二手房銷售談判技巧-在線瀏覽
2025-03-28 16:11本頁面
【正文】 5千，是 萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣 106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！ 談判的基本原則 拱熱度 (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了 103萬，跟房東的價位差 2萬，如果經(jīng)紀人一味的只談客戶加價即使加到 105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會批單！ ) ? 導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！ ? 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價格是否已經(jīng)到了房東的心理價位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經(jīng)很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報 110萬，客戶出 105萬，其實已經(jīng)到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出 100萬，他說您的房價太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的 105萬一分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。因為，一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時候 ，你又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。 談單的流程 意向金 ? 重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果 談單的流程 談妥之后 ? 一般談妥了之后，我們錯開時間把雙方約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個談判的節(jié)奏！ 談單的流程 雙方見面后 ? 對于雙方見面后價格上出現(xiàn)僵局了，這時候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！ 談單的流程 面談的前提 ? 實在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！ ? 在雙方見面之前解決 90%或 100%的問題或大部分問題， 談租單的關鍵點 ? （ 1）租金、押金是否一致 ? （ 2）起租期什么時候開始雙方是否一致 ? （ 3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費用的承擔 ? （ 4）是否帶家電家具及明細 ? （ 5）中介費 (是否開發(fā)票 ……) 談賣單的關鍵點 ? （ 1）房屋總價及所含項目的明細 ? （ 2）付款方式 :一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細時間，定金及首付款金額 ? （ 3）產(chǎn)權情況 :是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產(chǎn)權人到場，是否滿五年，過戶時間 ? （ 4）交房時間及物業(yè)費的承擔 ? （ 5）傭金給多少及支付時間 ? （ 6）家具家電、車位怎么算 談單話術思路指引 談房東思路 ? 首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調控，要控制房
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