【正文】 規(guī)：法律名稱(chēng)和內(nèi)容網(wǎng)址（備注：因?yàn)槠P(guān)系，書(shū)籍中沒(méi)有列出法律內(nèi)容，不過(guò)都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到。房產(chǎn)中介二手房銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)大全 藍(lán) 寶 書(shū)前言……………………………………………………………………14第一部分：銷(xiāo)售精英培訓(xùn)：…………………………………………17 一、心理建設(shè)…………………………………………………………18建立信心的方法客戶(hù)在意房子的條件客戶(hù)先行出價(jià)時(shí)候的應(yīng)付拒絕客戶(hù)的出價(jià)方式和語(yǔ)氣職業(yè)道德建設(shè)職業(yè)道德敬業(yè)精神 經(jīng)紀(jì)人要有傻瓜精神二、銷(xiāo)售技巧（談判策略）…………………………………………1且促成成交氣氛（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧（分析客戶(hù)不成交原因，籍以再度推銷(xiāo)。）三、針對(duì)客戶(hù)對(duì)房子疑問(wèn)和要求的經(jīng)典回答（53個(gè)舉例說(shuō)明）…28為什么說(shuō)投資房產(chǎn)好？為什么2樓好？為什么底層好？為什么頂層好？為什么市中心的房子好？為什么郊區(qū)的房子好？為什么朝南的房子好？為什么朝北的房子好？等等，53個(gè)第二部分：房地產(chǎn)相關(guān)問(wèn)題知識(shí)問(wèn)答一、房產(chǎn)知識(shí)……………………………………………………………36二、測(cè)繪知識(shí)……………………………………………………………39三、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)…………………………………………………… 45四、稅費(fèi)知識(shí)……………………………………………………………46第三部分：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？……………………48概論一、經(jīng)紀(jì)人的條件：………………………………………………………481. 承壓能力2. 分析能力3. 溝通能力4. 學(xué)習(xí)能力二、成功經(jīng)紀(jì)人的要點(diǎn)：…………………………………………………501. 注意細(xì)節(jié)2. 不斷創(chuàng)新3. 客戶(hù)是朋友4. 專(zhuān)業(yè)5. 耐心三、優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人心態(tài)：…………………………………………531. 真誠(chéng)2. 自信心3. 做個(gè)有心人4. 韌性5. 專(zhuān)業(yè)四、經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)心態(tài)和必備素質(zhì)………………………………………551． 經(jīng)紀(jì)人要建立信心2． 要分析失敗的原因3． 要講職業(yè)道德4． 要有敬業(yè)精神5． 確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)6． 保持積極的心態(tài)7． 正確對(duì)待職業(yè)壓力8． 營(yíng)銷(xiāo)人員的精神報(bào)酬五、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的操作流程………………………………………………58 1. 客戶(hù)接待2. 為房主和買(mǎi)主配對(duì)3. 電話約客4. 帶客看房的準(zhǔn)備。）2. 二手房交易的法律風(fēng)險(xiǎn)3. 二手房交易繳納稅費(fèi)詳解第五部分：二手房買(mǎi)賣(mài)操作流程完全解析…………………………681房源登記2看房選房3產(chǎn)權(quán)審查4簽訂合同5過(guò)戶(hù)6申請(qǐng)貸款7辦理貸款8交易完成二手房買(mǎi)賣(mài)程序指引詳細(xì)內(nèi)容二手房買(mǎi)賣(mài)的房地產(chǎn)中介服務(wù)第六部分：二手房交易相關(guān)合同文本范本…………………………略1，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同范本2，二手房交易合同范本3，房地產(chǎn)代理銷(xiāo)售合同范本4，商品房買(mǎi)賣(mài)合同范本5，房地產(chǎn)中介服務(wù)合同(范本)（買(mǎi)方/承租方使用）6，房地產(chǎn)中介服務(wù)合同(范本)（賣(mài)方/出租方使用）7，商住樓租賃合同范本8，房屋租賃合同（范本）第七部分：二手房交易典型個(gè)案詳細(xì)分析…………………………82案件說(shuō)明，交易過(guò)程，詳細(xì)分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）第八部分：商業(yè)地產(chǎn)交易典型個(gè)案詳細(xì)分析………………………146商業(yè)地產(chǎn)投資分析和要點(diǎn)案例分析：案件說(shuō)明，交易過(guò)程，詳細(xì)分析（共26例，涉及了商業(yè)地產(chǎn)（含鋪面）交易的方方面面）第九部分：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)部分……………………………………161二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析……………………………………………………161如何對(duì)待朋友或熟人介紹的客戶(hù)？房主在外地，委托代理人無(wú)法決定怎么辦？房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)怎么辦？客戶(hù)即將簽署協(xié)議時(shí)，房主要求漲價(jià)怎么辦？客戶(hù)和房主私下準(zhǔn)備成交時(shí)怎么辦？因?yàn)橛庾】腿说牡耐涎?，而造成看中的房屋已?jīng)出租出去時(shí)怎么辦？如何有效地防止客人跑單？客戶(hù)在選擇此類(lèi)房型時(shí)，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？客人堅(jiān)決不愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費(fèi)用怎么辦？在原有房主不在時(shí)，如何藝術(shù)地帶客戶(hù)敲開(kāi)同等戶(hù)型的其他陌生住戶(hù)的門(mén)？1客人不同意簽署獨(dú)家委托代理怎么辦？1房主和客戶(hù)的要求無(wú)法達(dá)到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？1如何讓客人愉快地支付中介費(fèi)用，并認(rèn)可你的勞動(dòng)價(jià)值？1談判時(shí)，如何把握好一個(gè)度，讓客戶(hù)和房主都能感到你站在他們這一邊？1如何準(zhǔn)確確定房主和客戶(hù)都能接受的價(jià)格底線？1帶領(lǐng)客戶(hù)去看房的時(shí)候，要事先通知房主哪些注意事項(xiàng)？1客戶(hù)接聽(tīng)你的回訪電話時(shí)，不說(shuō)不要，也不說(shuō)要，態(tài)度推脫曖昧，這時(shí)候你怎么辦？1客戶(hù)落單之后開(kāi)始后悔，并強(qiáng)烈要求退單怎么辦？1客戶(hù)在落單的最后一刻提出降價(jià)要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？客戶(hù)知道了你或者房主的底價(jià)時(shí)候怎么辦？2客戶(hù)咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不買(mǎi)（租）了怎么辦？2房主咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不賣(mài)（租）了怎么辦？2碰到作為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)或房主怎么辦？2房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對(duì)方發(fā)現(xiàn)怎么辦？2客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦？2兩個(gè)客戶(hù)同時(shí)看中唯一一套房型怎么辦？2客人準(zhǔn)確指出房子的缺點(diǎn)，要求降價(jià)怎么辦？2客戶(hù)對(duì)房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且2這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。 作為中介有什么風(fēng)險(xiǎn)？100、買(mǎi)賣(mài)雙方和中介先簽一份三方合同，并辦理一份公證，簽合同時(shí)買(mǎi)家先付大部分的樓 款，業(yè)主可以把房屋交給買(mǎi)住，并把預(yù)售合同等資料交給買(mǎi)家保管，待房產(chǎn)證辦下來(lái) 后再辦理交易轉(zhuǎn)名手續(xù)，辦完手續(xù)后買(mǎi)家付尾款。但是客戶(hù)以中介公司沒(méi)有 明示要求取消合同，返還預(yù)付款項(xiàng)怎么辦？11老客戶(hù)或者重要客戶(hù)以中介有口頭承諾為由，要求取消合同時(shí)怎么辦？11房主出具書(shū)面承諾，保證該房產(chǎn)不欠任何費(fèi)用，但是入住之后客人發(fā)現(xiàn)欠費(fèi)，這時(shí)候 找不到房主怎么辦？1房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)，共有產(chǎn)權(quán)人無(wú)法聯(lián)系到場(chǎng)怎么辦？12房主和客戶(hù)約定，先簽訂協(xié)議，等購(gòu)買(mǎi)該房屋滿兩年后在辦理過(guò)戶(hù)，作為中介如何規(guī) 避風(fēng)險(xiǎn)，有哪些注意事項(xiàng)？12公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓沒(méi)有單位的書(shū)面同意怎么辦？12公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓原單位已經(jīng)變更或消失時(shí)要注意什么？會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)？12簽二手樓轉(zhuǎn)讓合同要注意什么？12有房產(chǎn)證，但是在房管部門(mén)保管，不能過(guò)戶(hù)的房子怎么交易，要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？12因?yàn)榉吭春蛢r(jià)格好，房主給予中介公司的議價(jià)時(shí)間很短，怎么辦？12客戶(hù)簽訂合同時(shí)已經(jīng)超過(guò)房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么辦？12房主在進(jìn)行連環(huán)買(mǎi)賣(mài)（賣(mài)一套房子，再買(mǎi)一套房子，款項(xiàng)由賣(mài)房款支付），中介要注意 哪些問(wèn)題？如何幫助房主規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？12中介公司將開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)的現(xiàn)房轉(zhuǎn)做成二手房假按揭要注意的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題？1租房客戶(hù)要求保留房間內(nèi)所有精品家具，并認(rèn)可相應(yīng)提高租金。隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸繁榮，二手房交易市場(chǎng)也日見(jiàn)火爆，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，有越來(lái)越多的人投身于這個(gè)行業(yè)，成為專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)前景也非常光明。這個(gè)隊(duì)伍還在不斷壯大中。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個(gè)辛苦的職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績(jī)?對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶(hù)看房，和各色人等討價(jià)還價(jià)，與客戶(hù)和房主不停的溝通、談判，最后才是簽約，收取服務(wù)費(fèi)用。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見(jiàn)和誤解。以前的市場(chǎng)上一間屋子，兩部電話，幾個(gè)人，就能成為一個(gè)房產(chǎn)中介公司的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。品牌效應(yīng)象21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原、順馳等大的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必將占領(lǐng)越來(lái)越大的市場(chǎng)，逐步侵蝕小中介公司的市場(chǎng)份額。 所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的首要問(wèn)題就是業(yè)績(jī)問(wèn)題，特別是國(guó)六條頒布，二手房開(kāi)始征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅之后，市場(chǎng)成交量急劇萎縮，賣(mài)方和賣(mài)方都在呈觀望態(tài)度。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)橐鎸?duì)買(mǎi)賣(mài)租賃房屋的不同客戶(hù)，每天都會(huì)碰到一些新的問(wèn)題。市場(chǎng)上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和成功學(xué)講師寫(xiě)的，什么保持樂(lè)觀心態(tài)，如何去做銷(xiāo)售，怎么化解自身壓力，如何保持樂(lè)觀的心態(tài)等等套話，而缺乏實(shí)際的操作指導(dǎo)。二手房中介是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對(duì)客戶(hù)，還要面對(duì)售房或出租(售)房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。一方不滿意，合同就無(wú)法簽署，無(wú)法完成交易。只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)在面對(duì)問(wèn)題時(shí)行之有效的解決。一些案例是我們的同事親身經(jīng)歷的，拿出來(lái)和大家分享。案例回答詳實(shí)細(xì)致，讓你以后碰到這些問(wèn)題時(shí)能很好的面對(duì)和解決它。有些問(wèn)題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過(guò)程中沒(méi)有碰到，但是你無(wú)法肯定你以后不會(huì)碰到它。誰(shuí)也無(wú)法擔(dān)保所有的交易都順順利利。在國(guó)外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)樗麄兊膶?zhuān)業(yè)服務(wù)，讓買(mǎi)賣(mài)雙方都獲得認(rèn)同，取得了自己想要的理想結(jié)果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介其實(shí)也是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，經(jīng)過(guò)這段經(jīng)歷的洗禮，人的各方面綜合素質(zhì)將得到一個(gè)質(zhì)的提高，人生其實(shí)就是一種體驗(yàn)。所有的房子到最后都會(huì)成為舊房，二手房，可見(jiàn)這個(gè)行業(yè)前景的廣闊。 第一部分：銷(xiāo)售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用版) 一、心理建設(shè) (一) 建立信心之方法： 任何時(shí)候，你要相信“天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋”。 保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣(mài)掉。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。 (2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶(hù)覺(jué)得房子物超所值。對(duì)于房主也是如此。讓客戶(hù)感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶(hù)認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。 拒絕客戶(hù)之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答。 比如： ●怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷(xiāo)售成本，同類(lèi)型房屋的價(jià)位等)，房主：(您出的價(jià)這么高怎么賣(mài)出去?) ●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬(wàn)，公司都不答應(yīng)?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于求，有行無(wú)市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。讓客戶(hù)心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。也是從自身的利益考慮出發(fā)。要有全盤(pán)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) (4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。 (5)以業(yè)主客戶(hù)及公司利益來(lái)銷(xiāo)售房屋。 ①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員說(shuō)得太多。 敬業(yè)精神 (1)充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和尋找客戶(hù)工作，努力工作必然會(huì)有收獲。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。 (3)將房屋視為自己的來(lái)處理。 ①面積計(jì)算 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類(lèi)及辦理方式 自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 (1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。 (2)不斷地分析自己的銷(xiāo)售技巧及改進(jìn)方法。 二、銷(xiāo)售技巧 由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。 ●房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)——說(shuō)服客戶(hù)心動(dòng) 客戶(hù)心動(dòng)之原因 (1)自身需要 (2)自己喜歡 (3)認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)) 如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。● 銷(xiāo)售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶(hù)(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。 (2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 (4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 (6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。 (8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。 如何回答客戶(hù)提出之缺點(diǎn)。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。 ● 針對(duì)附近房源作比較——面積、規(guī)劃、價(jià)位 1）、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶(hù)的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。讓客戶(hù)自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。但是，買(mǎi)方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶(hù)交流，了解客戶(hù)內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買(mǎi)方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷(xiāo)。要做到了解了客戶(hù)的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。所謂“刺探買(mǎi)方心理”，是指挖掘買(mǎi)方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買(mǎi)房屋預(yù)算)。 ②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。 說(shuō)服買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)、且促成成交