【正文】 保護？ ? 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ ? 在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識？ ? 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ ? 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ ? 銷售員應有的心態(tài) ? 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。 ? 正確的心態(tài) ? A 衡量得失 ? 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有什么損失，反而增長了見識，學會在逆境中調(diào)整心態(tài)。 第八章：客戶類型與對應技巧 ? 對售樓員來說，顧客是全世界最重要的東西。應此在到訪售樓處主動會詢問樓盤戶型布局、付款方式等細節(jié)問題，不太可能有沖動購買的行為。因為： ? 第一，顧客的動機往往是多種多樣的，有的還深藏不露。 ? 一般購買動機 ? 消費者購買商品的動機是多種多樣的，且很復雜。通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買物業(yè)的動機、稱為心理動機。就如買件襯衫要講究個性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時買樓也顯示出這種趨向。 ? 求實購買動機 ? 求廉購買動機 ? 求便購買動機 ? 求安購買動機 ? 求美購買動機 ? 求優(yōu)購買動機 ? 求名購買動機 ? 求新購買動機 ? 攀比購買動機 ? 綜合因素 ——顧客類型劃分 ? 不同的消費者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及習慣、心情、愛好和個人性格因素的影響，在對同一物業(yè)的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。 ? ? 特征：猶豫不決，患得患失。 ? ? 特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 10時 57分 :57March 14, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 57分 33秒 10:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 10時 57分 33秒 上午 10時 57分 10:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 57分 33秒 10:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? ? 特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。 ? ? 特征：決定權操于“神意”或風水先生。 ? 對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。 ? 在實際生活中，消費者的購買動機要比上所說是復雜而具體的多。 ? 在世界，已有部分人事提出樓市進入“生感時代”的概念，指出，交通、購物、娛樂、教育等設施完善，生活的好，這被稱為樓市的“生活時代”已漸成過去。 心理性動機 ? 人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會受到心理活動的支配。例如，一個顧客想購買該樓盤的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤素質(zhì)、文化氛圍、生活方式等，如果售樓員總是強調(diào)促銷期間價格低廉，那就大錯特錯了。這種影響顧客選擇某種商品的原因叫購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要。對這類顧客，售樓員應引導其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時發(fā)掘他的真實需求，有選擇性地詳細介紹樓盤信息，在適當情況下，可以主動向他推薦物業(yè)，但注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。 ? 討價還價的心態(tài)技巧 ? 主動提出折扣是否是好的促銷方法？ ? 這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼標價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放一個點，但不要讓他感到容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 ? C 配合專業(yè)形象 ? 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一次銷售的開始。 ? 對于未能及時解決的問題，確定答復時間。 ? 角色互換法 ? 利用形式法 ? “促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 ? 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ? ? 通過表情語言號與姿態(tài)語言號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 ? 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求感到滿意。因此，應多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。你的工作工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。 1電話恐慌癥。 隨意攻擊他人。 1咬字清楚，段落分明。 要運用贊美、贊美、再贊美。 產(chǎn)生購買行為。 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 ， 能夠讓客戶對你“ 抗拒 ” 的心理減輕 。 說道別的話語。 切忌對顧客不理不采。 注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 顧客與朋友商談時。這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。 （六）銷售過程中的關鍵時刻 ? 不同的顧客有不同的需要和購買動機，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 當眾關聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。忌：與其反唇相譏。 ? （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 ?（ 六 ） 何謂智能化： ?管理建筑物的軟件體設施 ， 稱之為智能化 。 ? 雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅 。 ? 高層： 12—30F的建筑稱為高層 。 ㈧ 手 員工手的指甲長度不超過手指頭。 頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼。 ，雙目須正視對方的眼睛。 以下是一些習慣性小動作，須多加注意： ，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝溃３盅例X潔白，口氣清新。 ? 回答客戶提出的問題 。 ? 客戶不是有求于我們 ， 而是我們有求于客戶 。最后相信自己所推銷的商品。目 錄 ?第一章 小區(qū)介紹 ?第二章 置業(yè)顧問基本概念 ? 第三章 房地產(chǎn)基本知識 ? 第四章 市場調(diào)研 ? 第五章 如何掌握顧客 ? 第六章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員 ? 第七章 銷售過程與應對技巧 ? 第八章 客戶類型與對應技巧 二、置業(yè)顧問 基 本 概 念 ? （一） 置業(yè) 顧問職責： ? 公司形象代表 . ? 作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶 ， 其形象代表公司形象 ， 服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象 ，增加對公司的信心 ， 拉近雙方距離 。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 ? 客戶是公司的組成部分。 ? 幫助客戶解決問題。 ? ：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。 頭發(fā)過肩要扎起。 2 、男員工不可留胡須。 ? 小高層： 8—11F的建筑稱為小高層。 （ 依此類推 ） ? 獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅 。 （三）房地產(chǎn)結構材質(zhì) ： ? 磚混結構 ? 框架結構 ? 剪力墻結構 ? 鋼結構 （四）何為五證二書： ?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對小區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設施、房屋進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。 綜合分析包括以下幾個方面： ? （一）環(huán)境分析：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。