【正文】 一步，以期待來更多的生意。 ? 保持微笑，保持目光接觸。 ? 選擇法 ? “先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時定下來呢？” ? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。 ? 強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ? 顧客不再提問，進行思考時。 ? 留意人類的思考方式 ? 人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。 ? 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 ? 你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 1欺瞞。 過于自貶。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、 環(huán)境等 。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。 ? 口齒要流利 ， 口語要清楚 ， 速度要適中而抑揚頓挫 ，要講普通話 （ 標準的 ） ， 地方方言不是不能講 ， 但要看情況 。 等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 提供解決的方法。 切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買”之類的話。 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 （ 2）注意： 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； 切記不能讓顧客難堪； 切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒； 切忌表示不耐煩； 切忌強迫顧客接受你的觀點。 1欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。 誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。 有條件的接受 有的問題本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關緊要。 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思 . 方法：推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。（以此換以折扣） ? 方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 ? （七）售樓處分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質。 四、市 場 調 研 ?市場調查簡稱市調 ， 也就是通過已有的資料及運用科學的方法 ， 有目的 、 有計劃地搜集 、 整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報 、 信息和資料 ， 為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動 ?市調的目的不僅是使自己了解市場 ， 更重要的是以市調報告的形式讓領導也能了解市場 。 商品房：作為商品，以產(chǎn)權出售的房屋，通稱為商品房。 ? 一梯四戶：即每單元層中有四戶住宅 。 ? 多層： 7F以下的建筑稱為多層建筑。 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。 自然、大方。 。說話要溫文爾雅； 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情 ㈢ 姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 ? ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。 ? 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 ? 客戶是誰 ？ 是至上的 ! ? 客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。其次相信自己。 ? 公司經(jīng)營傳遞者 . ? 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介 ， 其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶 ， 達到銷售目的 。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。 ? 客戶不是與我們爭論的人 。 ? 說服客戶下決心購買 。 ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 ，應走開或轉過頭來掩住口部。 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 發(fā)型不可太夸張。 女員工只可涂透明色指甲油。 ? 超高層： 30F以上的建筑稱為超高層 。 連棟別墅：多棟連在一起的別墅。 （七）住宅基礎配置： ? 水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水。 ? （二）規(guī)劃分析：即被調對象本身的情況。 五、如何掌握顧客 ? （ 一 ） 如何了解顧客購買意見的信號 . ? 口頭語信號 . ? （ 1） 顧客問題轉向有關商品的細節(jié) ， 如費用 、 付款方式 、價格等 . ? （ 2） 詳細了解售后服務 . ? （ 3） 對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定 . ? （ 4） 詢問優(yōu)劣程度 . ? （ 5） 對目前使用的商品表示不滿 . ? （ 6） 向銷售人員打探交樓的時間可否提前 . ? （ 7） 接過銷售人員的介紹提出反問 . ? （ 8） 對商品提出某些異議 . 表情語言信號： ? （ 1） 顧客面部表情從冷漠 、 懷疑 、 深沉變成自然 、大方 、 親切 、 附和 . ? （ 2） 眼睛轉動由慢變快 ， 眼睛發(fā)亮而有神采 . ? （ 3） 由若有所思變?yōu)槊骼?、 放松 ， 嘴唇開始抿緊 ，好象品味 、 權衡著什么 。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的在理之處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，再委婉的補充和更正。 4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。 率直型：性情急噪，褒貶分明。 肢解拆析 有的顧客提出問題很尖銳且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。 引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。 ? （ 1）要求 : ? 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . ? 詢問顧客需要、引導顧客回答 . ? 精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? 對顧客的談話做出積極的回應 . ? （ 2）提問的內容 : . .大面積 . ? （ 3）注意： ? 切記以衣貌取人 ? 不要只懂介紹不懂傾聽 . ? 不要打斷顧客的談話 . 解答疑問并了解問題。 （ 1）要求： 觀察顧客對樓盤關注情況，確定顧客的購買目標 進一步說明強調產(chǎn)品優(yōu)點。 成交技巧： 不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。 顧客咨詢有關售后服務和樓盤的質量的問題時，銷售人員應耐心聽取顧客的意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 注意： 切忌勿忙送客。 ? 要有耐力 、 耐心 、 要能 “ 磨 ” 客戶 ， 棄而不舍 。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點“客戶永遠是至上的”。 售后服務。 在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高，有低。 （四）常見的不良銷售習慣 言談側重道理，像神父教說圣經(jīng)。 強詞奪理。 1陌生恐慌癥。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。 ? 當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。 ? “擒客先擒心” ——獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 ? 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。 ? 顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。 ? ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和； ? 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 ? 話題集中在某單位時。 ? 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標?！? ? 切忌強迫顧客購買。 ? 提醒顧客是否有遺留的物品。如果售樓員不能總結這次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會更好。 ? 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。 ? ? 這類顧客往往有明確的購買目標才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此前可能已經(jīng)參觀過本樓盤，或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報紙、電視等廣告的宣傳所吸引。 ? 在實踐中，研究顧客購買動機并非一件簡單的事情。這個顧客肯定會覺得價格低廉一定不會有很好的質量保證而且會對發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也既是該樓盤的特征與他的購買動機不一致，從而放棄購買。消費者在購買物業(yè)的前后，常常伴隨著復雜的心理活動。越來越多購買力許可的購買者，尤其是奔向郊外樓盤的，開始追求一種個性化的感性生活、尋求認同、歸屬與自我實現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時代”。消費心理上一些常見的具體購買動機，大致可分為以下九種。銷售員開始即大力強調產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定，如不購買須應付得體，免影響他人。 ? 對策：以現(xiàn)代觀點配合其風水觀，提醒其勿受其迷惑，強調人的價值。 ? 對策：追究原因，設法解決。 。 :57:3310:57:33March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:3310:57Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人