二手房銷售談判技巧-文庫吧資料
2025-02-28 16:11本頁面
【正文】 客戶房東永遠(yuǎn)是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價；同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價位！ ? 所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機(jī)！ 談單的流程 頭一個電話 ? 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時，告訴雙方出的價位，當(dāng)然是留有籌碼的價格，比如房東要 105，我們告訴客戶房東 110萬一分不降，同樣客戶出 105萬，我們告訴房東客戶 100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！ 談單的流程 第二個第三個電話 ? 第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價！ 談單的流程 第四個電話以后 ? 一般從第四個 (第三個）電話正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的原則開始談判。通過這樣每隔 20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。而且，你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。 談判的基本原則 電話次數(shù)要大于電話時長 ? 好多經(jīng)紀(jì)人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個問題都解決不掉。例：房東底價 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，客戶看完房出 103萬，那么我們用 100萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用 110萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅(jiān)持這個原則） 談判的基本原則 差價處理 ? 如果房東要價 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，結(jié)果客戶還價 106萬，結(jié)果客戶比底價都出的高。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了 4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價 。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有 1萬。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！ ) ? 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價?？傊?，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。引子： ? 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 …… ？ 為什么有的人沒談成 …… ？ （原因很簡單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧） 談判的基本
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