物科技股份有限公司67直面批發(fā)商 之 解析不愿在擴(kuò)大分銷(xiāo)和服務(wù)上追加投資；綜合素質(zhì)有限，即使愿在擴(kuò)大分銷(xiāo)和服務(wù)上追加投資也是手足無(wú)措；除非有特殊利益，否則不會(huì)為品牌作終端管理；大多鼠目寸光，貪圖小利，難長(zhǎng)期合作。 為何需要批發(fā)商（ 1）地理位置方便，有更好的社會(huì)關(guān)系（ 2）擁有我們無(wú)法覆蓋的網(wǎng)絡(luò)（ 3）可增加分銷(xiāo)商的生意機(jī)會(huì)，賺取更多的利潤(rùn)（ 4）批發(fā)市場(chǎng)有較強(qiáng)的群體效應(yīng)，可用于排擠竟品湖南太子奶生物科技股份有限公司68直面批發(fā)商 之 解析（ 5）大多批發(fā)市場(chǎng)同時(shí)也是很大的零售市場(chǎng)（ 6）是企業(yè)在特定時(shí)期和特定區(qū)域必要的渠道補(bǔ)充或過(guò)渡途徑（ 7）你的處境太需要銷(xiāo)量支持（短命行為）（ 8）你本人或你的企業(yè)打算撈一筆就跑（短命行為） 企業(yè)與批發(fā)商的關(guān)系（ 1）以利益為樞紐（ 2）不穩(wěn)定處游離狀態(tài)（ 3）往往較短暫湖南太子奶生物科技股份有限公司69 乳類(lèi)產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷(xiāo) 乳類(lèi)產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷(xiāo)湖南太子奶生物科技股份有限公司70一、酒樓、酒店無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道 渠道分為： （ 1） 零售店：所售產(chǎn)品大多為中低檔，有少量較高檔且品種較齊全的商類(lèi)商行。16