二手房銷售談判技巧-展示頁
2025-03-02 16:11本頁面
【正文】 原則 信任原則 ? 談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。在談判過程中，不斷強調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易。 談判的基本原則 中立原則 (好多經(jīng)紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。 ? 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣 9500一平，結(jié)果您賣 1萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了 20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！ ? 只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！ 談判的基本原則 差價原則 ? 談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套城市理想 120平的房子，房東底價 105萬，我們給客戶報 110萬，客戶看完房出價 105萬，我們給房東說客戶出 102萬，那么我們要用 110萬來斡旋客戶從 105加價，用 102萬來說服房東從 105萬降價。（如果是給客戶報的底價 105萬，那么客戶出 103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用 100萬來斡旋房東降價） 談判的基本原則 軟柿子原則 ? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價 。如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。 談判的基本原則 和諧原則 ? 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好 ………… 總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！ 談判的基本原則 傾聽原則 ? 在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！ 談判的基本原則 敢于要求 ? 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持 108萬了， 105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別 102萬了， 105買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r機） 談判的基本原則 放價原則 ? 對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了 5千是，告訴客戶我們給他又爭取了
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