家裝營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-03 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電話話術(shù) ? 二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。 ? 設(shè)計(jì)當(dāng)中：先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。 電話話術(shù) ? 三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒(méi)有做?。? ? 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟： ? 1）先將平面，立面，價(jià)格，材料這一塊做好算出來(lái)。 ? 2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，可以裝修是又省心又省力。 ? 我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，您的郵箱或號(hào)報(bào)給我。 電話話術(shù) ? 四、沒(méi)考慮好：先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓?zhuān)? 確定自己住是吧！ ? 五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您這個(gè)房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。 電話話術(shù) ? 聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修 家裝培訓(xùn) ? 探視顧客心理（六大心理） ? 目標(biāo)銷(xiāo)售法（三點(diǎn)） ? 學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤(pán)信息和樓盤(pán)的基本情況 ? 顧客的四種性格分析 ? 如何電話跟蹤 家裝培訓(xùn) ? 未簽合同猶豫的客戶 ? 打電話注意情況 ? 電話流程 探視顧客心理（六大心理） ? 一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢(qián)江時(shí)代 …… ? 二、貪便宜心理：如問(wèn)你： 100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類(lèi)型的人對(duì)錢(qián)敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。 探視顧客心理（六大心理） ? 三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說(shuō) 100平米以內(nèi)要 75天左右做好， 100平米以上 100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問(wèn)題住進(jìn)去很匆忙不太好。 ? 四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修 50％是材料費(fèi) 35％是人工費(fèi)， 5%的設(shè)計(jì)師工資， 10%的利潤(rùn)要不要。假如說(shuō)太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工您比較后在做決定這樣比較好。 探視顧客心理（六大心理） ? 五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂， 質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì) /業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。 ? 六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見(jiàn)做您說(shuō)呢？（學(xué)會(huì)思考 → 定位 → 努力 → 獲得成功 目標(biāo)銷(xiāo)售法 ? 一、談什么（針對(duì)他的房子談）：像您這套房子。 ? 圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)），學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。 ? 重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶決定的關(guān)鍵。 目標(biāo)銷(xiāo)售法 ? 最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置： ? 經(jīng)濟(jì)型【 100 m2＊ ＊（ 600 — 800）元】 ? 中檔型【 100 e *（ 800 — 1000)元】 ? 高檔型【 100 m39。*（ 1000 — 1200）元】 ? 豪華型【 100 m2 * 1200元以上】 ? 選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工對(duì)是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的我們是最負(fù)責(zé)任的。 目標(biāo)銷(xiāo)售法 ? 二．怎么談 ? ①相互認(rèn)識(shí)主動(dòng)自我介紹 ? ②看資料圖冊(cè)建立信任 ? ③詢問(wèn)要求聆聽(tīng)需求 ? ④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望 ? ⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任 ? 談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。 目標(biāo)銷(xiāo)售法 ? 三．談結(jié)果 ? ，潛在客戶，無(wú)房客戶。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶裝修情況，過(guò)濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。 ? ，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專(zhuān)家顧問(wèn)。 目標(biāo)銷(xiāo)售法 ? 四．工具的運(yùn)用（ 70％是看到的東西， 30
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