二手房三方成功談判(編輯修改稿)
2025-02-05 14:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 假設成交法? 雙方選擇法（只給兩個選擇而且這兩個選擇都是你需要的）? 連環(huán)提問成交法：引導對方說出你的答案? 1旁敲側(cè)擊法：試探對方的成交意圖? 注意：洽談中轉(zhuǎn)換自己的角色和位置? 三個身份：中介、客戶、業(yè)主? 談判時注意轉(zhuǎn)移話題（ yesbut）? 如何縮短談判過程? 一、找準 keyman? 二、書面化確認基本條件? 三、今日事、今日畢? 四、在充分了解雙方的前提下，找準弱點，除弱扶強。六、買方談判：? 不要給客戶太多選擇機會? 不要給客戶太多思考機會? 不要有不愉快的中斷、結(jié)束? 不要給客戶有急于成交的感覺? 防止別人或其他原因中斷談判（談判過程不要接其他電話、或接待其他客戶）? 在店內(nèi)客戶較少時，應延長店內(nèi)客戶洽談時間，積累客戶人數(shù)，營造店內(nèi)人氣。? 欲擒故縱法? 避重就輕法；迂回戰(zhàn)術(shù)? 擒賊先擒王法，找 keyman? 緊迫釘人法（步步緊逼、毫不放松）? 1雙龍搶珠法? 1差額戰(zhàn)術(shù)法? 1恐嚇法? 1比較法? 1反主為賓（站在客戶的立場，消除對立局面）? 1安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免分心? 1不要節(jié)外生枝（避免提到題外話）? 1連鎖法：請客戶介紹客戶? 1應充分了解客戶需求、偏好，再行推銷；若不了解客戶拼命推銷很容易引起客戶反感。? 運用專家權(quán)威的有利立場。? 2運用豐富的知識：（財經(jīng)政策、市場行情常識）? 2不要與客戶辯論，先讓客戶講出他的觀點、意見、再設法一一解決。不要與客戶正面辯論，因為當你贏得辯論時，客戶也失去了。七、當三方坐到一起時，中介方應注意哪些問題? 把握好見面時機，必須是買賣雙方都認同我們的付款方式以及所要承擔的費用的前提下。? 給客戶造成安全感，反復強調(diào)一些細節(jié)，或向客戶傳達一些專業(yè)性的知識，讓客戶覺得我們是一個很正規(guī)的大公司。? 擺正位置，合理、公正，不偏袒任何一方。? 避免自身成為爭論的焦點。? 把握主動權(quán)，掌控談判過程的大方向。? 不要在中介費上做出讓步，除非影響到成交，但必須在保證公司利益的前提下作出讓步。八、談判應對技巧? 一 、在談判過程中，由于其他房產(chǎn)公司的干擾，導致客戶左右搖擺，經(jīng)紀人該怎樣處理？? 公司形象方面? 房東方面（分析市場行情、適當貶低房屋、強調(diào)客戶誠意、打消房東其他疑慮念頭）? 買方（分析行情、強調(diào)房屋稀缺、比較、競爭意識、打消其他念頭）? 經(jīng)紀人自身（先穩(wěn)住一方、感情投資、前期鋪墊、及時上報請求幫助）? 二 、客戶房主不愿意將定金、證件、房款放在公司怎么辦？? 公司形象? 房東方面（為雙方著想、對雙方負責、程序問題從眾心理、說明業(yè)務流程、轉(zhuǎn)移注意力、公司開收據(jù)、蓋章、有法律效益）? 買方? 經(jīng)紀人自身（熟練掌握業(yè)務流程并解釋明白、灌入風險意識、都這么操作、及時上報尋求幫助）? 三 、客戶不肯帶定金怎么辦？? 公司形象? 房東方面（要求）? 客戶（誠意、約束力、程序）? 經(jīng)紀人自身（了解不愿意帶的原因并及時解答、預防跳單、帶卡、前期準備工作灌輸手續(xù)概念）? 四 、怎么處理客戶要求中介費打折問題？? 公司形象（我們大公司從來不打折、其他公司打折可能賺差價、服務不打折費用不打折）? 房東（爭取房東配合、讓房東實收一個價格、把握心理、做好預防工作）
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