二手房銷售流程方案-在線瀏覽
2025-03-28 01:10本頁面
【正文】 ? （三）、提示與提問 在向看房客戶進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進(jìn)一步化解。在進(jìn)行提示與提問的過程中， ? 注意從以下三個(gè)方面入手： ? 利用房屋的優(yōu)勢，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。 ? 經(jīng)常向客戶提問，通過提問使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通，提問給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋， 使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對癥下藥。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。 五、解決問題 ? 經(jīng)紀(jì)人在與客戶洽談的過程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各種各樣的問題。 ? 對于客戶可能會(huì)提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù) ? 首先要弄清問題的產(chǎn)生然后就要及時(shí)處理業(yè)務(wù)員在與客戶洽談過程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各樣的問題。對于客戶來說，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)樗鉀Q這個(gè)問題，客戶會(huì)進(jìn)一步考慮購買經(jīng)紀(jì)人所推薦的房屋；對于經(jīng)紀(jì)人來說，如果能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q這個(gè)問題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會(huì)很多。 房屋質(zhì)量的憂慮； 已配套設(shè)施方面的期望； 開發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽(yù) 物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量； 相關(guān)手續(xù)的辦理； 舊房的歷史與未來的前景； 社區(qū)群體氛圍； 價(jià)格行情； ?0、房屋交付的問題； 1其他。但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)識(shí)到這方面的問題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂意成交。 主動(dòng)與直接 （ 1）、主動(dòng)提出處理。而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。 （ 2）、直接肯定答復(fù)。 （ 3）、直接否定答復(fù)。但要注意分寸。對于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽，客戶會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。 （ 2）復(fù)述與提問。復(fù)述異議時(shí)帶有提問，要求客戶給予肯定或否定。常常就在這復(fù)述、提問、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。 ? （ 3）轉(zhuǎn)折性否定。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。對客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問題涉及到另一方客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易，但開始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買賣雙方就交易中的價(jià)格條款條件、交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。 對于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會(huì)有不同的談判過程。 ? （一）談判原則 在談判過程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任。 互利原則 互利能使交易雙方達(dá)到 “ 雙臼 ” ，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑． ? 合法原則 在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購買方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì) 信用原則 在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當(dāng)拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。 ? 相容原則 在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機(jī)地結(jié)合在一起。 ? （二 〕 確立談判目標(biāo) 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果。 ? 明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中。 ? （三）摸清底牌 談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導(dǎo)對方講出自己的看法。 ? （四）組織協(xié)調(diào) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓，比如對于價(jià)格問題誰也不肯讓步，自然而然地使談判陷入僵局。 ? （五）談判技巧運(yùn)用 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式與客戶交往，并有效地引導(dǎo)、提醒、協(xié)調(diào)、說服客戶，才能最終促成交易。
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