企業(yè)渠道管理實(shí)戰(zhàn)篇(參考版)
2025-02-23 11:26本頁面
【正文】 4:20:18演講完畢，謝謝觀看！。渠道管理渠道的政策設(shè)計(jì)? 人員推廣政策時(shí)間 內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。渠道的政策設(shè)計(jì)? 促銷政策時(shí)間 內(nèi)容投入期 促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。渠道的政策設(shè)計(jì)? 價(jià)格政策時(shí)間 內(nèi)容投入期 考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級(jí)市場的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。 渠道政策渠道的政策設(shè)計(jì)? 渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)— 產(chǎn)品的分類— 工業(yè)品與消費(fèi)品— 獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品— 便利品、選購品與特殊品— 產(chǎn)品的內(nèi)在特性— 保質(zhì)期— 時(shí)尚性— 體積— 重量— 產(chǎn)品的外在特性— 包裝— 產(chǎn)品線組合— 產(chǎn)品生命周期— 技術(shù)性與服務(wù)— 與競品的差異性渠道的政策設(shè)計(jì)? 渠道的價(jià)格政策? 渠道的利潤空間? 競品的渠道價(jià)格? 渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度? 地理因素的差別定價(jià)? 廣告宣傳? 回款? 產(chǎn)品的市場價(jià)格變動(dòng)渠道的政策設(shè)計(jì)? 渠道的促銷政策? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率? 增加產(chǎn)品的銷售量? 新舊產(chǎn)品更替? 處理企業(yè)庫存? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整? 針對(duì)競品的市場行為變化? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計(jì)? 產(chǎn)品政策時(shí)間 內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域市場建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對(duì)未來品牌控制市場幫助較大劣勢(shì)：管理成本增加。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？? 渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一? 連鎖業(yè)態(tài)? 與大的連鎖巨頭合作控制主營區(qū)域銷量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制
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