【正文】 產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。針對(duì)可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作。戶的主要問題。因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專業(yè)的解說員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷售行家。注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營造購房氣氛，加快使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的房屋質(zhì)量的憂慮；房屋交付的問題； （3）、直接否定答復(fù)。 對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會(huì)有不同的談判過程。平等原則 在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購買方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì) 促成交易是經(jīng)紀(jì)人與客戶商談過程中的最后一個(gè)階段，也是推廣銷售的最終目的。（一）直接促成法 也稱為提供方案成交法 是指經(jīng)紀(jì)人向客戶提供一些購買決策的選擇方案的一種成交技巧。 異議促成法也叫做處理異議成交法，它是指經(jīng)紀(jì)人利用處理客戶異議的機(jī)會(huì)促使客戶成交的方法。 從眾促成法，是指經(jīng)紀(jì)人利用客戶從眾的心理促使客戶購買的一種成交方法。經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同條款有異議，遲遲不下決定的客戶，要議價(jià)有節(jié)、謹(jǐn)慎從事，慎重使用壓迫措施?！芭R門一腳”是整個(gè)交易過程中最關(guān)鍵的一環(huán)，務(wù)必把好此關(guān)。正是客戶的這種滿足感，將會(huì)為經(jīng)紀(jì)人帶來更多的新商機(jī)。 正確無誤后簽字蓋章，收好合同，并對(duì)交易雙方進(jìn)行祝賀。經(jīng)紀(jì)公司在代收誠意金時(shí)一定要告訴業(yè)主，并保證買賣雙方的權(quán)益不受損害。 （2）成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛立即促成交易。 （1）時(shí)時(shí)警覺、準(zhǔn)備鎖定。 在討論合同條款時(shí)，對(duì)于一些較為敏感性的條款。 （八）簽約技巧（二）讓步促成法 在促成交易過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)促成交易時(shí)機(jī)和地點(diǎn)的把握。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題。 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果，因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)關(guān)鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計(jì)劃，談判形勢(shì)就容易被控制，便于在議程中采取主動(dòng)權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機(jī)地結(jié)合在一起。 在談判過程中不要輕易許諾、出爾叵爾，應(yīng)當(dāng)出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。 在談判過程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語言溫和、態(tài)度誠懇 措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。常常就在這復(fù)述、提問、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地處理問題。 被動(dòng)與委婉而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。（二）問題的處理社區(qū)群體氛圍；產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑。以及優(yōu)勢(shì)能帶來的利益感興趣。（三）、提示與提問戶。見。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo)和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任因此一個(gè)令人愉快的迎來送往，是非常必要的。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來訪。 銷售技巧2. 有關(guān)營業(yè)稅與契稅知識(shí)：期房辦證過程所收取的費(fèi)用：更名費(fèi)登記費(fèi)中介服務(wù)費(fèi) 按貸款金額： ￥房屋編號(hào):基本情況房屋交易費(fèi)用預(yù)算表經(jīng)濟(jì)適用房免費(fèi)代辦按揭如是國有資產(chǎn)或股份制企業(yè)、全名制企業(yè)相互交易時(shí)，%的營業(yè)稅，且契稅為3%；所有非住宅交易也需要交營業(yè)稅，契稅3%。房改房10元印花稅：南寧市房屋產(chǎn)權(quán)交易過戶辦證繳費(fèi)一覽表個(gè)人月收入要大于2000元。）收評(píng)估費(fèi)，計(jì)算公式：評(píng)估費(fèi)＝評(píng)估總價(jià)*費(fèi)率。貸款程序：。1. 年滿18周歲，具有完全民事能力的中國公民，且借款人年齡與貸款有效期之和不超過65周歲?？劭畲嬲蹚?fù)印件（在所在支行營業(yè)部開戶）。 ，利隨本清。月利率‰ 商品房買賣合同身份件復(fù)印件，原件或身份件復(fù)印件（開發(fā)商蓋章） 身份證原件 （2）辦證個(gè)步驟所需要的材料：評(píng)估，測(cè)繪8個(gè)工作日8個(gè)工作日（9）貸款人要求提供的其他文件或資料。（5）以不低于所購買住房全部?jī)r(jià)款的一定比率（90平米心下按20%，90平米以上按30%）作為所購買住房的首期付款。下列行為不屬于房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：(1)共有人之間對(duì)共有房地產(chǎn)的分割；(2)國家機(jī)關(guān)、由財(cái)政撥款的事業(yè)單位與其下屬的機(jī)構(gòu)之間的房地產(chǎn)行政調(diào)撥。其真?zhèn)涡钥上蚍康禺a(chǎn)登記部門查詢。（11）土地使用權(quán)終止的情況有哪些？ A、出讓合同規(guī)定的年期屆滿；B、土地滅失；C、土地使用者死亡而無合法承繼人；D、人民法院或土地管理部門依法作出的沒收土地使用權(quán)的判決、裁定或決定生效；E、用地單位遷移或者被依法注銷的；F、市政府根據(jù)社會(huì)公共利益需要，提前收回土地使用權(quán)；G、法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。 C、受理申請(qǐng)后發(fā)現(xiàn)申請(qǐng)文件需要修正或補(bǔ)齊的；（7）有哪些情形的房地產(chǎn)暫緩登記？銷售必備五證：國有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證建筑總高度超過100M的，不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑，均稱為超高層建筑。印花稅：指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)交往中，書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅種。 樓間距不能低于1：（即樓高為1，樓間距為0房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。鑒別：主要是注意分別信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、可信性。隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；6．若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；3．同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；4．二手房培訓(xùn)資料簡(jiǎn)介第一講客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；2．銷售工具的準(zhǔn)備1．業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過X分鐘再打來或請(qǐng)留下電話讓XX回復(fù)”；第二講 房地產(chǎn)基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)如何收集房源收集房源的幾個(gè)環(huán)節(jié)：鑒別——篩選——整序——編輯——研究?；局R(shí)商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣块T批準(zhǔn)，面向境內(nèi)外客戶以贏利為目的而修建的商品房。樓間距影響著房間的采光及通風(fēng)。 總建筑面積 建筑基底面積產(chǎn)權(quán)面積：指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。（%征收，非普通住宅按3%征收）（2）按屋數(shù)，住宅分為低層住宅（13層）、多層住宅（46層）、中高層住宅（79層）和高層住宅（10層以上）公共建筑及綜合性建筑，總高度超過24M的為高層，但不包括總高度超過24M的單層建筑。 （5）怎樣申請(qǐng)房地產(chǎn)登記？ 房地產(chǎn)登記的內(nèi)容包括土地使用權(quán)及地上建筑物的所有權(quán)與他項(xiàng)權(quán)利的登記，包括對(duì)房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)權(quán)利性質(zhì)、房地產(chǎn)權(quán)利來源、房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)利、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行專門的記載。 B、涉及違法用地、違法建筑事項(xiàng)，未經(jīng)處理或正在處理之中的； 國家對(duì)土地使用權(quán)最高年期規(guī)定如下：A、居住用地 70年；B、工業(yè)用地 50年；C、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50年；D、商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年；E、綜合或者其他用地 50年。（2）注意識(shí)別《房地產(chǎn)證》上所蓋印章的真?zhèn)?。房地產(chǎn)登記的種類有哪些？ 變更登記下列行為視同房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：(1)以房地產(chǎn)作為出資與他人成立法人企業(yè)的；(2)一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)并以產(chǎn)權(quán)分成的；(3)收購或者合并企業(yè)時(shí)，房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移為新的權(quán)利人所有的；(4)以房地產(chǎn)抵債的；(5)國有企業(yè)之間或者其他組織之間的房地產(chǎn)調(diào)撥。組合貸款是借款人