【正文】 盡真實(shí)；2）每天應(yīng)將客戶登記表交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理簽名確認(rèn)并作備份管理；3）每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突；4）客戶成交和簽約后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？1）在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購(gòu)買樓盤的發(fā)展情況；2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時(shí)應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；4）應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。要領(lǐng)：對(duì)樓盤有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。 要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤的暢銷程度。10）貪小便宜型特征：對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈(zèng)品等。銷售控制（銷控）現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制1） 現(xiàn)場(chǎng)每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進(jìn)行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。同時(shí)，每個(gè)單元在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控人員處查詢、核實(shí)，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。增進(jìn)買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時(shí)應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強(qiáng)未成交客戶的下定信心。且應(yīng)捉緊時(shí)間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場(chǎng)整潔，注意資料的補(bǔ)充，同時(shí)要做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把形勢(shì)恢復(fù)過(guò)來(lái)。如在此時(shí)銷售人員沒有要跟進(jìn)的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績(jī)。要做到這點(diǎn)需在與客戶的推銷過(guò)程中留意周圍同事與客戶的動(dòng)態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時(shí)，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)促進(jìn)自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到“機(jī)不可失，時(shí)不可待”的壓迫感。2） 銷售人員應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)積極面對(duì)，同時(shí)應(yīng)及時(shí)給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會(huì)，要不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。9）從眾型特征：從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意對(duì)樓盤戶型、價(jià)格等方面的比較。銷售語(yǔ)氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。由舊客戶介紹來(lái)的新客戶成交的機(jī)會(huì)都是頗大的?！　?激將促銷法　　當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交?！　谋婈P(guān)連法　　利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。　　你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。　　之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答?！　?quán)威介紹法充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的落定。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。　　◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意?！　∫蟆　　舯３治⑿?，保持目光接觸。　　◆表示樂(lè)意提供幫助。　　備注　　切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。　　觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)?！　☆櫩筒粩帱c(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)?！　　舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話?！　　舯苊膺^(guò)分熱情，硬性推銷?！　　舢?dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)?！　x態(tài)要求　　◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。 房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)； 銷售從簽單后才開始 銷售人員必須有在一段時(shí)間完成目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力 銷售切忌l 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；l 切忌對(duì)方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；l 切忌對(duì)客戶買前、買后兩種態(tài)度；l 切忌對(duì)大客戶和小客戶兩種態(tài)度；l 切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；l 切忌將事實(shí)夸大，欺騙客戶；l 三不說(shuō)原則招式A：從心開始一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。（即由建設(shè)、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理四方簽署的建筑工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告（單元工程）為依據(jù)。2） 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。3） 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。4） 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫?！咀⒁馐马?xiàng)】：1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛2） 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。2） 確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。2） 銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說(shuō)明?！咀⒁馐马?xiàng)】：1） 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好2） 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管3） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整4） 每天或每周。在此過(guò)程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。2）結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。注：新客戶——指第一次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房 老客戶——指第二次及以上來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)——指當(dāng)日當(dāng)班接待的置業(yè)顧問(wèn) 介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作1） 銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你2） 在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽客戶的想法。不論成交與否，該客戶、業(yè)績(jī)、傭金原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)和現(xiàn)當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)各50%。 老客戶陪同新客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)：（a） 原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日當(dāng)班，有優(yōu)先接待權(quán)，當(dāng)日成交后業(yè)績(jī)和傭金歸原當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。 老客戶介紹的新客戶若有因價(jià)格因素、公司規(guī)定的其它特殊因素當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)只享受業(yè)績(jī)不享受傭金?！咀⒁馐马?xiàng)】：1） 售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切2） 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩人3） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀容儀表，隨時(shí)給人良好印象4） 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口客戶接待規(guī)則 一、詢問(wèn)客戶能接受的價(jià)格、面積、產(chǎn)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。③ 行姿要區(qū)分主賓。③手勢(shì)的含義：如平掌搖動(dòng)表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動(dòng)而變）；舉手平掌表示別說(shuō)了。員工素質(zhì)儀容儀表儀表是每一個(gè)人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。對(duì)買方來(lái)說(shuō)，預(yù)購(gòu)的商品房是一種期得利益，通過(guò)辦理預(yù)售，預(yù)購(gòu)登記手續(xù)，可以減少因不了解政策或其它情況而造成投資風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)賣方來(lái)說(shuō)也可以減少因不必要的糾紛造成的損失。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元?！　∩唐贩康墓簿S修基金由購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)交納，比例為購(gòu)房款的2%。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。1什么是住宅的“全部產(chǎn)權(quán)”和“部分產(chǎn)權(quán)”？ 　　“全部產(chǎn)權(quán)”是指按市場(chǎng)價(jià)和成本價(jià)購(gòu)買的房屋，購(gòu)房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。1什么是房地產(chǎn)登記？ 　　房地產(chǎn)登記，即房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，它是國(guó)家為健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法定手續(xù)?！　」媒ㄖ娣e計(jì)算公式：　　公用建筑面積=整棟建筑的面積各套套內(nèi)建筑面積之和已作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室　　公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和　　分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)　　因此，商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：　　商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積(1+公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)) 　　以上所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等。什么是住宅的建筑面積？ 　　建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，進(jìn)深不宜過(guò)長(zhǎng)。　　此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 　　房屋使用率是指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)，目前物業(yè)市場(chǎng)上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最具有實(shí)際使用意義的是使用面積。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。(構(gòu)筑物是指不能進(jìn)入的建筑，如：煙筒、樹、路等) 房地產(chǎn)按類型分為：住宅用(70年)；生產(chǎn)用(50年)；經(jīng)營(yíng)用(門頭等，50年)；行政用(市政府、法院等，50年)；其他用(學(xué)校，博物館等)。集美揚(yáng)天汽貿(mào)城項(xiàng)目房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料2010年3月制作為一家專業(yè)的營(yíng)銷代理公司，其現(xiàn)場(chǎng)的銷售運(yùn)作十分關(guān)鍵。 三、房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動(dòng)，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動(dòng)、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制； 地域差別性：每一個(gè)地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價(jià)值也不相同； 房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性； 房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國(guó)家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對(duì)土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國(guó)民生產(chǎn)總值的10%。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來(lái)的使用面積包括了外墻的一半面積和全部?jī)?nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況。什么是住宅的開間、進(jìn)深、層高和凈高？ 　　(1)住宅的開間　　住宅的開間就住宅的寬度。　　(4)住宅的凈高　　住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。 商品房的銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積(即套內(nèi)建筑面積)與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來(lái)處分。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)管理的行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)屬實(shí)施有效的管理。在國(guó)家規(guī)定的住房面積之內(nèi)，職工按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)房后只擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，但出售時(shí)原產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，售房的收入在扣除有關(guān)稅費(fèi)后，按個(gè)人和單位所占的產(chǎn)權(quán)比例進(jìn)行分配。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。 二、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。2商品房預(yù)售登記后，購(gòu)房人要求更名，應(yīng)如何辦理？　　商品房預(yù)售登記后，購(gòu)房人要求更名的，具有直系親屬關(guān)系(如夫妻關(guān)系、父母子女關(guān)系)，可在預(yù)售契約上更名，辦理時(shí)應(yīng)出具經(jīng)公證的親屬關(guān)系證明，其他不具親屬關(guān)系的應(yīng)按預(yù)售轉(zhuǎn)讓程序辦理。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面：（1） 服飾l 與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的；l 儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā) 言和所做的事情；l 衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線；l 衣領(lǐng)袖口要干凈；l 皮鞋要上油擦亮；l 頭發(fā)要洗凈吹得得體，男士應(yīng)刮胡子，女士可適當(dāng)化淡妝、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過(guò)濃；（2）談吐 談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主動(dòng)權(quán)。各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)就是談判者的語(yǔ)言交換