二手房銷(xiāo)售流程-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-17 22:26本頁(yè)面
【正文】 ? （三）、提示與提問(wèn) 在向看房客戶(hù)進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶(hù)進(jìn)行一些必要的提示與提問(wèn)，逐步化解其心中的疑慮，并在此過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，進(jìn)一步化解。在進(jìn)行提示與提問(wèn)的過(guò)程中， ? 注意從以下三個(gè)方面入手： ? 利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶(hù)帶來(lái)較好的效用或效益。 ? 經(jīng)常向客戶(hù)提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶(hù)進(jìn)行交流與溝通，提問(wèn)給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋， 使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶(hù)采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。 五、解決問(wèn)題 ? 經(jīng)紀(jì)人在與客戶(hù)洽談的過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)隨時(shí)提出各種各種各樣的問(wèn)題。 ? 對(duì)于客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題，都盡可能事先做到心中有數(shù) ? 首先要弄清問(wèn)題的產(chǎn)生然后就要及時(shí)處理業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)隨時(shí)提出各種各樣的問(wèn)題。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)樗鉀Q這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)進(jìn)一步考慮購(gòu)買(mǎi)經(jīng)紀(jì)人所推薦的房屋；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，如果能夠?yàn)榭蛻?hù)解決這個(gè)問(wèn)題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶(hù)可能提出的問(wèn)題也會(huì)很多。 房屋質(zhì)量的憂(yōu)慮； 已配套設(shè)施方面的期望； 開(kāi)發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽(yù) 物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量； 相關(guān)手續(xù)的辦理； 舊房的歷史與未來(lái)的前景； 社區(qū)群體氛圍； 價(jià)格行情； ?0、房屋交付的問(wèn)題； 1其他。但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)識(shí)到這方面的問(wèn)題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶(hù)的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂(lè)意成交。 主動(dòng)與直接 （ 1）、主動(dòng)提出處理。而有些比較明顯且不可回避的問(wèn)題，與其讓客戶(hù)提出來(lái)，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來(lái)，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。 （ 2）、直接肯定答復(fù)。 （ 3）、直接否定答復(fù)。但要注意分寸。對(duì)于客戶(hù)的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽(tīng)，客戶(hù)會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能?chē)?yán)肅、真誠(chéng)地對(duì)待他們的問(wèn)題，有利于雙方溝通。 （ 2）復(fù)述與提問(wèn)。復(fù)述異議時(shí)帶有提問(wèn)，要求客戶(hù)給予肯定或否定。常常就在這復(fù)述、提問(wèn)、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過(guò)程中，大事化小，小事化無(wú)。 ? （ 3）轉(zhuǎn)折性否定。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑧?yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問(wèn)題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問(wèn)題涉及到另一方客戶(hù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對(duì)方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶(hù)的異議之后，隨之而來(lái)的應(yīng)該是促成交易，但開(kāi)始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買(mǎi)賣(mài)雙方就交易中的價(jià)格條款條件、交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。 對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶(hù)，會(huì)有不同的談判過(guò)程。 ? （一）談判原則 在談判過(guò)程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。 互利原則 互利能使交易雙方達(dá)到 “ 雙臼 ” ，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤(rùn)滑劑． ? 合法原則 在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購(gòu)買(mǎi)方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì) 信用原則 在談判過(guò)程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當(dāng)拿出誠(chéng)信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。 ? 相容原則 在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒(méi)有違背根本原則前提下，留有一定余地，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1