二手房銷售談判技巧(已修改)
2025-03-04 16:11 本頁面
【正文】 引子： ? 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 …… ？ 為什么有的人沒談成 …… ？ （原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧） 談判的基本原則 信任原則 ? 談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。 談判的基本原則 中立原則 (好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對(duì)他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！ ) ? 原因很簡(jiǎn)單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。 ? 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣 9500一平，結(jié)果您賣 1萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說“房東說了，大哥這個(gè)房子裝修花了 20萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！ ? 只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！ 談判的基本原則 差價(jià)原則 ? 談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià) 比如一套城市理想 120平的房子，房東底價(jià) 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，客戶看完房出價(jià) 105萬，我們給房東說客戶出 102萬，那么我們要用 110萬來斡旋客戶從 105加價(jià)，用 102萬來說服房東從 105萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有 1萬。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià) 105萬，那么客戶出 103萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出100萬或更低，用 100萬來斡旋房東降價(jià)） 談判的基本原則 軟柿子原則 ? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià) 。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià) 。如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。 談判的基本原則 和諧原則 ? 整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也
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