【正文】 買該樓盤而不是另外一種。這種影響顧客選擇某種商品的原因叫購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的要求和需要。 ? 在實(shí)踐中，研究顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)并非一件簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)椋? ? 第一，顧客的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。如購(gòu)買毫宅，有的是為了生活舒適與愜意，尋求同階層交流的需要，有的是為了顯示富有與成功。 ? 第二，同一動(dòng)機(jī)還能引起多種購(gòu)買行為。如為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立、學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子一起成長(zhǎng)，有人愿意讓孩子遠(yuǎn)走高飛，自立成才，送往國(guó)外就讀。 ? 所以售樓員一貫盡量可能地挖掘顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)歸根結(jié)底是出于什么需要。 ? 作為優(yōu)秀的售樓員，必須了解不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也就是說(shuō)，要知道顧客是在什么思想支配下作出購(gòu)買選擇的，惟有如此，售樓員才能幫助顧客作出明智的選擇。例如，一個(gè)顧客想購(gòu)買該樓盤的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤素質(zhì)、文化氛圍、生活方式等，如果售樓員總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價(jià)格低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這個(gè)顧客肯定會(huì)覺(jué)得價(jià)格低廉一定不會(huì)有很好的質(zhì)量保證而且會(huì)對(duì)發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也既是該樓盤的特征與他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不一致，從而放棄購(gòu)買。 ? 一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。就一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，可歸納為三大類，即本能性動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)。 本能動(dòng)機(jī) ? 它是由人的生理本能需要引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。隨著住房福利制度的取消，公有房上市制度的實(shí)施，一次置業(yè)者便是由于本能性動(dòng)機(jī)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買決定。但隨著二次置業(yè)、三次置業(yè)者的出現(xiàn)，這種在單純的本能性動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買行為隨之變得較為復(fù)雜，哪怕像“饑求食”這樣簡(jiǎn)單而直接的需求，人們也有著各種各樣的行為。 心理性動(dòng)機(jī) ? 人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會(huì)受到心理活動(dòng)的支配。消費(fèi)者在購(gòu)買物業(yè)的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)。通過(guò)認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理活動(dòng)過(guò)程而引起的購(gòu)買物業(yè)的動(dòng)機(jī)、稱為心理動(dòng)機(jī)。這將成為消費(fèi)者購(gòu)買抉擇的主導(dǎo)因素。 ? 心理動(dòng)機(jī)分為兩種：即理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)。 ? 理智是指人們的意志與思維一致；感情是指人們的行為受下意識(shí)支配。一般來(lái)講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。 ? 比較常見(jiàn)的感情動(dòng)機(jī)有：舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；占有欲；交際欲；恐懼或謹(jǐn)慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等等。 ? 在世界，已有部分人事提出樓市進(jìn)入“生感時(shí)代”的概念，指出，交通、購(gòu)物、娛樂(lè)、教育等設(shè)施完善，生活的好，這被稱為樓市的“生活時(shí)代”已漸成過(guò)去。越來(lái)越多購(gòu)買力許可的購(gòu)買者，尤其是奔向郊外樓盤的，開(kāi)始追求一種個(gè)性化的感性生活、尋求認(rèn)同、歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時(shí)代”。就如買件襯衫要講究個(gè)性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時(shí)買樓也顯示出這種趨向。 ? 售樓員若想把顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀察其行為舉動(dòng)、提問(wèn)題、仔細(xì)揣摩其心理的方法。 社會(huì)性動(dòng)機(jī) ? 由于人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)被稱為社會(huì)性動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起不同是購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)。 ? 上述本能性、心理性、社會(huì)性三種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。在消費(fèi)者個(gè)體身上僅僅為了一種動(dòng)機(jī)而購(gòu)買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。 ? 在實(shí)際生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)要比上所說(shuō)是復(fù)雜而具體的多。消費(fèi)心理上一些常見(jiàn)的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)，大致可分為以下九種。 ? 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求便購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求安購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求美購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求名購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求新購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 攀比購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 綜合因素 ——顧客類型劃分 ? 不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及習(xí)慣、心情、愛(ài)好和個(gè)人性格因素的影響，在對(duì)同一物業(yè)的選購(gòu)過(guò)程中往往會(huì)表現(xiàn)出不同的心理差異。例如：都市白領(lǐng)、金領(lǐng)偏愛(ài)的物業(yè)類型會(huì)有所不同，酒店式公寓與產(chǎn)權(quán)式酒店等物業(yè)的出現(xiàn)滿足了某類消費(fèi)者的需求。 ? 因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購(gòu)買商品時(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)以外，還必須要了解這些個(gè)性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理特征，從而使自己的銷售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。下面我們結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與影響購(gòu)買的綜合因素，將消費(fèi)者類型劃分如下幾類： ? ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。 ? 對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 ? ? 特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 ? 對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。銷售員開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不購(gòu)買須應(yīng)付得體，免影響他人。 ? ? 特征：猶豫不決，患得患失。 ? 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以力，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 ? ? 特征：過(guò)分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。 ? 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從定金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 ? ? 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。 ? 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而應(yīng)勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。 ? ? 特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 ? 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受其迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 ? ? 特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。 ? 對(duì)策：提出有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證、博得其信賴。 ? ? 特征：容易往壞處想，任何事情都會(huì)刺激他。 ? 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 ? ? 特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。 ? 對(duì)策：利用氣氛相誘，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。 ? ? 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。 ? 對(duì)策：追究原因，設(shè)法解決。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :57:3310:57:33March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 57分 33秒 10:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 57分 :57March 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 57分 33秒 10:57:3314 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時(shí) 57分 33秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:3310:57:33March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 57分 33秒 10:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 57分 :57March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 57分 33秒 10:57:3314 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 10時(shí) 57分 33秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:3310:57:33March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 57分 33秒 10:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 10時(shí) 57分 :57March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 57分 33秒 10:57:3314 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時(shí) 57分 33秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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