【正文】 ? 1 幫助客戶做正確的選擇 （五）基本禮儀 ? 儀容儀表 ? 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開發(fā)商樓盤形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊 、 清潔和悅目 。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣 （三）銷售人員對客戶的服務內(nèi)容 ? 傳遞公司的信息 。 是市場的收集者 . 銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 將樓盤推薦給客戶的專家 . 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因為：首先相信自己的公司。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 ? 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 工作前應做好以下幾點： ? ：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。每一位員工都應該做到： 。 ，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。 1與人交談時，不應經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。 第三章 房地產(chǎn)基本知識 ? （ 一 ） 房地產(chǎn)名詞 ? 房地產(chǎn) :主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分 ,由于其位置不可移動 ,因而又稱為不動產(chǎn) . ? 土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利 ,主要指建筑內(nèi)容 ,使用年限 . ? 產(chǎn)證 :是房屋竣工驗收后 ,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料 . ? 三通一平 :水 ,電 ,路 (通 ).場地平整 . ? 配套設(shè)施 :主要是為方便提供各種設(shè)施 . ? 容積率 :建筑面積與土地總面積之比 . ? 占地面積 :小區(qū)所占的所有土地面積 ,包括走廊 ,花園 ,基地線以內(nèi) . 基地面積 :建筑物整體在地面的正投影面積 . 建筑面積 :整個建筑每一層加起來的面積總和 . 容積率 :建筑面積與占地面積的一個比值 (限制小區(qū)人口密度比 ). 1綠化率 :綠化面積在占地面積中所占的百分比 . 1得房率 (公攤 ):套內(nèi)使用面積與建筑面積比 . 1間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個比例的要求 . 1中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個墻表面的距離都一樣 . 1層高 :本層地面至上一層地面的高度 ,標準層高為 . 1凈高 :本層樓地面與本層頂?shù)母叨?.凈高 +樓板厚度 =層高 . 1承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)有很大的影響 . 1非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響 . 1房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺 . （戶型） 動線 :進門后 ,各個功能房之間的活動距離 ,動靜分開 ,干濕分開 ,廳與臥室不在一條直線上 . 2預置板 :指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 ? 一梯兩戶：即每單元層中有兩戶住宅 。 店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。（變壓式通風管） ? 電信設(shè)施：電話 、 電視 。 ? （ 五 ） 建材分析：被調(diào)對象的建材情況 。 ? 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。 ? 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結(jié)束。 （五）怎樣促進成交 （需要觀察仔細了解顧客的需求） 釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 擔心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。 （ 2）購買時機： 顧客不再提問進行思考時。 強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 仔細聆聽顧客的問題。 對于未能解決的問題確定答復時間。 六、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務 員 ? （ 一 ） 怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務員 ? 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識 ， 并不斷的追求與補充 。 主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務人員的氣勢是最重要的）。 （二）消費者購買心里的七個階段 知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子 想要了解。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。 內(nèi)容沒有重點。 1懶惰。 ? 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。所以要注意以下幾點： ? 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，忽略你的顧客，他會覺得很不開心。 ? 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。 ? 每天早上，你應該準備結(jié)交多些朋友。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準確作出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 進行交易，干脆快捷，切務拖延。 ? 切忌匆忙送客。 ? 例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得 10萬元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住：之所以有 10萬元，是因為你會見了十名顧客所產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你獲得 10萬元的，而應看成每個顧客都讓你獲得 10247。 ? 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 ? A 從客戶的立場出發(fā) ? “為什么這位客戶要聽我的推銷演說？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。 ? 做為售樓員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客的不同類型采用靈活多樣的接待技巧，一滿足顧客的個性需求。 ? 第二節(jié)：兵來將擋 ——把握顧客的購買動機 ? 我們在前一節(jié)中把到訪的顧客分為三種類型，但是在實際生活中，這三類顧客又由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟條件的各個不同，會有不同的購買行為。 ? 第二，同一動機還能引起多種購買行為。 本能動機 ? 它是由人的生理本能需要引起的購買動機。 ? 心理動機分為兩種：即理智動機、感情動機。 社會性動機 ? 由于人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。 ? 因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，除了必須掌握顧客在購買商品時的購買動機以外，還必須要了解這些個性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理。 ? ? 特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。 ? ? 特征：容易往壞處想，任何事情都會刺激他。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 10時 57分 33秒 上午 10時 57分 10:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 10時 57分 :57March 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :57:3310:57:33March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時 57分 :57March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時 57分 33秒 上午 10時 57分 10:57: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 10:57:3310:57:3310:573/14/2023 10:57:33 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 10:57:3310:57:3310:57Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? ? 特征：心思細密，“大小通吃”，分毫必爭。 ? ? 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。 ? 對策：加強物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 ? 上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。隨著住房福利制度的取消，公有房上市制度的實施，一次置業(yè)者便是由于本能性動機而實現(xiàn)購買決定。 ? 所以售樓員一貫盡量可能地挖掘顧客的購買動機歸根結(jié)底是出于什么需要。譬如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能體現(xiàn)擁有者愛學習、文化修養(yǎng)高，貼金的樓盤能彰顯擁有者尊貴的身份等。 ? 因此，作為一個售樓員，要想通過良好的服務來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購買動機和心理特征，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質(zhì)有效的服務。對于這類顧客，售樓員應持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求，售樓員就不應急于接觸，但因隨時注意其動向，當他有服務要求的意愿時，應熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 ? 信心的建立 ? A 強記樓盤資料 ? 熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。 ? 做好最后