【正文】 定與其中哪些派別合作，公司一旦與某些派別形成聯(lián)盟，往往會(huì)影響與其他派別的友好關(guān)系。當(dāng)權(quán)力掌握在聯(lián)盟手中時(shí)，無論這種聯(lián)盟持續(xù)時(shí)間多么短，公司都必須通過與聯(lián)盟的合作才能達(dá)到目標(biāo)，或者由公司組成一個(gè)對(duì)應(yīng)的聯(lián)盟來支持自己的事業(yè)。 ?制訂戰(zhàn)術(shù)性實(shí)施方案 提供報(bào)酬 —— 給予回扣、在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款、提供專業(yè)知識(shí)或信息； 利用合法權(quán)和聲望；商業(yè)強(qiáng)制和非商業(yè)強(qiáng)制 4C理論內(nèi)容 ? 4C 指顧客 (customer) 、 成本 (cost) 、 便利(convenience)與溝通 (munication)。 他指出： ? 把產(chǎn)品擱到一邊 ， 加緊研究顧客需要與欲求（ customer wants and needs） ， 不要再賣你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品 ， 而要賣顧客確實(shí)想要的產(chǎn)品； ? 暫時(shí)忘掉定價(jià)策略 ， 快去了解顧客要滿足其需要與欲望所需付出的成本 （ cost） ； ? 忘掉分銷策略 ， 應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便 （ consumer） ，以購得商品； ? 忘 掉 推 廣 ， 90 年 代 正 確 的 詞 匯 是 溝 通（ munication） 。 ? 例如： ? 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要； ? 要提供顧客確實(shí)想要的產(chǎn)品； ? 顧客購物成本包括貨幣支出和時(shí)間、精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，因而必須努力降低成本和價(jià)格，并提供便利等。 .... . 4R理論內(nèi)容 ? 4R指 關(guān)聯(lián)（ Related）、反應(yīng)（ Reflect） 、 關(guān)系（ Relation） 、回報(bào)（ Repay），由美國營銷學(xué)家 。 ? 提高市場反應(yīng)速度 —— 在相互影響的市場中，經(jīng)營者面臨的最現(xiàn)實(shí)問題是如何傾聽顧客希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客需求。 ? 回報(bào)是營銷的源泉 —— 企業(yè)營銷的真正價(jià)值在于為企業(yè)帶來收入和利潤。因此，一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客和股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。 ? 4R體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想 。 ? 反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)和雙贏 、 建立關(guān)聯(lián)等提供了基礎(chǔ)和保證 ， 同時(shí)也延伸和升華了便利性 。 追求回報(bào) ， 企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略 ， 充分考慮顧客愿意付出的成本 ， 實(shí)現(xiàn)成本的最小化 ， 并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額 ， 形成規(guī)模效益 。 .... . 推廣及其類型 ? 推廣是指賣方將產(chǎn)品或服務(wù)向消費(fèi)者或用戶進(jìn)行宣傳 、 報(bào)道和說服 ， 以引起他們的注意和興趣 ，激起他們的購買欲望 ， 并進(jìn)而促使其采取購買行為的活動(dòng) 。 推銷及其基本形式 ? 推銷是指推銷人員為達(dá)一定目的，在一定的推銷環(huán)境下，運(yùn)用一定的方法和技巧，將一定的產(chǎn)品或服務(wù)提供給一定的顧客，以使其接受和購買，并滿足其需要的活動(dòng)和過程。 柜臺(tái)推銷 —— 企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門市，由營業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客和推銷產(chǎn)品。 推銷基本任務(wù) 尋找顧客 —— 尋找和招徠新的顧客； 傳遞信息 —— 將企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息通報(bào)給目標(biāo)顧客； 推銷商品 —— 通過與顧客接洽、向顧客介紹情況和解答疑問，最終達(dá)成交易； 提供服務(wù) —— 為顧客提供各種服務(wù)，如咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、資金融通； 收集信息 —— 進(jìn)行市場調(diào)研和情報(bào)工作，并撰寫訪問報(bào)告； 分配貨源 —— 對(duì)顧客信譽(yù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，在產(chǎn)品短缺時(shí)將產(chǎn)品合理分配給顧客。 產(chǎn)品推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個(gè)推銷人員僅僅負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品的推銷工作。 復(fù)合推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)把上述幾種推銷結(jié)構(gòu)結(jié)合起來，按地區(qū) — 產(chǎn)品、地區(qū) — 顧客、產(chǎn)品 —顧客、甚至地區(qū) — 產(chǎn)品 — 顧客來分派推銷人員。 ? 接待員 —— 這類推銷員通常只在售貨現(xiàn)場等待顧客 ， 負(fù)責(zé)對(duì)上門購買的顧客接待 ， 根據(jù)顧客要求提供商品 ， 并解答顧客疑問 ， 但勸說能力差 ， 很難把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客 。 ? 推銷家 —— 這類推銷員拓展市場能力極強(qiáng) ， 不斷接受挑戰(zhàn) ， 創(chuàng)造性地開展工作 ， 業(yè)績驚人 。 ? 美國推銷奇才卡爾 推銷員對(duì)企業(yè)必須忠誠 ? 推銷員多是單獨(dú)行動(dòng) ， 經(jīng)常在一種無人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢財(cái)打交道 ， 因此 ， 推銷員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ， 心向外邊人 ” ， 干一些出賣企業(yè)利益的事 ， 否則 ， 個(gè)人收入再多 ， 推銷手段再高明 ， 也只能算是一個(gè)貪婪的推銷員 。 .... . 推銷員服務(wù)顧客重要性 ? 在 “ 買方市場 ” 條件下 ， 商品供應(yīng)充足 ， 賣者之間競爭激烈 ，推銷員要想贏得顧客 ， 不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品 ， 而且必須切實(shí)樹立為顧客服務(wù)的思想 ， 視顧客為 “ 衣食父母 ” ；在行動(dòng)上要設(shè)身處地為顧客著想 。 推銷員心理素質(zhì) ? 推銷員應(yīng)自尊 、 自信 。 ? 推銷員應(yīng)用樂觀的態(tài)度看待挫折 ， 視挫折為理所當(dāng)然 。 ? 日本推銷之神原一平觀點(diǎn)： ? 未曾失敗的人 ， 恐怕也未曾成功過； ? 忘掉失敗 ， 不過要牢記失敗中的教訓(xùn)； ? 在尚未完全氣餒之前 ， 不能算失??； ? 挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳納的學(xué)費(fèi) 。 ? 推銷員儀容： ? 保持整潔 、 干凈和衛(wèi)生； ? 維持身材 ， 留意姿勢； ? 去除不良習(xí)慣 。 ? 推銷員傾聽： ? 注視著對(duì)方，用心地聽； ? 適時(shí)地點(diǎn)頭稱 “ 是 ” 或 “ 唔 ” ； ? 捕捉對(duì)方談話的目的和重點(diǎn)； ? 適時(shí)發(fā)問和表達(dá)自己觀點(diǎn)。 ? 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。 ? 推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對(duì)你的態(tài)度。 推銷員微笑 ? 微笑是人際關(guān)系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個(gè)快樂的園地。 ? 皺起的眉頭會(huì)讓顧客棄我而去。 推銷員贊美 ? 美國學(xué)者卡耐基說： “ 人性的弱點(diǎn)之一，就是喜歡別人贊美。 ” ? 著名作家馬克 ” ? 美國學(xué)者奧格 ” “ 我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。 ” ? 贊美藝術(shù)： ? 贊美必須真誠、得體； ? 多轉(zhuǎn)述第三者的贊美。 推銷程序 尋找可能買主 訪問前的準(zhǔn)備 接 近 面 談 異議處理 促成交易 售后服務(wù) 可能買主及其條件 ? 可能買主是指能因購買某種產(chǎn)品而得利同時(shí)又有錢購買這種產(chǎn)品的單位或個(gè)人 ? 可能買主有三個(gè)條件： ? 有需要 ? 有購買力 ? 有購買權(quán) 尋找可能買主必要性 ? 節(jié)約推銷時(shí)間 ? 減少推銷費(fèi)用 ? 提高推銷成功率 .... . 尋找可能買主方法 直沖訪問 —— 推銷員在一定范圍內(nèi)用上門探訪形式對(duì)各家各戶直接沖入訪問。 查閱資料 —— 推銷員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋找可能買主。 中心輻射 —— 推銷員在某一特定范圍內(nèi)找到有影響力的人物，然后通過他們?cè)谠摲秶鷥?nèi)尋找可能買主。 訪問前的準(zhǔn)備 ? 訪問前準(zhǔn)備的必要性： ? 能夠重新驗(yàn)證可能買主 ? 有助于制定面談策略和計(jì)劃 ? 能夠增強(qiáng)推銷人員的信心 ? 訪問前準(zhǔn)備的內(nèi)容： ? 調(diào)查可能買主 ? 制訂面談?dòng)?jì)劃 接近及其任務(wù) ? 接近是指買賣雙方之間的感情親近，是真正商業(yè)談判之前的階段。 ?產(chǎn)品接近法 —— 把所推銷的產(chǎn)品直接擺放在顧客面前，以引起顧客的注意和興趣。 ?贊美接近法 —— 利用顧客的虛榮心理，通過贊美以接近顧客。 好奇接近法 —— 利用顧客好奇心理接近顧客。 ?問題接近法 —— 直接向顧客提問題，以引起顧客注意和興趣。 ?調(diào)查接近法 —— 借調(diào)查之機(jī)接近準(zhǔn)顧客。 ? 面談的基本原則是： ? 充滿熱情 ? 消除競爭 ? 讓顧客參與 面談內(nèi)容及其方法 ? 面談內(nèi)容： ? 向顧客說明所提供的是 “ 何種產(chǎn)品 ” ? 向顧客說明產(chǎn)品具有 “ 何種功能 ” ? 向顧客說明從該產(chǎn)品中能獲得 “ 何種價(jià)值 ” ? 面談方法： ? 標(biāo)準(zhǔn)記憶法 —— 用事先準(zhǔn)備好的一整套標(biāo)準(zhǔn)方法介紹產(chǎn)品和說服顧客 ?