【正文】 服從上級(jí)指揮，保質(zhì)保量完成上級(jí)下達(dá)任務(wù)。嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。 （ 4）確定工作處理次序，對工作進(jìn)行組織化和分流。（ 2）確定工作中的輕重緩急。（ 1）議定合理明確的工作目標(biāo)，并要求這些目標(biāo)是： 你有效克服了你的惰性和約束了你的欲望，沉溺工作中的你，卻發(fā)現(xiàn)效率并沒有提高，顯然工作出了問題。 湖南太子奶生物科技股份有限公司113時(shí)間的管理 之 解析 惰性（指期望最輕松、舒適的生活）促使社會(huì)進(jìn)步；欲望推動(dòng)人類發(fā)展，個(gè)人而言兩者又是毀滅人的根源。有效的自我約束 —— 惰性是天生的，欲望是本能的。二、高效時(shí)間管理的原則 F．時(shí)間是不能更換的： 10年后的那一天，你只能在 10年后才能用到。D．時(shí)間是不可以租賃的：無法轉(zhuǎn)借，不然是熱門行業(yè)。B．時(shí)間只能一次使用：你無法將它掰開或洗一洗再用。湖南太子奶生物科技股份有限公司112時(shí)間的管理 之 解析一、時(shí)間的特征 —— 請先回答以下兩個(gè)問題： 我們都該做時(shí)間的主人，事實(shí)上，大部分人卻成了時(shí)間的奴隸。湖南太子奶生物科技股份有限公司108 時(shí)間的管理 時(shí)間的管理湖南太子奶生物科技股份有限公司109目標(biāo)時(shí)間的管理 之 目標(biāo)湖南太子奶生物科技股份有限公司110內(nèi)容時(shí)間的管理 之 內(nèi)容湖南太子奶生物科技股份有限公司111概述時(shí)間的管理 之 概述（ 5）制度獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)所有參與完善財(cái)務(wù)制度。件再次發(fā)生。湖南太子奶生物科技股份有限公司107帳款管理 之 解析（ 3）將事實(shí)寫成案例，組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷擴(kuò)大相關(guān)人員的知識(shí)面和 提高他們的辨別、處理能力。（ 1）對確不能回收之債權(quán)，根據(jù)財(cái)務(wù)規(guī)定程序銷帳。加強(qiáng)管理 壞賬處理 當(dāng)出現(xiàn)壞賬征兆時(shí)，除加強(qiáng)警惕外，嚴(yán)重征兆時(shí)必須及時(shí)上報(bào)，據(jù)實(shí) 憑證保全 E．身體出現(xiàn)嚴(yán)重健康問題。 B．染上吸毒、豪博等不良嗜好。F．其它投資行為出現(xiàn)較大虧損。E．由于無預(yù)警機(jī)制，被其下線客戶拖欠大量貨款。D．貨物周轉(zhuǎn)率越來越低，甚至進(jìn)入虧損狀態(tài)。C．看到付款條件松的廠家隨意簽約。B．一些主要員工紛紛離去。A．員工突然無工作熱情。 （ 3）財(cái)務(wù)往來出現(xiàn)異常帳款管理 之 解析G． 突然縮減在銷售服務(wù)上的投入。E． 拒絕提供相關(guān)銷售資料。D． 銷量突然降低。C． 對其客戶突然加急催款。B． 無故銷價(jià)銷售。A． 銷量劇增，貨物卻去向不明。（ 2）銷售配合失常，又不予解釋或理由失常：湖南太子奶生物科技股份有限公司102帳款管理 之 解析G．符合退或換貨條件，但還可銷售的產(chǎn)品卻不退或換貨。E．向其他愿提供賬期的商家進(jìn)貨。C．對價(jià)格返點(diǎn)的要求放松，要求給賬期，且賬期長短不限。A．非款到發(fā)貨時(shí)，突然增大定貨量或定貨次數(shù)。（ 1）不正常進(jìn)行安全庫存管理：壞賬征兆 —— 當(dāng)出現(xiàn)下列現(xiàn)象時(shí)，營銷人員必須開始提高警惕： G．客戶惡意侵占或確因資金出現(xiàn)問題。E．管理不能及時(shí)到位，專搞形式主義。C．營銷人員為營私舞弊，對資信標(biāo)準(zhǔn)的掌控恣意變動(dòng)。A．主管部門對各種資信異常不敏感，或不知所措。湖南太子奶生物科技股份有限公司100帳款管理 之 解析制度不完善，工作不到位，獎(jiǎng)懲不嚴(yán)謹(jǐn)。F．產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)較大問題。、D．市場上竄貨失控，預(yù)期利益受到較大影響。B．支持、服務(wù)不到位，致使運(yùn)作不佳。因?yàn)槠髽I(yè)的原因： E．資信檔案要求記載的某些項(xiàng)目不合理，使某些必要的信息不能真正或及時(shí) 地反映出來。C．人員變動(dòng)時(shí)，交接不完整。B．市場營銷人員因觀察判斷能力不足或客情不佳 壞賬原因： 法理相見 情面不留 熟人引線不怕欺生 耐心催討曉之情理 當(dāng)機(jī)立斷捕捉時(shí)機(jī) 協(xié)議當(dāng)先，理直氣壯，當(dāng)日解決。A．堅(jiān)持原則，形成習(xí)慣： 、涂改或殘損。、數(shù)字、時(shí)間、印章等相關(guān)內(nèi)容是否正確。、真?zhèn)巍. C．確立信心、熱心和誠心。A． 溫習(xí)客戶資信資料。（ 1）準(zhǔn)備工作：確實(shí)執(zhí)行賬款管理的關(guān)鍵步驟 —— 貨款回收。I. 對違規(guī)的客戶或員工應(yīng)根據(jù)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展需要及時(shí)作出必要處理。 F． 對客戶資信異常時(shí)應(yīng)及時(shí)處理并馬上匯報(bào)。C．對資信檔案中某些關(guān)鍵條款不詳?shù)目蛻?，?yán)格控制信用額度。B．嚴(yán)格按協(xié)議和相關(guān)條款執(zhí)行，形成良好習(xí)慣。A．嚴(yán)格遵循企業(yè)財(cái)務(wù)制度，同時(shí)鼓勵(lì)對不合理方面提出意見和建議。C.B. 區(qū)域干部定期核查資信檔案。負(fù)責(zé)人必定期對客戶進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查。與相關(guān)人員建立良好的人際關(guān)系。銷商認(rèn)可。① 帳款管理 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司93帳款管理 之 解析A. 客戶的資信往往很難一次完整、準(zhǔn)確，必須經(jīng)過多次調(diào)查、整理。建立客戶資信定期查核、評(píng)估制度。G．有否其它異常。E．客戶的商益（對企業(yè)、對個(gè)人、對其客戶）。C．客戶經(jīng)營能力和效益。A．完整的客戶相關(guān)合法手續(xù)的核實(shí)。帳款管理 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司92二、賬款管理建立完整、正確的客戶資信檔案。對每位營銷人員的穩(wěn)定收入，甚至每位企業(yè)成員的福利多一重保障。建立管理良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)客戶長期合作信心。加速資金周轉(zhuǎn)，降低資金成本，提升企業(yè)經(jīng)營能力。我們的營銷人員，就象遍布全身的血管，直接掌控各地賬款的運(yùn)行，所以我們不僅要建立一整套高度完善的財(cái)務(wù)制度，更有必要讓我們的營銷人員練就高超的賬款管理本領(lǐng)，來保障血液的安全和健康，讓我們的企業(yè)健康、茁壯地成長。針對飲料行業(yè)而言的死賬、呆賬等。但如果被捅一刀（壞賬、貪污）來放血，因?yàn)槲覀兒茈y把握他的傷害會(huì)有多重，血液不健康（財(cái)務(wù)管理不善）的人要及時(shí)醫(yī)治（管理改革），否則等到痛苦的時(shí)候，往往已面臨不治。 據(jù)柜臺(tái)空間。宣傳促銷緊相隨：如果產(chǎn)品過了導(dǎo)入期，客戶則將失去信心則清除占乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司86乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析（ 6）杜絕假鋪貨：產(chǎn)品入店而無上柜。（ 4）手續(xù)上：檔案程序系統(tǒng)化。（ 2）密集推進(jìn)，以優(yōu)秀餐飲店完成鋪貨切入點(diǎn)。 組織有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì)或業(yè)務(wù)交流會(huì)。培訓(xùn)，并考核后存檔。餐飲負(fù)責(zé)人允許的情況下，定期由企業(yè)組織的專家對優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)姐等為較大多數(shù)餐飲店受歡迎的精英。店中起著 80%的作用，分配依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小 —— 向服務(wù)員回收瓶蓋、奶盒等只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性，但缺乏穩(wěn)定性、長久性。 D. 有備而來，方案在先。更重要的是要讓對方知道你怎樣做才能在其店中將產(chǎn)品賣得更好。 而到個(gè)別餐飲店內(nèi)的具體培訓(xùn)，會(huì)使整個(gè)餐 飲店的員工對企業(yè)肅然起敬。 （ 3）企業(yè)設(shè)置餐飲店?duì)I銷專家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)， 集中總部培訓(xùn)，可增加老板的自豪感。（ 1）餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊。湖南太子奶生物科技股份有限公司82乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析但有一非常重要的原則：自己要有積極向上的良好動(dòng)機(jī)。乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析（嗜好） 同時(shí)也有 老板不喜歡的親屬不該投入的感情。切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好以個(gè)人或家庭名義，而非企業(yè)。恰如其分地送去 “關(guān)懷 ”和 “禮儀 ”。湖南太子奶生物科技股份有限公司81（ 2） 建立人性化檔案，了解老板及其親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他 們的生日、嗜好、婚喪嫁娶。B. 但要根據(jù)公司的策略而行。 A. 特質(zhì)公關(guān) 企客關(guān)系沒有永恒的朋友，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益（利益非純粹的金錢交易，它是物質(zhì)和文明凝結(jié)所指，故單靠物質(zhì)刺激小禮小節(jié)投入會(huì)很薄弱，所以可持續(xù)性運(yùn)用和營銷，必須采用智能公關(guān)策略。 在同一個(gè)目標(biāo)市場，相同檔次及類別餐飲店中，只有 20%左右客人爆滿，但并非放棄 80%。 C.如果低于平衡點(diǎn)說明營業(yè)績效不佳。高檔酒店上座率 50%，中檔 60%，抵擋 70%。湖南太子奶生物科技股份有限公司77乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析：了解臺(tái)位數(shù)量后，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人 就餐，就能算出上座率。酒店情況調(diào)查 ：工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。銷售率 =競爭對手銷量 /奶類平均銷量—— 這樣綜合對比區(qū)域市場自己產(chǎn)品優(yōu)劣勢及機(jī)會(huì)就比較清晰了。B.產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍）。酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對值內(nèi)的 60%以上（所謂絕對值：能售自己主導(dǎo)湖南太子奶生物科技股份有限公司76乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析以上三種調(diào)查法則需堅(jiān)持如下原則：乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析（ 3） 包裝物比例測定法：以清點(diǎn)奶盒準(zhǔn)確率較高。依據(jù)名牌度依次為中間 —— 左邊 —— 右邊。在吧臺(tái)小姐頭上面顯著位置，如果其它產(chǎn)品放此位說明是暢銷產(chǎn)品，推斷時(shí)大暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：茅臺(tái)、五糧液、劍南春一般放湖南太子奶生物科技股份有限公司75（ 2）柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法：幾乎中高檔酒，通過酒柜酒類產(chǎn)品的擺放，因此對服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對服務(wù)員與吧 臺(tái)雙向詢問較全面。假設(shè)競爭對手暢銷產(chǎn)品的酒店調(diào)查： 三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍 湖南太子奶生物科技股份有限公司73乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析 所以乳類企業(yè)對酒店的營銷已不是簡單的市場調(diào)查、銷貨、收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合，進(jìn)行整合營銷，且更該將奶業(yè)酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題（如何一環(huán)扣一環(huán)推進(jìn)呢？）。之后可能要求時(shí)限如果沒有達(dá)到某程 度的銷售則要求無條件退場。 所以預(yù)防有意識(shí)積壓欠款，降低風(fēng)險(xiǎn)，惟恐換主。投入人力、物力、才力是不可能的。形成。酒店中點(diǎn)乳制品常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。酒店：社會(huì)群體特定交往場所。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于超市更非商場。到超市購乳品者大都非直接消費(fèi)者，特別體現(xiàn)在大城市，家政 （ 2） 故列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。到零售店購買者，多是正在流行價(jià)位適中大眾化價(jià)格的產(chǎn)品，商類商行。零售店：所售產(chǎn)品大多為中低檔，有少量較高檔且品種較齊全的（ 3）往往較短暫湖南太子奶生物科技股份有限公司69 乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷湖南太子奶生物科技股份有限公司70一、酒樓、酒店無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道 （ 2）不穩(wěn)定處游離狀態(tài)（ 1）以利益為樞紐企業(yè)與批發(fā)商的關(guān)系 除非有特殊利益，否則不會(huì)為品牌作終端管理；綜合素質(zhì)有限，即使愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上追加投資也是手足無措；湖南太子奶生物科技股份有限公司67直面批發(fā)商 之 解析常有偽劣產(chǎn)品；