房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家(房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn))(完整版)
【正文】 過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿(mǎn)感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。 當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。 6 第二次引導(dǎo)入座 —— 細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 ? 當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格、投資前景等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。 第三招，不看建材看格局。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。 第九招，不看電器看插座。 9 第三次引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 ? 當(dāng)客戶(hù)看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶(hù)的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 銷(xiāo)售過(guò)程中一方面銷(xiāo)售員將經(jīng)常詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控（或喊銷(xiāo)控）房源情況，了解房源是否售出，或封 去某些房源，從而明確推銷(xiāo)目標(biāo)；另一方面柜臺(tái) —— 銷(xiāo)控代表將根據(jù)總體房源售出情況來(lái)提示、 指令銷(xiāo)售員推薦房源，從而配合控制銷(xiāo)售，雙方這種交流形式叫作銷(xiāo)控 SP，銷(xiāo)控 SP將會(huì)使銷(xiāo) 售達(dá)到高潮，刺激客戶(hù)及銷(xiāo)售員達(dá)成交易。銷(xiāo)售員將針對(duì)此同客戶(hù)之間展開(kāi)論價(jià)大戰(zhàn)，原則上銷(xiāo)售員是沒(méi)有讓價(jià)的余地的（根據(jù)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，可能給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，低于此底價(jià)將由專(zhuān)案確認(rèn)），銷(xiāo)售員可對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)的滿(mǎn)意度及成交率、周邊樓盤(pán)的價(jià)格比較、客戶(hù)付款方式、樓盤(pán)成本分析等各種情況向客戶(hù)闡述此價(jià)位的合理甚至合算，來(lái)多次阻止客戶(hù)殺價(jià)。當(dāng)客戶(hù)再三決意不予保留，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。 17 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷(xiāo)售流程圖 引導(dǎo)入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 再次入座 工地看房（樣板房、實(shí)地） 回售樓處入座 實(shí)質(zhì)談判 簽約下定 /成交 送客 客戶(hù)登記 18 第二部分 議價(jià)技巧 19 ? 區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià) 客戶(hù)之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)，主要原因是： ； （包括大小環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)后的預(yù)期期望）； 好，客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò) “ 表列價(jià)格 ” 。 。 （ 3）引誘對(duì)方出價(jià)。 （ 7）提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？或者變換付款條件。 24 議價(jià)技巧 （避免王見(jiàn)王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶(hù)利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） ，其實(shí)不將客戶(hù)立場(chǎng)放在心中 —— 客戶(hù)立場(chǎng)與我方相左 （促銷(xiāo)手段） ，是吊價(jià)的最好辦法 ，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)） ，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買(mǎi)方出價(jià)，再予回絕）。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。如：經(jīng)理、總監(jiān)。 ? 避免客戶(hù)預(yù)期心理，不輕易承諾。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 ? 不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。 ? 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。 00:53:3900:53:3900:532/26/2023 12:53:39 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 12時(shí) 53分 39秒 上午 12時(shí) 53分 00:53: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 12時(shí) 53分 :53February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :53:3900:53:39February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時(shí) 53分 :53February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 12時(shí) 53分 39秒 上午 12時(shí) 53分 00:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:53:3900:53:3900:532/26/2023 12:53:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 00:53:3900:53:3900:53Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。 ? 如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這樣說(shuō) “ 這件事我會(huì)考慮一下 ” ，這也是一種讓步。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。成交速度一定要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)），也就是簽單要快、收錢(qián)要快！ 26 折扣談價(jià)技巧 ：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。 ” 如果客戶(hù)提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用 “ 幕后王牌 ” 來(lái)吊價(jià)。 25 ，都要回答： “ 不可能 ” 你可使用：假成交資料：假客戶(hù)、假電話(huà)等作吊價(jià)促銷(xiāo)。 （ 9）答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出 “ 這種價(jià)格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。 （ 5）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)
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