二手房銷售,房地產(chǎn)客戶投訴談判培訓(xùn)-wenkub
2023-03-15 14:05:45 本頁(yè)面
【正文】 ? 交談時(shí)，以柔和的眼光望住顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題；經(jīng)常面帶笑容。? 詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待 。迎接客戶的基本動(dòng)作迎接客戶的基本動(dòng)作 ? 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 歡迎光臨 ，提醒其他銷售人員注意。信任的三階模型信任的三階模型如何建立個(gè)人信任如何建立個(gè)人信任? 專業(yè)化的動(dòng)作。沒(méi)有錢買 —— 預(yù)算不夠?？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。接聽電話的注意事項(xiàng)接聽電話的注意事項(xiàng)? 應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。? 說(shuō)出同事回來(lái)的大概時(shí)間。? 漫長(zhǎng)的等待： 3分鐘以上。? 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)：? 短暫的等候： 60秒以內(nèi)?！澳?,“您好 ,“您好 ,? 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。? 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。? 第三目的：約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。留下客戶姓名、電話。職業(yè)化形象。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：閔新聞為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 顧客認(rèn)同階梯。? 第二目的：了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積等對(duì)樓盤具體要求的信息。 思考一下思考一下了解客戶購(gòu)房信息了解客戶購(gòu)房信息? 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷售人員要善加引導(dǎo)，及時(shí)記錄。? “ 你那兒住房面積都有多大的？ ”? “ 請(qǐng)問(wèn)，您幾口人住在這兒？需要多大的戶型？ ”? “ 小區(qū)周圍生活設(shè)施方便嗎？ ”? “ 您最關(guān)心哪些生活設(shè)施？ ”約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房? 切記 :接聽電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。? 約客戶到現(xiàn)場(chǎng)要用選擇式的方法提問(wèn)。你可以對(duì)他說(shuō)：請(qǐng)稍等一下，馬上就好。對(duì)于電話中的等待這將是非常漫長(zhǎng)的，所以應(yīng)當(dāng)記下對(duì)方的號(hào)碼，并告訴對(duì)方一有消息你就會(huì)打電話過(guò)去。? 記下所有重要信息并附上有關(guān)的文件。? 廣告發(fā)布當(dāng)天和開盤時(shí)來(lái)電量大，要控制接聽電話的時(shí)間，不要接聽時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般 23分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。記住：凡報(bào)上公開的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。對(duì)于交易所能帶來(lái)的變化，沒(méi)有什么欲望。? 職業(yè)化的形象。? 銷售人員立即上前，熱情接待。如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 ? 恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用 “ 請(qǐng)您走好再見(jiàn) ” 或 “ 謝謝您光臨，再見(jiàn) ” 等禮貌用語(yǔ)；? 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。◆ 切勿機(jī)械式回答。夏季男士可著襯衫，西褲，需佩戴領(lǐng)帶。 ※ 若無(wú)接待任務(wù)，每周五可著便裝，但不得穿短褲、超短裙 (超過(guò)膝上 10CM)及無(wú)領(lǐng)無(wú)袖的過(guò)露服裝 .※ 工作時(shí)間去集團(tuán)總部樓辦事必須著正裝。清潔的標(biāo)準(zhǔn)清潔的標(biāo)準(zhǔn) 職業(yè)形象的三點(diǎn)要求職業(yè)形象的三點(diǎn)要求? 良好的儀容儀表。1．天天洗澡．天天洗澡5．修剪指甲．修剪指甲6．保持身材．保持身材、不披發(fā)。 女人看頭、男人看腰女人看頭、男人看腰? 男士著裝：? 正裝：西服套裝、襯衫、領(lǐng)帶。? 三色原則（全身顏色）? 三一定律（鞋子、腰帶、公文包）? 三大禁忌：? 商標(biāo)。? 以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服。? 過(guò)分透視。不光腿。首飾首飾原則：符合身份、以少為佳。 化妝化妝妝成有卻無(wú)。忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。3．． 背宜直；背宜直；基本姿勢(shì) 頭正肩平身直含頜挺胸收腹 雙腳雙腿并攏，腳尖分呈 V字型 坐姿坐姿? 入座時(shí)要輕，坐滿椅子的 2/3，上身不要靠著椅背 ,微向前傾，表示尊重和謙虛。可將雙腿分開略向前伸，如長(zhǎng)可將雙腿分開略向前伸，如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。對(duì)男士沒(méi)有像對(duì)女士那樣嚴(yán)格的要求，但也應(yīng)注意動(dòng)作的優(yōu)雅。不能戴手套。握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。 愛(ài)戴。女士不先伸手的情況下男士也不可伸出女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，手來(lái)要求握手， 手勢(shì)禁忌手勢(shì)禁忌用手指。自己方可坐下。來(lái)客多時(shí)以序進(jìn)行。接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)（表情互動(dòng)）。 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語(yǔ)言。交談禮儀要求交談禮儀要求客人講 “ 謝謝 ” 時(shí)，要答 “ 不用謝 ” 或 “ 不用客氣 ” ，不得毫無(wú)反應(yīng)。1在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。接待一般常識(shí)接待一般常識(shí)? 客人來(lái)公司，你與客人并行 ?? 一前一后？? 進(jìn)電梯？在客人左前方兩三步
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