二手房銷售談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-14 16:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔 20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。 談單的流程 ? 客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來了，客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價(jià)位！ ? 所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！ 談單的流程 頭一個(gè)電話 ? 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要 105，我們告訴客戶房東 110萬一分不降，同樣客戶出 105萬，我們告訴房東客戶 100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！ 談單的流程 第二個(gè)第三個(gè)電話 ? 第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！ 談單的流程 第四個(gè)電話以后 ? 一般從第四個(gè) (第三個(gè)）電話正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價(jià)或加價(jià)！開始遵循上述的原則開始談判。 談單的流程 意向金 ? 重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果 談單的流程 談妥之后 ? 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！ 談單的流程 雙方見面后 ? 對(duì)于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！ 談單的流程 面談的前提 ? 實(shí)在談不攏了，就馬上約見，爭(zhēng)取在談判桌上搞定！ ? 在雙方見面之前解決 90%或 100%的問題或大部分問題， 談租單的關(guān)鍵點(diǎn) ? （ 1）租金、押金是否一致 ? （ 2）起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致 ? （ 3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費(fèi)用的承擔(dān) ? （ 4）是否帶家電家具及明細(xì) ? （ 5）中介費(fèi) (是否開發(fā)票 ……) 談賣單的關(guān)鍵點(diǎn) ? （ 1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì) ? （ 2）付款方式 :一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細(xì)時(shí)間，定金及首付款金額 ? （ 3）產(chǎn)權(quán)情況 :是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，過戶時(shí)間 ? （ 4）交房時(shí)間及物業(yè)費(fèi)的承擔(dān) ? （ 5）傭金給多少及支付時(shí)間 ? （ 6）家具家電、車位怎么算 談單話術(shù)思路指引 談房東思路 ? 首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸
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