【正文】 .... . 集中性營銷策略 ? 集中性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的某一個子市場作為目標市場 ， 根據(jù)該子市場的需要 ，生產(chǎn)一種產(chǎn)品 ， 制定一種市場營銷組合 。 ? 無差異性營銷策略的缺點是不能夠很好地滿足不同顧客的需要和有可能發(fā)生“多數(shù)謬誤”。 ? 不存在進入障礙和威脅。 ? 國別細分 —— 按照顧客所在國別或地區(qū)進行市場細分 ， 外向型企業(yè)或貿(mào)易型企業(yè)通?？刹捎么朔N細分方法 。 ? 行為細分 —— 按照購買者的購買行為 ， 如進入市場程度 、 待購階段 、偏好狀況等因素進行市場細分 。 ? 市場細分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場營銷機會 ? 市場細分有利于企業(yè)制定有針對性的營銷對策 ? 市場細分有利于企業(yè)揚長避短 ， 發(fā)揮優(yōu)勢 ， 從而在競爭中取勝 。 .... . 市場營銷觀念及其作用 ? 市場營銷觀念是指企業(yè)決策人在組織和謀劃企業(yè)營銷實踐活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想或遵循的行為準則，包括營銷活動的 目的、手段 和 重點等內(nèi)容。 過度需求與限制性營銷 ? 過度需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求超過了企業(yè)的供給能力。 .... . 不規(guī)則需求與同步性營銷 ? 不規(guī)則需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求具有很大的波動性，在時間上與供給不同步。 潛在需求與開發(fā)性營銷 ? 潛在需求是指現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)還不能夠滿足的需求。 ? 顧客導(dǎo)向 ? 整體營銷 ? 顧客滿意營銷 市場營銷任務(wù) ? 否定需求與轉(zhuǎn)換性營銷 ? 無需求與刺激性營銷 ? 潛在需求與開發(fā)性營銷 ? 下降需求與恢復(fù)性營銷 ? 不規(guī)則需求與同步性營銷 ? 充分需求與維持性營銷 ? 過度需求與限制性營銷 ? 無益需求與反營銷 否定需求與轉(zhuǎn)換性營銷 ? 否定需求指人們對于某種產(chǎn)品或服務(wù)感到厭惡 ， 甚至愿意出錢回避它 。 ? 針對否定需求 ， 市場營銷的任務(wù)是尋找顧客厭惡本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的原因 ， 然后采取有針對性措施 ， 以改變顧客的態(tài)度和信念 。 ? 針對潛在需求，市場營銷的任務(wù)是衡量需求量的大小，然后開發(fā)有效的產(chǎn)品或服務(wù)以滿足這些需求。 ? 針對不規(guī)則需求，市場營銷的任務(wù)是采取適當措施，如靈活定價、分期付款、賒銷等，調(diào)節(jié)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，以使其與企業(yè)供給保持同步。 ? 針對過度需求，市場營銷人員應(yīng)采取適當措施，如提高售價、減少服務(wù)、增加銷售限制等，以降低過旺的需求水平。 ? 企業(yè)是否執(zhí)行正確的市場營銷觀念，直接決定著企業(yè)的生死存亡。 市場細分方法 ? 地理細分 —— 按照購買者所處地理位置 ， 如地理方位 、 地形 、 氣候 、人口密度等因素進行市場細分 。 ? 利益細分 —— 按照購買者購買某種產(chǎn)品所追求利益的不同進行市場細分 。 目標市場及其條件 ? 目標市場是指企業(yè)在市場細分之后所形成的若干個子市場中，根據(jù) 市場需求狀況 和 企業(yè)資源狀況 決定要進入的那個子市場。 ? 企業(yè)有條件或能力進入。 差異性營銷策略 ? 差異性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的各個子市場作為目標市場，根據(jù)各子市場的不同需要，分別提供不同的產(chǎn)品和制定不同的市場營銷組合，以滿足各個子市場的需要。 ? 集中性營銷策略的優(yōu)點一是有助于企業(yè)制定有針對性的營銷對策；二是可以降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用 。 ? 市場營銷組合有 4個特點 ， 即可控制性 、 復(fù)合性 、 動態(tài)性 和 系統(tǒng)性 。 ? 打破了關(guān)于環(huán)境因素與可控制因素之間的分界線 ? 加強了企業(yè)對處理好各方面關(guān)系的認識 ? 加深了企業(yè)對市場經(jīng)營的理解 .... . 大市場營銷步驟 ?探測權(quán)力結(jié)構(gòu) 金字塔結(jié)構(gòu) —— 權(quán)力集中在統(tǒng)治階層，統(tǒng)治階層可以是一個人、一個家族、一個公司、一個行業(yè)或一個派系。 聯(lián)合權(quán)力結(jié)構(gòu) —— 來自各權(quán)力集團的有影響力的黨派組成臨時性聯(lián)盟。 4C理論由美國營銷學家勞特朋于 20世紀 80年代提出 。 ? 4C觀念是富有新意的，但 4C決不能取代 4P， 4C只是對 4P“以消費者為中心 ” 觀念的強調(diào)和補充，其他也就沒有多少新意了。 ? 關(guān)系營銷越來越重要 —— 在企業(yè)與客戶關(guān)系發(fā)生本質(zhì)變化的今天，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責任，從管理營銷組合變成管理與顧客的互動關(guān)系。 4R理論意義 ? 4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢 ， 著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏 ， 不僅積極地適應(yīng)顧客需求 ， 而且主動地創(chuàng)造需求 ，運用優(yōu)化和系統(tǒng)思想去整合營銷 ， 通過關(guān)聯(lián) 、 關(guān)系 、 反應(yīng) 、 回報等形式 ， 把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起 ， 形成競爭優(yōu)勢 。 ? “ 回報 ” 兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 。 ? 企業(yè)經(jīng)常采用的推廣方法有四種 ， 即廣告（ advertising） 、 公關(guān) （ public relations） 、促銷 （ sales promotion） 和推銷 （ selling） 。 會議推銷 —— 利用各種會議如訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等向與會人員宣傳、介紹產(chǎn)品和開展推銷活動。 顧客推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)按照顧客類別，如不同產(chǎn)業(yè)、用戶規(guī)模等來分配推銷人員。 ? 促銷員 —— 這類推銷員僅僅負責促銷甚至僅僅負責發(fā)放一些宣傳資料 ， 不會化解顧客異議 ， 因而最終很難達成交易 。巴哈（ Karl Bach）觀點： ? 今天我推銷東西，將使買者受惠，對方所獲得的利益比我推銷所得的利益還要多； ? 如果我不推銷的話，工廠就得停工；由于我的推銷，創(chuàng)造了就業(yè)機會，嘉惠了自己和別人； ? 我必須跟許多人交談，因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？ ? 別人常因機器更新而被迫學習，或擔心自動化而失業(yè)，我無此煩惱，因為我的工作與機器無關(guān)； ? 世界上只有懂得推銷的人才能賺大錢，假如我的推銷技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 ? 為切實貫徹服務(wù)顧客的思想 ， 推銷員應(yīng)牢記： ? 情緒低落時勿推銷 ， 以免得罪顧客； ? 愈是難纏的顧客 ， 愈要設(shè)法接近 ， 因為他們購買力強； ? 對于你討厭的顧客也要打內(nèi)心感激他 ， 否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感； ? 當顧客不講理時要忍讓 ， 因為顧客永遠是對的； ? 絕不要逞口舌之快得罪顧客 ， 因為他們是我們的衣食父母；逞一時口舌之快 ， 就得付出失去顧客的慘痛代價 。 推銷原本就是使人購買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ， 或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當然的事 ， 如果沒有挫折就不叫推銷了 。 推銷員交談 ? 推銷員談話： ? 語調(diào)低沉明朗； ? 咬字清楚，段落分明，語速適中； ? 措詞高雅； ? 適當運用 “ 停頓 ” ； ? 詞句與表情、動作相配合； ? 注視著對方。尤其是在當今社會，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 ? 要想享受成功，必須先有快樂，而笑聲便是那伴娘。 ” ? 臺灣學者郭泰說： “ 渴望受人贊美，是人類最深奧的本質(zhì)。曼狄諾說： “ 我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵朋友，朋友于是成為手足。 .... . 推銷員應(yīng)掌握知識知識 ? 企業(yè)知識 —— 企業(yè)歷史 、 現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢；企業(yè)經(jīng)營目標和組織結(jié)構(gòu)等； ? 產(chǎn)品知識 —— 原材料 、 生產(chǎn)方法 、 性能 、 用途 、 使用方法 、 注意事項等； ? 顧客知識 —— 目標顧客購買習慣和心理 、 購買方式 、追求利益等； ? 競爭對手知識 —— 競爭對手有哪些 ， 競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點 ， 競爭對手營銷策略等； ? 社會知識 —— 人文 、 地理 、 風俗等； ? 推銷知識 —— 推銷技巧 、 方法和程序 、 談判技巧 、合同簽訂等 。 老顧客介紹 —— 推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹其熟悉的潛在顧客。 ? 接近的任務(wù)有三個： ? 引起顧客注意 ? 激起顧客興趣 ? 引導(dǎo)顧客進入面談 .... . 接近顧客方法 ?介紹接近法 —— 推銷人員通過自我介紹或他人介紹來