二手房三方成功談判教材(編輯修改稿)
2025-02-05 14:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 假設(shè)成交法? 雙方選擇法（只給兩個(gè)選擇而且這兩個(gè)選擇都是你需要的）? 連環(huán)提問(wèn)成交法：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出你的答案? 1旁敲側(cè)擊法：試探對(duì)方的成交意圖? 注意：洽談中轉(zhuǎn)換自己的角色和位置? 三個(gè)身份：中介、客戶(hù)、業(yè)主? 談判時(shí)注意轉(zhuǎn)移話(huà)題（ yesbut）? 如何縮短談判過(guò)程? 一、找準(zhǔn) keyman? 二、書(shū)面化確認(rèn)基本條件? 三、今日事、今日畢? 四、在充分了解雙方的前提下，找準(zhǔn)弱點(diǎn)，除弱扶強(qiáng)。六、買(mǎi)方談判：? 不要給客戶(hù)太多選擇機(jī)會(huì)? 不要給客戶(hù)太多思考機(jī)會(huì)? 不要有不愉快的中斷、結(jié)束? 不要給客戶(hù)有急于成交的感覺(jué)? 防止別人或其他原因中斷談判（談判過(guò)程不要接其他電話(huà)、或接待其他客戶(hù)）? 在店內(nèi)客戶(hù)較少時(shí)，應(yīng)延長(zhǎng)店內(nèi)客戶(hù)洽談時(shí)間，積累客戶(hù)人數(shù)，營(yíng)造店內(nèi)人氣。? 欲擒故縱法? 避重就輕法；迂回戰(zhàn)術(shù)? 擒賊先擒王法，找 keyman? 緊迫釘人法（步步緊逼、毫不放松）? 1雙龍搶珠法? 1差額戰(zhàn)術(shù)法? 1恐嚇?lè)? 1比較法? 1反主為賓（站在客戶(hù)的立場(chǎng)，消除對(duì)立局面）? 1安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免分心? 1不要節(jié)外生枝（避免提到題外話(huà)）? 1連鎖法：請(qǐng)客戶(hù)介紹客戶(hù)? 1應(yīng)充分了解客戶(hù)需求、偏好，再行推銷(xiāo)；若不了解客戶(hù)拼命推銷(xiāo)很容易引起客戶(hù)反感。? 運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。? 2運(yùn)用豐富的知識(shí)：（財(cái)經(jīng)政策、市場(chǎng)行情常識(shí)）? 2不要與客戶(hù)辯論，先讓客戶(hù)講出他的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)、再設(shè)法一一解決。不要與客戶(hù)正面辯論，因?yàn)楫?dāng)你贏得辯論時(shí)，客戶(hù)也失去了。七、當(dāng)三方坐到一起時(shí)，中介方應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 把握好見(jiàn)面時(shí)機(jī)，必須是買(mǎi)賣(mài)雙方都認(rèn)同我們的付款方式以及所要承擔(dān)的費(fèi)用的前提下。? 給客戶(hù)造成安全感，反復(fù)強(qiáng)調(diào)一些細(xì)節(jié)，或向客戶(hù)傳達(dá)一些專(zhuān)業(yè)性的知識(shí)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是一個(gè)很正規(guī)的大公司。? 擺正位置，合理、公正，不偏袒任何一方。? 避免自身成為爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。? 把握主動(dòng)權(quán)，掌控談判過(guò)程的大方向。? 不要在中介費(fèi)上做出讓步，除非影響到成交，但必須在保證公司利益的前提下作出讓步。八、談判應(yīng)對(duì)技巧? 一 、在談判過(guò)程中，由于其他房產(chǎn)公司的干擾，導(dǎo)致客戶(hù)左右搖擺，經(jīng)紀(jì)人該怎樣處理？? 公司形象方面? 房東方面（分析市場(chǎng)行情、適當(dāng)貶低房屋、強(qiáng)調(diào)客戶(hù)誠(chéng)意、打消房東其他疑慮念頭）? 買(mǎi)方（分析行情、強(qiáng)調(diào)房屋稀缺、比較、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、打消其他念頭）? 經(jīng)紀(jì)人自身（先穩(wěn)住一方、感情投資、前期鋪墊、及時(shí)上報(bào)請(qǐng)求幫助）? 二 、客戶(hù)房主不愿意將定金、證件、房款放在公司怎么辦？? 公司形象? 房東方面（為雙方著想、對(duì)雙方負(fù)責(zé)、程序問(wèn)題從眾心理、說(shuō)明業(yè)務(wù)流程、轉(zhuǎn)移注意力、公司開(kāi)收據(jù)、蓋章、有法律效益）? 買(mǎi)方? 經(jīng)紀(jì)人自身（熟練掌握業(yè)務(wù)流程并解釋明白、灌入風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、都這么操作、及時(shí)上報(bào)尋求幫助）? 三 、客戶(hù)不肯帶定金怎么辦？? 公司形象? 房東方面（要求）? 客戶(hù)（誠(chéng)意、約束力、程序）? 經(jīng)紀(jì)人自身（了解不愿意帶的原因并及時(shí)解答、預(yù)防跳單、帶卡、前期準(zhǔn)備工作灌輸手續(xù)概念）? 四 、怎么處理客戶(hù)要求中介費(fèi)打折問(wèn)題？? 公司形象（我們大公司從來(lái)不打折、其他公司打折可能賺差價(jià)、服務(wù)不打折費(fèi)用不打折）? 房東（爭(zhēng)取房東配合、讓房東實(shí)收一個(gè)價(jià)格、把握心理、做好預(yù)防工作）
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