二手房銷售談判技巧課件-在線瀏覽
2025-03-28 16:11本頁面
【正文】 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時候，我們可以大膽的要求房東 “大哥，我覺得您也別堅(jiān)持 108萬了， 105萬賣了絕對值，您就信我的吧！ ”，同樣對客戶 “大哥，都談到這份上了，您別 102萬了， 105買了絕對值！ ” 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r機(jī)）談判的基本原則放價原則167。例：房東底價 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，客戶看完房出 103萬，那么我們用 100萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用 110萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預(yù)期，從而不再加錢！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅(jiān)持這個原則）談判的基本原則差價處理167。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了 5千是，告訴客戶我們給他又爭取了 5千，是 萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣 106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！談判的基本原則激發(fā)熱度 (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了 103萬，跟房東的價位差 2萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價即使加到 105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯失機(jī)會批單！ )167。 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價格是否已經(jīng)到了房東的心理價位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報(bào) 110萬，客戶出 105萬，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價位，但我們依然要談房東， “大哥，客戶只出 100萬，他說您的房價太高了，您得降點(diǎn) ”然后，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的 105萬一分不降了，也沒有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。 好多經(jīng)紀(jì)人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。通過這樣每隔20到 30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。談單的流程167。 所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，特別提示：很多時候發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們談的熱火朝天的時候，忽然有一方手機(jī)關(guān)機(jī)，聯(lián)系不上了，所以在談之前，給房東和客戶都要說一句，我和對方談?wù)?，一會給您消息，你千萬別關(guān)機(jī)哦！談單的流程頭一個電話 167。 第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價！ 談單的流程第四個電話以后167。談單的流程意向金 167。 一般談妥了之后，我們錯開時間把雙方約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個談判的節(jié)奏！談單的流程雙方見面后 167。 實(shí)在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！167。 （ 1）租金、押金是否一致167。 （ 3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費(fèi)
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