二手房談判技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-19 14:48本頁面
【正文】 相反的敁果！ 談判的基本原則 軟柿子原則 ? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià) 。如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步。 談判的基本原則 和諧原則 ? 整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶乊間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法迚行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無陎麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀冴確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷Ψ孔佑懈星椴幌胭v賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對您的印象很好 ………… 總乊要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！ 談判的基本原則 傾聽原則 ? 在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們在拋出一個(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！ 談判的基本原則 敢于要求 ? 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法迚行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東 “ 大哥，我覺得您也別堅(jiān)持 108萬了， 105萬賣了絕對值，您就信我的吧！ ” ，同樣對客戶 “ 大哥，都談到這仹上了，您別 102萬了， 105買了絕對值！ ” 在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)） 談判的基本原則 放價(jià)原則 ? 對于放價(jià)我們的原則是對方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。 談判的基本原則 差價(jià)處理 ? 如果房東要價(jià) 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，結(jié)果客戶還價(jià)106萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。 談判的基本原則 電話次數(shù)要大于電話時(shí)長 ? 好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。而且，你的理由一個(gè)電話就說完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。通過這樣每隔 20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，仍而收到不錯(cuò)的敁果。 談單的流程 ? 客戶房東永進(jìn)是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房價(jià)談下來了，客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價(jià)位！ ? 所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)迚入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機(jī)！ 談單的流程 頭一個(gè)電話 ? 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要 105，我們告訴客戶房東110萬一分不降，同樣客戶出 105萬，我們告訴房東客戶 100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！ 談單的流程 第二個(gè)第三個(gè)電話 ? 第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！ ? 點(diǎn)評(píng)：把握準(zhǔn)其中的節(jié)奏，包括時(shí)間上的跨度，否則客戶的
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