【正文】 ? 無益需求與反營銷 否定需求與轉(zhuǎn)換性營銷 ? 否定需求指人們對于某種產(chǎn)品或服務(wù)感到厭惡 ， 甚至愿意出錢回避它 。 ? 針對潛在需求，市場營銷的任務(wù)是衡量需求量的大小，然后開發(fā)有效的產(chǎn)品或服務(wù)以滿足這些需求。 ? 針對過度需求，市場營銷人員應(yīng)采取適當措施，如提高售價、減少服務(wù)、增加銷售限制等，以降低過旺的需求水平。 市場細分方法 ? 地理細分 —— 按照購買者所處地理位置 ， 如地理方位 、 地形 、 氣候 、人口密度等因素進行市場細分 。 目標市場及其條件 ? 目標市場是指企業(yè)在市場細分之后所形成的若干個子市場中，根據(jù) 市場需求狀況 和 企業(yè)資源狀況 決定要進入的那個子市場。 差異性營銷策略 ? 差異性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的各個子市場作為目標市場，根據(jù)各子市場的不同需要，分別提供不同的產(chǎn)品和制定不同的市場營銷組合，以滿足各個子市場的需要。 ? 市場營銷組合有 4個特點 ， 即可控制性 、 復(fù)合性 、 動態(tài)性 和 系統(tǒng)性 。 聯(lián)合權(quán)力結(jié)構(gòu) —— 來自各權(quán)力集團的有影響力的黨派組成臨時性聯(lián)盟。 ? 4C觀念是富有新意的，但 4C決不能取代 4P， 4C只是對 4P“以消費者為中心 ” 觀念的強調(diào)和補充，其他也就沒有多少新意了。 4R理論意義 ? 4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢 ， 著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏 ， 不僅積極地適應(yīng)顧客需求 ， 而且主動地創(chuàng)造需求 ，運用優(yōu)化和系統(tǒng)思想去整合營銷 ， 通過關(guān)聯(lián) 、 關(guān)系 、 反應(yīng) 、 回報等形式 ， 把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起 ， 形成競爭優(yōu)勢 。 ? 企業(yè)經(jīng)常采用的推廣方法有四種 ， 即廣告（ advertising） 、 公關(guān) （ public relations） 、促銷 （ sales promotion） 和推銷 （ selling） 。 顧客推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)按照顧客類別，如不同產(chǎn)業(yè)、用戶規(guī)模等來分配推銷人員。巴哈（ Karl Bach）觀點： ? 今天我推銷東西，將使買者受惠，對方所獲得的利益比我推銷所得的利益還要多； ? 如果我不推銷的話，工廠就得停工；由于我的推銷，創(chuàng)造了就業(yè)機會，嘉惠了自己和別人； ? 我必須跟許多人交談，因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？ ? 別人常因機器更新而被迫學習，或擔心自動化而失業(yè)，我無此煩惱，因為我的工作與機器無關(guān)； ? 世界上只有懂得推銷的人才能賺大錢，假如我的推銷技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 推銷原本就是使人購買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ， 或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當然的事 ， 如果沒有挫折就不叫推銷了 。尤其是在當今社會，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 ” ? 臺灣學者郭泰說： “ 渴望受人贊美，是人類最深奧的本質(zhì)。 .... . 推銷員應(yīng)掌握知識知識 ? 企業(yè)知識 —— 企業(yè)歷史 、 現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢；企業(yè)經(jīng)營目標和組織結(jié)構(gòu)等； ? 產(chǎn)品知識 —— 原材料 、 生產(chǎn)方法 、 性能 、 用途 、 使用方法 、 注意事項等； ? 顧客知識 —— 目標顧客購買習慣和心理 、 購買方式 、追求利益等； ? 競爭對手知識 —— 競爭對手有哪些 ， 競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點 ， 競爭對手營銷策略等； ? 社會知識 —— 人文 、 地理 、 風俗等； ? 推銷知識 —— 推銷技巧 、 方法和程序 、 談判技巧 、合同簽訂等 。 ? 接近的任務(wù)有三個： ? 引起顧客注意 ? 激起顧客興趣 ? 引導顧客進入面談 .... . 接近顧客方法 ?介紹接近法 —— 推銷人員通過自我介紹或他人介紹來接近可能買主。 ?饋贈接近法 —— 通過向顧客饋贈禮品或樣品接近顧客。 反問法 —— 推銷員對顧客異議提出反問，以弄清其真實意圖 。 假定成交 —— 推銷員假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，從而展開實質(zhì)性問話。 ? 優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)能夠贏得顧客良好口碑，從而使企業(yè)財源滾滾。 ? 員工 不適合做客戶服務(wù)工作 ? 生活當中斤斤計較；脾氣很暴躁；認為客戶服務(wù)低人一等 。 ? 滿意機能 —— 通過使顧客滿意的服務(wù)活動，提供給顧客最大的利益，從而使顧客對企業(yè)產(chǎn)生最大的好感。 ◆ 澄清問題 ——通過提開放式問題引導客戶講述事實和提供資料；當客戶講完整個事情過程以后 ， 再用封閉式問題總結(jié)問題的關(guān)鍵 。 .... . 難纏客戶及其類型 ◆ 難纏客戶是一種用分裂、破壞性手段來使別人注意自己心理需求的客戶。 ◆ 猶豫不決的客戶 —— 猶豫不決的客戶在投訴時，往往給出很多解決方案，反反復(fù)復(fù)，猶豫不決。 ?禮貌的重復(fù) —— 當客戶堅持無理要求時 ， 告訴客戶你能做什么 ， 而不是你不能做什么 ！ 要不斷地重復(fù)這一點 。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 35分 18秒 00:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:35:1800:35:1800:35Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:35:1800:35:1800:353/8/2023 12:35:18 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 35分 18秒 上午 12時 35分 00:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:35:1800:35:1800:35Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 35分 18秒 00:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時 35分 :35March 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝謝 再見！ .... . 謝 謝 :35:1700:3500::35 00:3500:35::35:17 2023年 3月 8日星期三 12時 35分 17秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◆ 愛爭辯的客戶 —— 凡事愛爭辯，不服輸。 ◆ 矜持的客戶 —— 這種人很高傲，很難溝通，不太容易接受服務(wù)人員的建議。 ◆ 感謝客戶 ——客戶服務(wù)人員需要說三句話來表達三種不同的意思：再次為給客戶帶來的不便表示歉意；感謝客戶對于企業(yè)的信任和惠顧；向客戶表決心 ， 讓客戶知道我們會努力改進工作 。 ? 熱情 —— 態(tài)度和氣、服務(wù)誠懇。 顧客服務(wù)機能 ? 溝通機能 —— 用顧客能夠理解和接受的方法及時向顧客提供信息，同時收集顧客意見與要求。 ?漠不關(guān)心型 —— 在程序方面無組織、慢、不一致、不方便、混亂；在個人特性方面缺乏熱情、不感興趣、冷淡、疏遠；傳達信息 — 我們不關(guān)心客戶。 激將成交 —— 推銷員采用一定的語言技巧刺激顧客的自尊心，使顧客在逆反心理作用下完成交易。 拖延法 —— 推銷員先將顧客反對意見擱置一旁，待適當時機再予以答復(fù)。 面談及其原則 ? 面談是指推銷人員利用各種方法和技巧向顧客宣傳和介紹產(chǎn)品，激起顧客的購買欲望，并促使其采取購買行動的過程。 ?利益接近法 —— 把產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益首先告訴給顧客，以使其產(chǎn)生興趣。 個人觀察 —— 推銷員隨時隨地通過個人觀察和分析來尋找可能買主。吐溫說： “ 一句贊美話，可以使我受用兩個月。 ? 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。 推銷員儀表 ? 推銷員服飾： ? 與年齡 、 身材和膚色相符； ? 與時代 、 場所和推銷對象相符； ? 不要過分趕時髦和追求流行式樣； ? 大小適中 ， 搭配協(xié)調(diào)； ? 干凈 、 燙平 ， 不得有掉扣子和開線現(xiàn)象； ? 不要戴墨鏡和