【正文】 與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產品可以放在第二位，因為對方的心理，一般接收人在前，接收產品在后，這是一般人的心理發(fā)展過程。我說：“向您這樣的大公司外來員很多，您就沒有考慮為他們的居住問題嗎？我想如果您為他們解決居住的問題，那么今后他們?yōu)橘F公司所帶來的利益是不言而喻的！”這位總經理聽后，覺得很有道理，最后同意我們在他公司舉辦了一個“樓盤解析會”，通過這次解析會他公司有50位員工在我們所售樓盤里找到了適合他們的“家”“忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。通過這種1對1的服務，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進行全程服務，高品質的服務，鉆進顧客心的服務，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務，使客戶對營銷顧問、對企業(yè)、對產品和對服務無法挑剔。 （二） 信。 案例：2000年10月，本人還在案場從事主管工作，因為我們所代理樓盤的一種面積在90平方米的戶型性價比很高，所以一推向市場，立刻被搶購。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開的?！边@首民謠折射出3個層面人物3種心態(tài)。直面這些困難，我們惟一的選擇，就是要利用“困難”這筆財富，去奮斗、去創(chuàng)造。有一位學生問當今世界聞名的經營大師，成功的秘訣是什么？大師答道，你只要每天比別人多拜訪5個客戶。只有堅持、只有總結，不斷地調整、不斷地糾正自己的行為過程，合拍市場發(fā)展節(jié)奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、腦勤”6勤，在市場定位后，找準該市場的突破口，集中發(fā)“4個力”：集中時間力——跑；集中資金力——投；集中精力——想；集中服務力——滿足。房地產商在預售商品房時應具備《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程開工證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱“五證”。七、什么樣的房地產不予轉讓下列房地產，不得轉讓：根據城市規(guī)劃，市政府決定收回土地使用僅的；司法機關、行政機關依法裁定，決定查封的或者以下其他形式限制房地產權利的；共有房地產，未經其他共有人書面同意的設定抵押權的房地產，未經抵押權人的同意；權屬有爭議的；法律、法規(guī)或市政府規(guī)定禁止轉讓的其他情況。十二、已抵押的房地產能否轉讓根據《中華人民共和國擔保法》的規(guī)定，已抵押的房地產可以轉讓，但應由抵押人、轉讓人和受讓人三方簽訂有關的公證書，即簽訂將原抵押轉移給新的受讓方的協(xié)議；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓人的，轉讓行為無效。逾期罰息，以逾期額為基數(shù)，每逾期一天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計收。房屋天面上，屬永久性建筑，層高在220米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面結構屋頂設計在220米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。1屬房久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。十九、什么是套內建筑面積房層按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。二十五、住宅間距二棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。三十一、房屋建筑、樓宇開發(fā)包括土地“三通一平”或“七通平”。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大三十六、地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。四十三、私房私房也稱私有住宅，私產住宅。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 五十一、尾房尾房又稱掃尾房。均價一般不是銷售價， 五十五、基價基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。定金合同一般在房地產商正式取得銷售許可證后并從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。六十、物業(yè)管理泛指一切有關房地產開發(fā)、經營、商品房銷售、租賃及售后服務。其優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個不同標高平面的使用空間和變化的視覺效果。錯層住宅可以說是從小別墅、公寓的空間變化演變而來。1．錯層上下以30—60公分為宜。 “混”指的是由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過粱、樓梯、陽臺、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結合，可以稱為磚混結構式住宅。目前，多、高層住宅多采用這種結構。（2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。（3） 走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（9） 給客人做向導時，要走在客人前二步遠和一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。（8） 不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。（15） 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應。（2） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。（16）凡進入房間或辦公室，均應先敲門，征得房內主人的同意方可進入。　　嚴守公司業(yè)務機密，嚴格遵守為客戶保密的原則?！　∽⒘?、站姿端正，不得東倒西歪；　　精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打彩、疲憊不堪的神態(tài)?！　】蛻舾櫆蕜t：　?、僖粋€客戶只能由一名（或一組）銷售人員負責進行跟蹤，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協(xié)助配合；　?、谌绨l(fā)生二名（或兩組）以上的銷售人員跟蹤同一客戶，涉及人員應及時相互說明情況，友好協(xié)商，確定一名（或一組）銷售人員負責該客戶的跟蹤?！　∫蚱鋹阂飧偁幮袨樵斐珊贤山粨p失或惡劣影響，嚴重破壞公司形象的，作除名處分?！　澜麃y丟垃圾食物和隨地吐痰。　　公司對員工上下班實行簽到考勤。請假一天以內需征得案場主管同意，超過一天請假應經部門經理批準。依次輪流接待，不得自作主張；當有客戶進入售樓處后，當值銷售人員必須立即站立起來，面帶微笑，快步上前迎接，并詢問：“您好，您是第一次來XX嗎？”回答：是；繼續(xù)問：“您的家人或親戚朋友來過嗎？”沒有（繼續(xù)接待流程）是 （詢問：是誰接待的呢？若客戶報不出原接待人員的姓名，則由當值的銷售人員正常接待。同時應填寫當日的《現(xiàn)場接待日記》，并根據要求，3天內必須對新客戶進行二次的電話回訪，詢問其想法和意見。注意事項。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。注意事項⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作⑴結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。注意事項⑴與現(xiàn)場主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑵應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場主管匯報備案。流程十：定金補足基本動作⑴定金欄內填寫實收補足金額。⑹定金為合約的一部分，若購買方無故毀約，定金將不返還。⑼再次恭喜客戶。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以23天為宜。注意事項⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。⑺對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環(huán)境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明） 注意事項⑴則重強調步行街的整體優(yōu)勢點。⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管充分溝通交流。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。案場主管根據實際情況給予指示，在保證不泄露公司實際銷售現(xiàn)狀的前提下，注意禮貌，不卑不亢。3）法人代表證明，法人代表證明書，委托他人簽署合同的有效委托?！　　　》采习鄷r間因業(yè)務原因需要外出者，應在外出之前向主管和考勤負責人說明，如未經批準離崗40分鐘以上，按曠工處理?！　?每天由值班銷售人員負責接聽電話及接待來訪客戶，其他人員未經許可一律不得越俎代庖，如值班人員在接待客戶時，另有客戶上門，此時值班銷售人員又不便抽身時，則由本樓盤業(yè)務專案指定他人代為接待。　　嚴禁在賣場玩牌、打撲克、下棋、打鬧?！　∵`反裁定結果的行為，給予記過處分。強調及適當擴張優(yōu)點，淡化缺點或從中找出優(yōu)點，絕不允許與客戶爭論；　　避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談溝通的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理及對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；　　房產銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業(yè)知識的吸收，以專家的姿態(tài)為客戶服務，創(chuàng)造客戶對銷售人員的專業(yè)信任感，從而創(chuàng)造業(yè)績；　　在銷售過程中，可以與客戶談論輕松的話題，但須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交；　　銷售人員必須有在一段時間內完成一定目標的欲望，給自己壓力，以激勵自己努力進取，要制定達到自己所定目標的具體實施計劃，并嚴格要求自己盡力去執(zhí)行和完成這一計劃；要學會調整自己的心態(tài)，以最佳的精神狀態(tài)去面對客戶；在會談時要表現(xiàn)充分的自信，但不能輕狂；不要用直接的言辭去攻擊我們的競爭對手，這樣反而會給客戶留下不好的印象；要熱愛自己的公司和產品，表述時流露出這份情感和信心，進而影響客戶對產品和公司的信心。服從上級領導工作安排，及時反饋相關信息，及時圓滿完成領導交給任務，三、服裝儀容　　男性須穿襯衫，深色的西裝、領帶、褲子及襪子，黑皮鞋；工作裝要保持整潔；夏季可簡裝。 嚴格按公司規(guī)定作息時間進行考勤。（14）全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。（8） 通話時，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務。（13） 幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應呼其名或“某先生”或“某小姐女士”。（6） 在客人講話時，不得經?？词直?。（14）社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。（7） 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。（6） 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。這類住宅的結構材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等的混合體。磚混結構住宅中的“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料。2．錯層上下高差較大，可采用其他錯層形式，如“L”型。 六十七、錯層房型錯層式房型，其正規(guī)學名應該是多層面梯級躍升式住宅。 六十五、躍層住宅 套內空間跨躍兩樓層及以上的住宅。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。五十七、定金定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。五十三、配建設施配建設施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。 四十九、內銷房內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 四十、過道過道是指住宅套內使用的水平交通空間。三十五、進深在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。三十、房地產開發(fā)的特點房地產開發(fā)具有投資風險大、收益高、增值快的特點。二十三、建筑容積率建筑容積率=小區(qū)內總建筑之和（平方米）/小區(qū)總占地面積（平方米）100%。建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。1有柱或有圍護結構的門廊、門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。門廳、大廳內的回廊部分，按其水平投影面積計算。十五、如借款人逾期還款，如何處理如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動扣劃不成功的，須由借款人到貸款經辦銀行會計柜臺辦理還款。十一、預購房地產如何進行抵押登記預觀房地產抵押時，應提交《房地產抵押登記申請書》、身份證明、主合同和抵押合同和房地產買賣合同書等文件。五、哪些情況需要辦理房地產轉移登記經初始登記的產地房，有下列情況之一的，當事人應自合同或其他法律文件生效之日起三十日內申請辦理轉移登記：買賣；繼承；贈與；共有房地產的分割；交換；人民法院判決、裁定的強