二手房三方成功談判-wenkub
2023-02-06 14:34:42 本頁面
【正文】 ，先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見、再設(shè)法一一解決。? 假設(shè)成交法? 雙方選擇法（只給兩個(gè)選擇而且這兩個(gè)選擇都是你需要的）? 連環(huán)提問成交法：引導(dǎo)對方說出你的答案? 1旁敲側(cè)擊法：試探對方的成交意圖? 注意：洽談中轉(zhuǎn)換自己的角色和位置? 三個(gè)身份：中介、客戶、業(yè)主? 談判時(shí)注意轉(zhuǎn)移話題（ yesbut）? 如何縮短談判過程? 一、找準(zhǔn) keyman? 二、書面化確認(rèn)基本條件? 三、今日事、今日畢? 四、在充分了解雙方的前提下，找準(zhǔn)弱點(diǎn)，除弱扶強(qiáng)。? 控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。注意：一般而言，買者事先接受 “人 ”，而后開始接納 “物 ”。談判人員應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；? 助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；? ，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；? ，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；? ，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；? ，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；? ，可采用 “我不欲戰(zhàn)，劃地而守之 ”之方式，暫時(shí)冰凍起來。? 談判中注意事項(xiàng)? ，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位 。? 如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。? 促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。? 任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。? 盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。? 切入主題：? 價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。? （中）：? （經(jīng)紀(jì)人）表明三個(gè)要點(diǎn)：? 。? g)座位安排。? c)屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。? 談判的意義 ：在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三方成功談判引言 談判過程就是買賣雙方心理博弈的過程一、談判過程中的重點(diǎn)：? 摸清市場走向（平時(shí)多積累）? 判斷雙方中的弱勢方（根據(jù)市場、心理，聯(lián)合強(qiáng)勢功弱勢）? 盡量避免買賣雙方直接面談（先解決大爭議如價(jià)格，最后面談細(xì)節(jié)）? 心理拉鋸戰(zhàn)? 介紹目前進(jìn)展? 做好重點(diǎn)問題記錄? 控制局面，避免爭執(zhí)? 提成折中或交換方案? 磋商不成，約下次面談。 三、談判注意事項(xiàng)及步驟? （前）：? a)要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。? d)確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。? h)場地安排清除現(xiàn)場資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。? 。? 雙方堅(jiān)持：? 拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。? 送走一方：? 買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。? 談判時(shí)爭取至少抓牢一方。
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