二手房三方成功談判-在線瀏覽
2025-02-19 14:34本頁(yè)面
【正文】 判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。? 控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。 (談判即在做最完美的演出 )五、談判經(jīng)驗(yàn)大公開：? 永遠(yuǎn)讓客戶房東感覺(jué)我們?cè)趲退? 誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死；誰(shuí)先出條件誰(shuí)先死? 不要相信房東客戶的第一次出價(jià)? 展示辛苦度? 說(shuō)之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約、誘之以利。? 假設(shè)成交法? 雙方選擇法（只給兩個(gè)選擇而且這兩個(gè)選擇都是你需要的）? 連環(huán)提問(wèn)成交法：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出你的答案? 1旁敲側(cè)擊法：試探對(duì)方的成交意圖? 注意：洽談中轉(zhuǎn)換自己的角色和位置? 三個(gè)身份：中介、客戶、業(yè)主? 談判時(shí)注意轉(zhuǎn)移話題（ yesbut）? 如何縮短談判過(guò)程? 一、找準(zhǔn) keyman? 二、書面化確認(rèn)基本條件? 三、今日事、今日畢? 四、在充分了解雙方的前提下，找準(zhǔn)弱點(diǎn)，除弱扶強(qiáng)。? 欲擒故縱法? 避重就輕法；迂回戰(zhàn)術(shù)? 擒賊先擒王法，找 keyman? 緊迫釘人法（步步緊逼、毫不放松）? 1雙龍搶珠法? 1差額戰(zhàn)術(shù)法? 1恐嚇?lè)? 1比較法? 1反主為賓（站在客戶的立場(chǎng)，消除對(duì)立局面）? 1安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免分心? 1不要節(jié)外生枝（避免提到題外話）? 1連鎖法：請(qǐng)客戶介紹客戶? 1應(yīng)充分了解客戶需求、偏好，再行推銷；若不了解客戶拼命推銷很容易引起客戶反感。? 2運(yùn)用豐富的知識(shí)：（財(cái)經(jīng)政策、市場(chǎng)行情常識(shí)）? 2不要與客戶辯論，先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)、再設(shè)法一一解決。七、當(dāng)三方坐到一起時(shí)，中介方應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 把握好見(jiàn)面時(shí)機(jī)，必須是買賣雙方都認(rèn)同我們的付款方式以及所要承擔(dān)的費(fèi)用的前提下。? 擺正位置，合理、公正，不偏袒任何一方。? 把握主動(dòng)權(quán)，掌控談判過(guò)程的大方向。八、談判應(yīng)對(duì)技巧? 一 、在談判過(guò)程中，由于其他房產(chǎn)公司的干擾，導(dǎo)致客戶左右搖擺，經(jīng)紀(jì)人該怎樣處理？? 公司形象方面? 房東方面（分析市場(chǎng)行情、適當(dāng)貶低房屋、強(qiáng)調(diào)客戶誠(chéng)意、打消房東其他疑慮念頭）? 買方（分析行情、強(qiáng)調(diào)房屋稀缺、比較、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、打消其他念頭）? 經(jīng)紀(jì)人自身（先穩(wěn)住一方、感情投資、前期鋪墊、及時(shí)上報(bào)請(qǐng)求幫助）? 二 、客戶房主不愿意將定金、證件、房款放在公司怎么辦？? 公司形象? 房東方面（為雙方著想、對(duì)雙方負(fù)責(zé)、程序問(wèn)題從眾心理、說(shuō)明業(yè)務(wù)流程、轉(zhuǎn)移注意力、公司開收據(jù)、蓋章、有法律效益）? 買方? 經(jīng)紀(jì)人自身（熟練掌握業(yè)務(wù)流程并解釋明白、灌入風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、都這么操作、及時(shí)上報(bào)尋求幫助）? 三 、客戶不肯帶定金怎么辦？? 公司形象? 房東方面（要求）? 客戶（誠(chéng)意、約束力、程序）? 經(jīng)紀(jì)人自身（了解不愿意帶的原因并及時(shí)解答、預(yù)防跳單、帶卡、前期準(zhǔn)備工作灌輸手續(xù)概念）? 四 、怎么處理客戶要求中介費(fèi)打折問(wèn)題？? 公司形象（我們大公司從來(lái)不打折、其他公司打折可能賺差價(jià)、服務(wù)不打折費(fèi)用不打折）? 房東（爭(zhēng)取房東配合、讓房東實(shí)收一個(gè)價(jià)格、把握心理、做好預(yù)防工作）? 客戶（強(qiáng)調(diào)服務(wù)、手續(xù)繁瑣、經(jīng)紀(jì)人辛苦度、口氣堅(jiān)決）? 經(jīng)紀(jì)人（事先了解客戶、感情到
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