【正文】 用知識，它是很多人經(jīng)驗和技巧的總結(jié)。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動，獲得了報酬，其實也是對自身價值的一種回報和肯定。對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。 ①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。 (3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。 ②不要輕易被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物，超所值，這樣才會下決心購買)。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。以防臨時語塞)。 (9)相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。 3）、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： ①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。比如： 啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。 (3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。 (5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意，然后再作價格談判——事先要編列讓價理由(6)讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求(反要求)。 ●當(dāng)客戶開出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，你要不動聲色，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約” (4)比較引導(dǎo)法： ●為了想讓客戶快速簽約時，可以表示： “早點簽約，早點辦理交房手續(xù)。要注意保密的問題，不能功虧一簣。要有應(yīng)對措施。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊，客戶動心了，后面的工作就可以很好的展開了)。 銷售氣氛要融洽，勿冷場。 (4)要答應(yīng)“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，XX萬元可以嗎?” 4）、某些時候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。 (3)耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法(不只是傾聽，還要判斷)。 (2)攻擊：迎合對方需求，購房預(yù)算，喜好，展開主動攻擊和引導(dǎo)。三、針對客戶對房子疑問和要求的經(jīng)典回答（53個舉例說明）針對客人購房問題詢問的經(jīng)典回答，這些回答平時要放在心中，爛熟于心：為何說現(xiàn)階段說房價處理較低水平? A：從購買力角度而言，房地產(chǎn)價格自92年價格逐漸升高，自92年以來，社會通貨膨脹率局達22%年，所以人民幣購買力下降，房價下跌達50％以上。 D：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。 為何市中心房好? 市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。 1為何選擇六樓好? 價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 2為何出房率高的房子好? 省錢，同樣的錢買到的使用面積多，(買房以建筑面積，居住是使用面積)，比較劃算。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。隨住房的增值，投入的錢也會升值。 3為何單衛(wèi)好? 現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。便于物業(yè)管理。 4一般實力的開發(fā)商好? 為了在競爭中取勝，更有上進心，所以在設(shè)計上會花更多心思，而且價格會相對較低。 5粗裝修好? 成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費，可根據(jù)自己情況進行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。 50、沒暖氣好? 現(xiàn)在居家有無暖氣都得安空調(diào)，冬天有暖氣，夏天還得安空調(diào)，再說采暖期只有四個月，除了這四個月，天氣再冷也不能用，暖氣還占用面積，而且影響美觀，易漏水。 4大開發(fā)商有實力好? 信譽好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保。我們開幕發(fā)的項目是為一個階層設(shè)計的，小區(qū)居民的層次會比較—致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。 C：例如某某樓盤或小區(qū) D：升值速度快。 3為什么購房比租房劃算? 國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。 2在市中心買房的好處： 價位適中，生活方便，交通發(fā)達，人口密度低，小區(qū)規(guī)模大，生活配套全，地價低，房屋間距大，設(shè)計合理，隨時城市發(fā)展，交通非常便利。 2為何選擇出房率較低反而更好? 房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，出房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。 E：敢于投資，比投資住房穩(wěn)定，敢于裝修，利于經(jīng)營。但70％按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費用做其它用途。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。風(fēng)險小，回報高。自己閉上眼睛，在腦海中回顧一下，想象一些場景，然后訓(xùn)練一下自己要如何應(yīng)對。(語氣要堅定，別讓客戶認為你有心虛之感) (7)公正無私、人事分開(對人動之以情，對事動之以理)，一切以“提價、成交”為目的。 觀察入微——首先判斷——稍后迎合——主動攻擊——反客為主一掌握談判主動權(quán) ●觀察別人、判斷別人的七個步驟 (1)扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點、語氣要堅定。讓客戶感受到自己達到目的，撿了便宜； (1)不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)(回拒要提出理由，且語速要快，而且要使人信服) (2)由我方提出之“價目表”，絕對合理(不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由) (3)我方第一次讓價，額度要小。 展示技巧 只談優(yōu)點，不提缺點。(大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物) 2）、對所售房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。此時，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購買，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。 (3)客戶電話或來到現(xiàn)場，應(yīng)由成交者接洽。 ●當(dāng)客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。 (4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。 (2)不輕信客戶之假情報、假資料。 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。 刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位) 從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。 2）、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。 (7)個案地點(增值潛力——值超其價)，大小環(huán)境之未來有利動向。 ●針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由” (準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。有一個良好責(zé)任心 (4)充實相關(guān)專業(yè)知識。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。 (2)以公司整體利益作思考?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。 (3)不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判(即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位)。能順利成單。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，有悲傷、有樂觀、有沮喪、有歡喜、有提高、有進步，中介行業(yè)，其實就是一個和人打交道的過程，其中的復(fù)雜性是其他行業(yè)無法比擬的。一些案例是我們的店長，在晨會上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案，并最終匯編成為培訓(xùn)講解案例。其實這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，并不能解決操作過程中面臨的實際問題。市場必將越來越規(guī)范，誠信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。目前在我國，投身房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個行業(yè)的人員近百萬。5. 帶看細節(jié)6. 房源內(nèi)場操作7. 成交前準(zhǔn)備8. 守價階段9. 殺價階段10. 下定階段11. 售后服務(wù)第四部分：二手房交易法律法規(guī)大全………………………………631. 房產(chǎn)交易法律法規(guī)：法律名稱和內(nèi)容網(wǎng)址（備注：因為篇幅關(guān)系，書籍中沒有列出法律內(nèi)容，不過都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到。 作為中介有什么風(fēng)險？100、買賣雙方和中介先簽一份三方合同，并辦理一份公證，簽合同時買家先付大部分的樓 款，業(yè)主可以把房屋交給買住，并把預(yù)售合同等資料交給買家保管，待房產(chǎn)證辦下來 后再辦理交易轉(zhuǎn)名手續(xù)，辦完手續(xù)后買家付尾款。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個辛苦的職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績?對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價還價，與客戶和房主不停的溝通、談判，最后才是簽約，收取服務(wù)費用。 所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業(yè)稅和個稅之后，市場成交量急劇萎縮，賣方和賣方都在呈觀望態(tài)度。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會碰到它。所有的房子到最后都會成為舊房，二手房，可見這個行業(yè)前景的廣闊。同樣，對于房主出價要迅速殺價。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認為標(biāo)列價格合理?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) (4)切莫太短視，要將眼光放遠。 敬業(yè)精神 (1)充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。 (2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。 (2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準(zhǔn)確狀況。 如何回答客戶提出之缺點。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 ②強調(diào)房屋之優(yōu)點。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。 ●當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦? ②成交技巧 1)單刀直人法： 當(dāng)客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。公司會計大后天要請假幾天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?” ●“簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”。 (4)補訂、簽約時間，越快越好。 (2)電話推銷，直接電話詢問客戶心理是什么樣的想法，問清狀況，找出替代方案。 3）、依序介紹(1)產(chǎn)品優(yōu)點(2)大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶(客戶提出缺點，充滿信心地立即回答，封殺他想降價或者取得主動的權(quán)利)，讓客戶認為： (1)房屋合乎他的需要，這套房源很符合他的需求 (2)他很喜愛這套房屋 (3)房屋的價值超過價位(定價很合理，甚至便宜) 4）、推銷房屋，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊?？梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。(尤其是針對對方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶) 。 (4)檢視第一印象(從前述各項步驟之進行中，來認定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備)。 ③善用發(fā)問技巧 (1)發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)買方之需求、購房預(yù)算、喜好、弱點等。 B：從房價組成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。 為何說現(xiàn)在購二手現(xiàn)房最好? 現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。 為何副中心房好? 價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 1為何做50％按揭最劃算? 50％不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負擔(dān)，避免造成不必要的損失。 1選擇頂樓的好處? 采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，港臺地區(qū)流行通天的房子，升值潛力大。所以購買適用房最合適，最