【正文】 房產(chǎn)中介二手房銷售實戰(zhàn)大全 藍 寶 書前言……………………………………………………………………14第一部分：銷售精英培訓(xùn)：…………………………………………17 一、心理建設(shè)…………………………………………………………18建立信心的方法客戶在意房子的條件客戶先行出價時候的應(yīng)付拒絕客戶的出價方式和語氣職業(yè)道德建設(shè)職業(yè)道德敬業(yè)精神 經(jīng)紀人要有傻瓜精神二、銷售技巧（談判策略）…………………………………………1且促成成交氣氛（1）講價技巧；（2）成交技巧（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷。）三、針對客戶對房子疑問和要求的經(jīng)典回答（53個舉例說明）…28為什么說投資房產(chǎn)好？為什么2樓好？為什么底層好？為什么頂層好？為什么市中心的房子好？為什么郊區(qū)的房子好？為什么朝南的房子好？為什么朝北的房子好？等等，53個第二部分：房地產(chǎn)相關(guān)問題知識問答一、房產(chǎn)知識……………………………………………………………36二、測繪知識……………………………………………………………39三、房地產(chǎn)專業(yè)知識…………………………………………………… 45四、稅費知識……………………………………………………………46第三部分：如何成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人？……………………48概論一、經(jīng)紀人的條件：………………………………………………………481. 承壓能力2. 分析能力3. 溝通能力4. 學(xué)習(xí)能力二、成功經(jīng)紀人的要點：…………………………………………………501. 注意細節(jié)2. 不斷創(chuàng)新3. 客戶是朋友4. 專業(yè)5. 耐心三、優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人心態(tài)：…………………………………………531. 真誠2. 自信心3. 做個有心人4. 韌性5. 專業(yè)四、經(jīng)紀人的從業(yè)心態(tài)和必備素質(zhì)………………………………………551． 經(jīng)紀人要建立信心2． 要分析失敗的原因3． 要講職業(yè)道德4． 要有敬業(yè)精神5． 確立長遠的人生目標6． 保持積極的心態(tài)7． 正確對待職業(yè)壓力8． 營銷人員的精神報酬五、房產(chǎn)經(jīng)紀人的操作流程………………………………………………58 1. 客戶接待2. 為房主和買主配對3. 電話約客4. 帶客看房的準備。5. 帶看細節(jié)6. 房源內(nèi)場操作7. 成交前準備8. 守價階段9. 殺價階段10. 下定階段11. 售后服務(wù)第四部分：二手房交易法律法規(guī)大全………………………………631. 房產(chǎn)交易法律法規(guī)：法律名稱和內(nèi)容網(wǎng)址（備注：因為篇幅關(guān)系，書籍中沒有列出法律內(nèi)容，不過都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到。）2. 二手房交易的法律風(fēng)險3. 二手房交易繳納稅費詳解第五部分：二手房買賣操作流程完全解析…………………………681房源登記2看房選房3產(chǎn)權(quán)審查4簽訂合同5過戶6申請貸款7辦理貸款8交易完成二手房買賣程序指引詳細內(nèi)容二手房買賣的房地產(chǎn)中介服務(wù)第六部分：二手房交易相關(guān)合同文本范本…………………………略1，房地產(chǎn)經(jīng)紀合同范本2，二手房交易合同范本3，房地產(chǎn)代理銷售合同范本4，商品房買賣合同范本5，房地產(chǎn)中介服務(wù)合同(范本)（買方/承租方使用）6，房地產(chǎn)中介服務(wù)合同(范本)（賣方/出租方使用）7，商住樓租賃合同范本8，房屋租賃合同（范本）第七部分：二手房交易典型個案詳細分析…………………………82案件說明，交易過程，詳細分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）第八部分：商業(yè)地產(chǎn)交易典型個案詳細分析………………………146商業(yè)地產(chǎn)投資分析和要點案例分析：案件說明，交易過程，詳細分析（共26例，涉及了商業(yè)地產(chǎn)（含鋪面）交易的方方面面）第九部分：房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)部分……………………………………161二手房實戰(zhàn)案例分析……………………………………………………161如何對待朋友或熟人介紹的客戶？房主在外地，委托代理人無法決定怎么辦？房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時怎么辦？客戶即將簽署協(xié)議時，房主要求漲價怎么辦？客戶和房主私下準備成交時怎么辦？因為欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已經(jīng)出租出去時怎么辦？如何有效地防止客人跑單？客戶在選擇此類房型時，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？客人堅決不愿意支付一些他認為不屬于自己支付的正常合理費用怎么辦？在原有房主不在時，如何藝術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？1客人不同意簽署獨家委托代理怎么辦？1房主和客戶的要求無法達到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時怎么辦？1如何讓客人愉快地支付中介費用，并認可你的勞動價值？1談判時，如何把握好一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？1如何準確確定房主和客戶都能接受的價格底線？1帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？1客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？1客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？1客戶在落單的最后一刻提出降價要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？客戶知道了你或者房主的底價時候怎么辦？2客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？2房主咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不賣（租）了怎么辦？2碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？2房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對方發(fā)現(xiàn)怎么辦？2客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦？2兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？2客人準確指出房子的缺點，要求降價怎么辦？2客戶對房子已經(jīng)有相當(dāng)認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且2這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。此時，經(jīng)紀人怎么辦？客戶進行違反規(guī)定操作的時候怎么辦？3如何識別客戶房產(chǎn)證件的真假？3看完房之后客人沒有了下文怎么辦？3客人其實有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦？3客人非常著急，但是您手中沒有他認為合適的房源怎么辦？3客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？3客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？3接待回頭客和老客戶應(yīng)該哪些問題？3經(jīng)紀人尋找房源或客戶掃樓時的注意事項和訣竅是什么？3同樣的房型，有客戶預(yù)定但是聯(lián)系不上，這時另外一個客戶要求馬上落定怎么辦？客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦？4同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是另外一個老客戶也要預(yù)定怎么辦？4有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費，讓您無利可圖，否則換人 或換其他公司怎么辦？4競爭對手詆毀您或公司，導(dǎo)致客戶對您不信任怎么辦？4租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？4等客戶好不容易快要成交落單的時候，房主卻說不租（售）了，這時候您怎么辦？4客戶拿著其他公司的服務(wù)承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您這里下單，這時 候您怎么辦？4房主內(nèi)定了一個價格，但是房型不錯和競爭對手的干擾，客人看房后不停變化價格，您 怎么辦？4房盤的來源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買）下來），這時候怎么交易？4二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事項？50、一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？5為了促使客戶落單，當(dāng)您對客人承諾的條件兌不了現(xiàn)怎么辦？5房主和客戶見面了，發(fā)現(xiàn)他們原來就認識，作為中介怎么辦？5房屋真實的歷史年限，產(chǎn)權(quán)屬性，房屋結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一 樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？5對客戶逼訂時要注意哪些細節(jié)？5如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點？5客人帶著律師要求改動公司的正式合同樣本時怎么辦？5客戶看中的房型，但是他覺得租售價格比市場價格高很多，怎么辦？5客人的購房條件無法滿足，可是客人纏住您不放怎么辦？5碰到一房兩賣的業(yè)主怎么辦？60、落定的房子碰到拆遷怎么辦？6客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦？6房主在轉(zhuǎn)讓租售住房時，要求附帶房間的舊家具設(shè)備出售，客戶不同意怎么辦？6房主住房維修基金不足時，客戶不同意繳納，怎么辦？6房主的單位自建公房有產(chǎn)權(quán)，但是單位不同意轉(zhuǎn)讓怎么辦？6房屋內(nèi)有私自搭建的閣樓或其他搭建部分，客戶不同意支付搭建的差價怎么辦？6房主轉(zhuǎn)讓新住房時，要求補齊裝修差價款項，但是客戶不同意支付裝修差價，因為要重 新裝修格局不同，作為中介怎么辦？6房產(chǎn)證上的建筑面積和客戶實際丈量的面積不同怎么辦？6客人落定之后碰到相關(guān)費用（如物業(yè)管理費用漲價）漲價怎么辦？6客戶在手續(xù)未完成之前強烈要求先行入住怎么辦？70、房主的鄰居或者物業(yè)反對將房子轉(zhuǎn)讓給客戶這樣類型的人怎么辦?7房主委托幾家中介賣房，因為委托時間的長短，給予各家的條件和價格不同怎么辦？7客戶對小區(qū)的住家鄰居環(huán)境了解后有反感，要求退訂怎么辦？7業(yè)務(wù)人員如何在房主留下鑰匙，單獨陪人看房時注意自身的安全細節(jié)？7知道房主家人瞞著產(chǎn)權(quán)所有人將（子女將父母的住房）房子偷偷賣掉，這時候怎么辦？7二手房只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，怎么幫助客戶辦理租住手續(xù)？7在中介公司購買房屋準備轉(zhuǎn)售，如何做好房屋準確估價？77, 因為房主和客戶雙方和中介的疏忽，導(dǎo)致相關(guān)費用（如電話費，電話移除看不見了） 沒有結(jié)清，客人入住后拒付怎么辦？7客戶買房之后要求遷入戶口，但是房主不愿遷出戶口怎么辦？7房主委托中介公司賣出的房子現(xiàn)在正在出租中怎么辦？80、房主在收了定金后提高房價，不退款也不愿意按照原來的價格成交怎么辦？8客戶對租售的房子相關(guān)評估價格不認可怎么辦？8客人感興趣的廣告上的房源與實際情況不符合，有差異怎么辦？8在購房合同上沒有出現(xiàn)的條款出現(xiàn)糾紛怎么辦？8業(yè)務(wù)人員裝成買房客戶與房主洽談時被房主知道怎么辦？8客人要求在合同里添加不利于中介公司的條款怎么辦？8客戶在沒有理想的房源時要求退還中介費和中介支付違約金怎么辦？8客人要求提供廣告上的房源，但是其實房源并不存在怎么辦（有些小公司打出誘惑性的 房源價格來吸引客戶）？8業(yè)務(wù)人員在初期稱自己房主，但是客人發(fā)現(xiàn)了您不是房主怎么辦？8看房費客人不同意支付怎么辦？90、客戶已經(jīng)付了首期款，但是房主的房子被查封怎么辦？9房主的房產(chǎn)手續(xù)齊全，但是事實上已經(jīng)和別人簽署了房屋抵押合同怎么辦？9碰到有的房主一房多賣時，如何幫客戶規(guī)避風(fēng)險？9房主在出售房屋時承諾贈送家具和裝修，但是收房時家具卻搬走了怎么辦？9客戶購買的二手房交易還沒有完成時出現(xiàn)重大政策變化怎么辦？（如營業(yè)稅，個稅等）9因為客戶自身的原因?qū)е路抠J沒有申請下來，房主不同意退還首付款項怎么辦？9因為客戶自身的預(yù)算資金不夠，導(dǎo)致無法完成交易，怎么辦？9房主通過贈予而不是出售房產(chǎn)來避稅，客戶不交尾款或拖延抵賴怎么辦？9買家通過中介人員，由中介人員疏通開發(fā)商辦證人員，辦理內(nèi)部轉(zhuǎn)名，即以一手房名義 進行交易，以此來避稅，要注意哪些風(fēng)險？9買家與賣家、中介簽訂一份三方合約，并到公證處做一份公證，內(nèi)容是把賣家預(yù)售房賣 給買家，再把另外一套價值相當(dāng)?shù)挠蟹慨a(chǎn)證的住宅抵押給買家，拿到房產(chǎn)證后再辦理交 易過戶，把房子的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)到買家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整個交易。 作為中介有什么風(fēng)險？100、買賣雙方和中介先簽一份三方合同，并辦理一份公證，簽合同時買家先付大部分的樓 款，業(yè)主可以把房屋交給買住，并把預(yù)售合同等資料交給買家保管，待房產(chǎn)證辦下來 后再辦理交易轉(zhuǎn)名手續(xù)，辦完手續(xù)后買家付尾款。作為中介人員如何免責(zé)和規(guī)避風(fēng)險？10中介公司作擔(dān)保的預(yù)售房二手買賣要注意哪些風(fēng)險？如何操作？（小公司操作比較多）10因為房主沒有房產(chǎn)證，客戶要求先租后買，租金抵消在未來的購房款中，注意哪些事 項？如果房主反悔怎么辦？10客戶買到的房子中還有別人的戶口未遷出怎么辦？10客戶堅決要求第一次看的房源，而不是后來推薦的房源怎么辦？10在合同履行的過程中，銀行降低貸款比例怎么辦？（比如合同中約定70％，銀行只同 意貸款60％，）10到達約定的交房時間，房主不在，客戶要求馬上入住，怎么辦？10中介人員看中的房子，付了首期款或定金，約定的時間內(nèi)找不到下家，房主不同意延 期怎么辦？10中介公司如何操作拍賣公司委托的拍賣房？要注意哪些事項？10客戶買了房子后，因為自身的原因又要委托您轉(zhuǎn)賣怎么辦？1房主以違約為由要求取消合同，但是事實雙方不清有分歧怎么辦？11什么情況下房屋買賣合同是無效合同？11房主急于將房子出手，委托給其他家的價格更低，導(dǎo)致客戶在別的中介公司處落單， 有什么制約條款投訴客戶違約？11有哪些房產(chǎn)屬于不可出售范圍？11房主在委托住房租售時，定好價格后與中介已簽定合同，最后，因為有客戶出價更高， 房子被售予其他客戶，房主要求分享差價，否則取消交易怎么辦？11房主的房子自己已經(jīng)有客戶了，委托中介辦理相關(guān)過戶手續(xù)時，要注意哪些問題？11房產(chǎn)證上沒有注明建房日期，客戶據(jù)此以沒有房產(chǎn)年限為由要求取消合同怎么辦？11客戶因為個人原因，申請不到銀行貸款導(dǎo)致交易無