【正文】 與被拒絕呢？請記住，之所以賺 200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。4) 洽談、計(jì)價(jià)過程帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。5) 成交過程n 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)；應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時(shí)再補(bǔ)”。 對(duì)樓盤有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點(diǎn)、質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。（十） 貪小便宜型 對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈(zèng)品等。 對(duì)“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會(huì)，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。＊ 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。＊ 切勿態(tài)度冷漠。n 提問：＊ 你是渡假還是養(yǎng)老？＊ 你喜歡哪種戶型的樓？＊ 你要求多大面積？n 備注：＊ 切忌以衣貌取人。＊ 耐心解釋，不厭其煩。＊ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。n 成交技巧：＊ 不要再介紹某他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。u 售后服務(wù)第五個(gè)關(guān)鍵顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或質(zhì)量問題時(shí)，促俏員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。＊ 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。n 備注：＊ 切忌匆忙送客?！蓖其N人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價(jià)格異議，并抓住有利時(shí)機(jī)．及時(shí)提出成交要求。”（３）需提醒考慮購買問題的顧客。假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。因此，對(duì)重大的成交問題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購買決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長成交過程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛?！睆谋姵山环ǖ闹饕獌?yōu)點(diǎn)是：可以增強(qiáng)推銷人員的成交說服力，顧客之間的相互影響和相互說服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購買。1. 商業(yè)物業(yè)種類商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫字樓、酒店、商鋪、倉庫、工廠等?！旧虡I(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營的食堂、文印騰寫社、報(bào)刊門市部、蔬菜購銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。2. 運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購買促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：：——地理位置：：——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；——設(shè)計(jì)公司實(shí)力；——代理公司實(shí)力；——物業(yè)管理實(shí)力；——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購買欲銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購買。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，商鋪則可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處?！窘?jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。 售價(jià)1 銷售情況1 推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。特別適合于大公司的辦公室使用。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？”這位推銷人員沒有直接提示購買決策本身的問題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問題，避開了重大的成交問題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請求顧客購買，而是假定顧客已決定購買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法?！比艚?jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購買推銷的產(chǎn)品了。請求成交法的局限性：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。例如，一位家庭主婦對(duì)推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。運(yùn)用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請求。＊ 目送或自送顧客至門口。n 備注：＊ 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。＊ 注意成交信號(hào)。＊ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。u 成交第四個(gè)關(guān)鍵清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進(jìn)一2步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。＊ 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。＊ 精神集中，專心傾聽顧客意見。＊ 你好，有什么可以幫忙？＊ 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。n 最佳接近時(shí)刻：＊ 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。（九） 從眾型 從眾心理相當(dāng)重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。（六） 無知型 對(duì)購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說： “這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人站立于門口?！蟛糠秩藢?duì)夸大的說法均會(huì)反感世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感?！俣课活櫩投紩?huì)成交銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。H. 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。1. 銷售員是誰A. 公司的形象代表作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。 4） 對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定 n 商品房預(yù)售1) 預(yù)售條件商品房的預(yù)售必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”2) 基本程序簽約（預(yù)售契約）→合約登記→交樓→確權(quán)→過戶→發(fā)證3) 轉(zhuǎn)讓條件： 轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。購房人向本行申請個(gè)人公積金貸款時(shí)，因受到貸款額度限制，可以同時(shí)申請一筆個(gè)人住房商業(yè)性貸款，即為個(gè)人住房組合貸款。 個(gè)人住房商業(yè)性貸款期限1年以內(nèi)（含1年）的，實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整，不分段計(jì)息；貸款期限在1年以上的，遇法定利率調(diào)整，于下年初開始，按相應(yīng)利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。c) 凡作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計(jì)入公用建筑面積。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；b) 套內(nèi)墻體面積。C. 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。B. 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。這反映了禮貌、持重、信心。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。所以，談判者的音調(diào)掌握對(duì)準(zhǔn)確表達(dá)自己的論點(diǎn)，讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己話中的重要意義。談判細(xì)節(jié)時(shí)，手勢要小；談重點(diǎn)問題或大事時(shí)手勢可加大。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅和信心十足的感覺。試用期業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：延長試用期一個(gè)月。5． 銷售員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。事例：客：等我再考慮一下！銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來?。ɑ貋砗螅┰趺囱?？陳生，考慮成怎么樣了呀！你覺得還差多少呢！不如我跟主管說，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。舉例：1）我姓黃，怎么稱呼呀，先生？2）我叫啊敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升）第二招——投其所好，溶入其中當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；3． 女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。五、 公司樓盤簡介及市調(diào)。 四、 銷售流程及技巧1. 銷售員是誰；2. 客戶是誰；3. 銷售心態(tài)；4. 接待流程；5. 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)；6. 銷售技巧；7. 成交的方法。三、 服裝儀容、準(zhǔn)則1． 員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；2． 男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？2）小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎？是否需要幫你介紹介紹？3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價(jià)為名，迫使這買家盡快決定。4． 認(rèn)購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫在可通訊的地址，郵政編碼及電話。注：業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：降為試用期，為期一個(gè)月。a) 服飾1) 與人接觸的第一個(gè)認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的。應(yīng)用母指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；f) 銷售人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍；g) 女性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應(yīng)從1/2椅面；h) 有的銷售有員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整；i) 不使用否定語句，而善用、活動(dòng)肯定語句；j) 不可用命令式或請求式語句；k) 傾聽時(shí)以尾語（如“嗯”、“對(duì)”、“沒錯(cuò)”）以表尊重或重視；l) 拒絕客人時(shí)，一定要說“對(duì)不起”；m) 多說贊美，感謝的話；n) 在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；2) 手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。4) 音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。u 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。當(dāng)為主時(shí)，若自己先到房間，在迎過客人后，引客人入席，自己走在后面，輕步入席。3) 居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)A. 居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。B. 建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。2. 房地產(chǎn)面積計(jì)算1) 建筑面積（銷售面積）=套內(nèi)建筑面積+公用建筑公攤面積2) 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+內(nèi)陽臺(tái)面積（以100%）或外陽臺(tái)面積（以50%計(jì)）*注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成；a) 套內(nèi)的使用面積。b) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的一半。B. 利率按照中國人民銀行的規(guī)定執(zhí)行。 計(jì)算公式： 其中：當(dāng)月償還利息=尚欠本金月利率