二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(實戰(zhàn)篇)(編輯修改稿)
2024-08-31 13:53 本頁面
【文章內容簡介】 本身的喜怒哀樂、最好不要當面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼 ?跳單打針 確認書、預防、協(xié)調、不要跟無奈當秀才、以理服人 看房第 5計 別人的錯誤 ?不得罪客戶、用真實案例引導客戶的思考： 、惡 看房第 6計 送佛送到西 ?防止同行搶客 ?防止客戶四處打探 ?防止客戶在下定前變化 吃飯、取錢、接人 看房第 7計 寵物法 ?寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ ?讓客戶感覺 “ 這就是我的”： 學會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！ 看房第 8計 櫻桃樹 ?櫻桃樹的故事： 核心： 上學、環(huán)境、私密、價格、裝修等 一葉障目不見泰山 看房第 9計 一家人 ?學會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、 *總、老師、叔叔、阿姨、**哥、 **姐 ?盡量談論他喜歡的話題 ?不要哪壺不開提哪壺 ?學會對他家庭和事業(yè)的關注： 最關注的人和事 看房第 10計 打破沙鍋 ?問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實的目的和需求 ?客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 ?讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子 /姑娘手里成交 看房第 11計 替代選擇 ?對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位 ?在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案 ?判斷客戶為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現(xiàn)實不接軌 ③還是客戶太挑剔 看房第 12計 我以為 ?老員工最容易犯的錯誤 千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 ?學會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他 /她的需求，而不要說我認為 /我覺得 /以我多年的經(jīng)驗來說等等 拉伸階段 ? 千萬不要把底價暴露給客戶給房主！ ? 四種價格作為陷阱： ①我們對客戶的報價②房主的心理價位③我們對房主的報價④客戶能出的最高價 ? 虛構緊張氣氛 限制客戶考慮的時間節(jié)點。 ? 迂回戰(zhàn)術 一松一緊，欲擒故縱。 ? 價格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調： 給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。 ? 談單之前不要把話說得太死： 像 ***難道這個價格你就一點都不能再降了 /再多加一點了的話不在必要的時候不要說。 ? 對客戶： 價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。 對房主： 累積負面價格，房子的最大缺點要反復縈繞在他 /她耳邊。 ※ 買房子和結婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個房子，做了這么長時間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個人準備的，我感覺這個房子就是為你準備的 逼定階段 ? 趁熱打鐵 當客戶關上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 ? 要讓客戶從他 /她自己口中說出價格。 ? 制造緊張氛圍 絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等問題。 ? 絕不輕易放棄 英國首相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。 ※ 買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個 80%
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