【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。四、情感營銷中國是一個(gè)情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。五、知識(shí)營銷企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。六、差異化營銷差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營銷人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。七、如何做好上述各種營銷模式每一種營銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。環(huán)節(jié)控制每一項(xiàng)營銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬兩萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。配套服務(wù)所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭€(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃。活動(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。十一、整體營銷整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營銷，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營銷的模式，因?yàn)檎w營銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。十二、對(duì)活動(dòng)的組織建議現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實(shí)際情況可第三篇：家裝營銷心態(tài)家裝營銷心態(tài)做家裝營銷的業(yè)務(wù)員,在日常的工作生活中會(huì)遇到很多的問題,問題一多,又解決不了,時(shí)間久了,:工作環(huán)境的好壞是直接影響到個(gè)人的一個(gè)工作心態(tài),好的環(huán)境使人心態(tài)積極,壞的環(huán)境使人心態(tài)消極,我們可以試著改變自己的工作環(huán)境來提高良性心態(tài),如果改變不了,我們可以改變自己,如何處理好人際關(guān)系不是我們要講的重點(diǎn),但好的人際關(guān)系可以使我們工作生活得到很大幫助,使我們能夠在一個(gè)好的環(huán)境里把事情做好,有一個(gè)好的人際關(guān)系工作環(huán)境,業(yè)績(jī)的好壞是直接關(guān)系到我們的利益,在業(yè)績(jī)好的時(shí)候,我們會(huì)感覺一切都順風(fēng)順?biāo)?業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,我們就會(huì)怨天尤人,其實(shí)做營銷,尤其是家裝營銷,它是一個(gè)過程產(chǎn)品,需要我們的堅(jiān)持,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)過程中堅(jiān)持不下去的時(shí)候,我們堅(jiān)持住了,明天很痛苦,后天就會(huì)好的,每個(gè)人都是一個(gè)特殊的存在,但如果你參與了游戲,既然選擇了,要有自信,不談消極的事,不聽消極的歌,永遠(yuǎn)保持積極向上的心,感恩,充滿激情!第四篇：【家裝營銷】篇之小區(qū)開發(fā)全攻略此篇文章完全是站在家裝公司業(yè)務(wù)開發(fā)角度編寫的,已在湖南、湖北、江西、廣東、廣西、貴州、北京等地成功推廣，并取得很好的成績(jī)，為上述6省一市的鴻揚(yáng)家裝市場(chǎng)開發(fā)立下了汗馬功勞。本文是以小區(qū)責(zé)任制為前提，經(jīng)江西市場(chǎng)部全體同任討論而得出此文章(涉及話術(shù)和網(wǎng)絡(luò)部分另有專稿），并上傳在此與同業(yè)人士交流，有不詳之處請(qǐng)?zhí)岢鼋ㄗh。在此感謝鴻揚(yáng)家裝江西分公司市場(chǎng)部經(jīng)理章龍發(fā)先生及市場(chǎng)部全體員工、北京鑫心營銷策劃有限公司江西項(xiàng)目組蔡清琰女士。未經(jīng)本人同意，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載！聯(lián)系方式： Email: pbj@ :71408717一、量房前１、考察１）樓盤名稱２）樓盤地址及乘車路線３）樓盤性質(zhì)（商品房、單位房→不屬于申請(qǐng)樓盤之列）了解方式：a、物業(yè)（直接闡明來由、身份去了解，“我是鴻揚(yáng)家裝***，這次來主要是想了解**樓盤的情況，有可能我們會(huì)進(jìn)駐你們小區(qū)）；b、售樓部（直接闡明身份、來由；熱情大方、視對(duì)方為朋友，之后也要經(jīng)常聯(lián)系，維護(hù)好關(guān)系）；c、業(yè)主（談及其感興趣的內(nèi)容：房?jī)r(jià)、戶型等；若我們接觸了的可直接問，反之，我們得先與客戶聊聊再問；學(xué)會(huì)贊揚(yáng)藝術(shù)、保持微笑，學(xué)會(huì)模枋客戶的手勢(shì)及語言以拉近與客戶的距離）；d、核實(shí)單位（來源：聽別人說；到單位了解具體情況：經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購買人群；那充足的資料宣傳直接去辦公室；不卑不亢、自信、直接闡明來意）；e、商品房如沒有售樓，及時(shí)核實(shí)是否是單位房（路過某一棟樓時(shí)，若發(fā)現(xiàn)沒有售樓部，要上前去了解，是否是單位開發(fā)的）；４）售樓電話（通過各種途徑了解，多個(gè)售樓）及地址（細(xì)心觀察）５）開發(fā)商名稱及地址（通上物業(yè)、售樓部了解）６）物業(yè)名稱、電話及負(fù)責(zé)人、電話：（與物業(yè)交談時(shí)了解）７）樓盤房?jī)r(jià)（最高、低價(jià)、均價(jià)）：（主要是了解業(yè)主的消費(fèi)水平）８）周邊壞境（配套設(shè)施：現(xiàn)場(chǎng)觀察，分析）：（主要是了解此樓盤是否有開發(fā)價(jià)值）９）樓盤戶數(shù)（分幾期及各期的戶數(shù)和總戶數(shù)）、主要幾種戶型：（主要是捕捉信息，及時(shí)宣傳）10）交房時(shí)間及行式統(tǒng)一交房：需了解交鑰匙的時(shí)間、交房地點(diǎn)分批交房：了解戶型，價(jià)格：（每一批的具體情況：哪幾棟交及主要戶型等）；11）樓盤責(zé)任人12）此樓盤目前我公司的開發(fā)情況：（咨詢客戶數(shù)、量房數(shù)、施工數(shù)、未簽單數(shù)、小區(qū)口碑）；13）其他競(jìng)品公司的開發(fā)形式、開工數(shù)、工藝、工地管理，與物業(yè)公司關(guān)系如何、背景及相關(guān)活動(dòng)：了解渠道：a、通過物業(yè)，了解競(jìng)品公司駐點(diǎn)、廣告b、觀察（施工工地，裝修公司，游擊隊(duì)），了解他們的工藝、管理及口碑如何c、通過競(jìng)品公司員工（同行業(yè)）14）樓盤的銷售率注意：售樓提供銷售率的真實(shí)性15）樓盤的宣傳主題途徑：宣傳資料，消費(fèi)人群（身份，地位）２、申請(qǐng)１）A４紙張（一式兩份：一份留底、一份交至客戶部——部門主管及總經(jīng)理簽字）２）樓盤的資料：包括名稱、地點(diǎn)、周邊環(huán)境、期或現(xiàn)房、物業(yè)或售樓部負(fù)責(zé)人及聯(lián)系電話、戶型的種類、面積大小、樓盤的戶數(shù)、交房時(shí)間、銷售率、房?jī)r(jià)、入住率、其他公司狀況及本人觀點(diǎn)態(tài)度署名； ３）本人的觀點(diǎn)：是否具備開發(fā)價(jià)值，所了解的情況一一列明態(tài)度及署名：嚴(yán)謹(jǐn)，自信４）開發(fā)方案a、與物業(yè)售樓交?。耗樒ず?，態(tài)度誠懇，適當(dāng)?shù)男《餍』?，不卑不亢①看是否與物業(yè)有合作的可能性，可通過輔助手段拉近關(guān)系——主要了解此樓盤的交房時(shí)間，看是否能把宣傳資料留在物業(yè)與售樓②為物業(yè)和售樓做力所能及的事情b、守點(diǎn)：① 時(shí)間安排：主要是星期六、日，冬季9:30夏季9:00到達(dá)樓盤，若不到公司報(bào)道直接去小區(qū)需向主管報(bào)告。② 地點(diǎn)選擇（業(yè)主活動(dòng)，及時(shí)到指定地點(diǎn)參與，恩能夠進(jìn)小區(qū)盡量在小區(qū)觀察客戶的房子，出主意，留個(gè)好印象）：剛交房時(shí)可守在物業(yè)辦公附近，最好是在驗(yàn)收后與業(yè)主充分交流，驗(yàn)收前視情況可適當(dāng)交流；幫助業(yè)主驗(yàn)房取得業(yè)主信任；驗(yàn)房?jī)?nèi)容包括：墻體是否平整空鼓裂縫、供水供電是否到位并查看表數(shù)、門是否防盜、窗戶邊緣是否漏水、衛(wèi)生間廚房下水管是否堵塞并做48小時(shí)的蓄水實(shí)驗(yàn)檢查是否漏水、適當(dāng)?shù)姆畛袠I(yè)主、若物業(yè)在旁須謹(jǐn)慎；③ 掃樓（從上而下）。主要尋找業(yè)主：觀察業(yè)主是否在樓上、從上而下去掃樓看哪些是正在裝修的并尋找客戶、看資料是否能夠放在其房間；c、是否有單位團(tuán)購：①有準(zhǔn)備的上門拜訪：帶23份全套資料到相關(guān)部門如辦公室，直接闡明來意了解次單位相關(guān)信息（經(jīng)濟(jì)實(shí)力、新聞信息等）②充分利用個(gè)人關(guān)系網(wǎng)了解該單位的情況，若有關(guān)系盡量取得單位通訊錄或其他聯(lián)系方式如Email、單位論壇等③單位活動(dòng)，積極參與?？膳c活動(dòng)組織人協(xié)商是否能夠參與，若合作了要安排好一切，若沒有合作我們可發(fā)資料主動(dòng)與業(yè)主交流④找單位有影響力的人說服他來組織人到公司了解。前期給其留下好印象邀請(qǐng)來公司考察，我們可以團(tuán)裝（最少3戶）優(yōu)惠為賣點(diǎn)⑤提供單位房戶型圖。拜訪時(shí)帶好平面圖利于以后有素材可聊，事先分析此戶型的利與弊，并請(qǐng)教設(shè)計(jì)師有何改良方法，做到心中有數(shù)；d、與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合：及時(shí)了解樓盤信息活動(dòng)，主要是網(wǎng)絡(luò)家裝顧問了解，專職網(wǎng)絡(luò)家裝顧問輔助； e、個(gè)人關(guān)系網(wǎng)及各計(jì)劃，與小區(qū)宣傳有一點(diǎn)相似f、監(jiān)督好此樓盤的每一個(gè)工地，同時(shí)去感染師傅，例如做到工地的門敞開，利于業(yè)主參觀；５）時(shí)間的控制與規(guī)劃。自己對(duì)樓盤的期望，在一段時(shí)間的狀況如何：自己按情況定量房任務(wù)，樓盤大小、樓盤是高檔還是抵擋，開工戶數(shù)，量房任務(wù)；６）退盤申請(qǐng)：a、退盤原因b、總結(jié)該樓盤的具體情況：我公司的