二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)-在線瀏覽
2024-10-25 02:29本頁面
【正文】 第4計打預(yù)防針,報價打針房主打針 還價打針客戶打針 看房場景看房當(dāng)場不要談價、也不要表現(xiàn)對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼 跳單打針確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當(dāng)秀才、以理服人,看房第5計別人的錯誤,不得罪客戶、用真實案例引導(dǎo)客戶的思考： 1.當(dāng)面討價還價 2.跳單 3.不及時決定 4.流露對房子的好、惡 5.對同行說出意向 6.要同行幫忙談價,看房第6計送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 防止客戶在下定前變化吃飯、取錢、接人,看房第7計寵物法,寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ 讓客戶感覺“這就是我的”： 學(xué)會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！,看房第8計櫻桃樹,櫻桃樹的故事： 核心： 1.客戶真正需求把握上學(xué)、環(huán)境、私密、價格、裝修等 2.反復(fù)強調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點一葉障目不見泰山,看房第9計一家人,學(xué)會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐 盡量談?wù)撍矚g的話題 不要哪壺不開提哪壺 學(xué)會對他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事,看房第10計打破沙鍋,問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實的目的和需求 客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11計替代選擇,對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位 在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案 判斷客戶為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現(xiàn)實不接軌 ③還是客戶太挑剔,看房第12計我以為,老員工最容易犯的錯誤千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 學(xué)會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認(rèn)為/我覺得/以我多年的經(jīng)驗來說等等,拉伸階段,千萬不要把底價暴露給客戶給房主！ 四種價格作為陷阱： ①我們對客戶的報價②房主的心理價位③我們對房主的報價④客戶能出的最高價 虛構(gòu)緊張氣氛限制客戶考慮的時間節(jié)點。 4秒指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。 針對買家： 區(qū)域市場、房產(chǎn)知識、國家政策、未來趨勢、投資、理財、過渡 針對賣家： 房價評估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識 真專家（老手） 偽專家（新手） 案例：生病去醫(yī)院“專家門診”這個社會亂說“無罪”,如何了解需求,購房目的過渡型、居住型、投資型 家庭成員關(guān)鍵人物、戶型 從事行業(yè)性格、生活安定性 工作地點方便與否、購房群體 計劃首付購房能力 月薪情況還款能力 業(yè)余愛好環(huán)境要求、人文要求 看房經(jīng)歷資源獲取渠道、看房心理 目前居住情況房屋檔次、地理位置,接待第2計拋磚引玉,第一步：了解需求 第二步：篩選信息 第三步：拋磚引玉 玉：就是客戶的真實需求 注意：①不要一上來就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過的房子，客戶沒有看中可能是因為員工操作水平造成的。二手房經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)技巧,成交是一個系統(tǒng)的過程而不是一個簡單的招勢,兵無常法，水無常勢,成交真諦,客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！ “發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對待） 做銷售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意）
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