【正文】 ? 第二種答案是：不辣。 ? ? 一般來說，客戶喜歡高效率的銷售員，因?yàn)樾示褪菚r(shí)間，就是金錢。顧客一聽，覺得這個(gè)銷售員的話很假，就不想購買了。這樣的銷售員只會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購買計(jì)劃。所以作為銷售員，必須細(xì)心聆聽客戶的言語，準(zhǔn)確把握住客戶的細(xì)微心理。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個(gè)重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動(dòng)就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。只有這樣，銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員?？蛻粝矚g的“有能力”，具體來說包括兩個(gè)方面，即： ? 溝通協(xié)調(diào)能力 ? 很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個(gè)部門的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成。銷售培訓(xùn) —— 如何提升銷售能力 ? 推銷員思想十誡 ： ? 推銷員決不能有自己與公司無關(guān)的想法 ? 推銷員決不能想：我的銷售利潤無法再提高 ? 銷售員決不能想：銷售成本增加與我無關(guān) ? 推銷員決不能想：我的推銷技巧已經(jīng)是最了不起了 ? 推銷員決不能想：船到橋頭自然直 ? 推銷員決不能想：我現(xiàn)在很忙，等到有空時(shí)再來做 ? 推銷員決不能想：這個(gè)客戶花我太多時(shí)間 ? 推銷員決不能想：生意的成交是我一個(gè)人的功勞 ? 推銷員決不能想：我是最差勁的推銷員 ? 推銷員決不能想：當(dāng)推銷員沒有前途 ? 二十四項(xiàng)客戶的期待 ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 信； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ? ； ? ； ? ，當(dāng)我是笨蛋； ? 事錯(cuò)了； ? ，注意聆聽； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ，別用技巧壓我； ? ，說到就要做到； ? ，不要出賣我 ? 客戶喜歡的銷售員 ? 一般來說，客戶喜歡的銷售員具有以下四個(gè)特點(diǎn)。所以，銷售員需要具備與財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、評(píng)推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。 ? ? 誠信是合作的基礎(chǔ)。對(duì)于客戶亦是如此。這樣才能知其心意，投其喜好。 ? 【案例】 ? 某顧客在一商場想買一臺(tái)電視機(jī)。 ? ? 有些銷售員只關(guān)心自己的獎(jiǎng)金提成，而全然不顧客戶的利益。但是這也不能絕對(duì)，有時(shí)交易也需要適當(dāng)?shù)赝涎印? ? 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ ? 如果你是老板，你會(huì)如何回答？ ? ? 其實(shí)你有沒有想過，還有第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。成功率是 50% ? 第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是 100%。這需要我們?cè)谌粘ｄN售活動(dòng)中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。 ? 試問，作為 推銷者 的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場做銷售呢，開口是“我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢(shì)”、閉口是“我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的”?！袄习澹嘟防辈焕保俊币粯拥漠a(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺得自己現(xiàn)在挺正常的。 可見，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開始對(duì)舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。 ? 我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。 ? 把痛苦說透 掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。這時(shí)銷售員絕對(duì)不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵(lì)對(duì)方與自己進(jìn)行談判，因?yàn)橹挥姓勁胁庞谐山坏目赡堋? ? ? 銷售員在對(duì)客戶做出讓步時(shí)，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次讓步幅度不能太大。只有這樣，銷售員才能在談判中與客戶進(jìn)行平等交流，進(jìn)而在談判中占據(jù)有利地位。也就是說，銷售員沒有永遠(yuǎn)的對(duì)手，只有永遠(yuǎn)的朋友。只要客戶存在問題與疑慮，銷售員就需要采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q。 ：要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。興趣廣泛，知識(shí)面寬，增加顧客的情趣和興致，切忌呆板、枯燥無味。 ? 與客戶打招呼的四種特別方式 ? 具體來說，與客戶打招呼主要有以下四種有效的特別方式?！? ? ? 如果是拜訪新客戶，銷售員就必須采取“問”的方式來贊賞客戶。比如，銷售員可以這樣向客戶打招呼：“昨天杭州剛剛出了一個(gè)大新聞，西湖隧道里有一輛汽車因?yàn)檐囁偬旆嚵?，里面一個(gè)靚女不幸犧牲了。 用心識(shí)別對(duì)方，恰當(dāng)?shù)刭澰S對(duì)方，不要傷對(duì)方的 自尊。只需放把豆，擱點(diǎn)米。同時(shí)電機(jī)較之普通豆?jié){機(jī)，壽命提高 5倍，且更易清洗。它是通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。不僅讓客人購買合適滿意的貨品，同時(shí)提高我們公司的營業(yè)額。 店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗 … 李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。作到能隨時(shí)回答客戶的任何疑難問題，這才是業(yè)務(wù)成功是本。 ”這位銷售員說， “剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。他告訴我說，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。 ? 這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。 ? ? 銷售員應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的第二種方法就是：證明價(jià)格合理。比如，銷售員可以這樣向客戶推銷高價(jià)汽車：“這輛車雖然售價(jià)很高，但 10 000公里才需要保養(yǎng)一次。 ? ? 有些產(chǎn)品一次性售價(jià)很高，因此客戶一般會(huì)提出價(jià)格異議。一進(jìn)辦公室，銷售員就將打字機(jī)往客戶手上一放，然后問道：“王經(jīng)理，您有沒有發(fā)現(xiàn)我們的打字機(jī)比較沉?。俊薄笆前?，怎么這么重？”“因?yàn)閯e人的打字機(jī)用的都是 3mm的鋼板，而我們打字機(jī)用的鋼板卻是 5mm的，這樣當(dāng)然會(huì)重些，但卻更結(jié)實(shí)了。就按 10年使用壽命計(jì)算，您每年只需花 600元而已。 ? ? 很多銷售員總覺得外面的世界很精彩，自己的世界很無奈，所以喜歡頻繁跳槽，在每個(gè)公司呆的時(shí)間都不長。這樣的銷售員永遠(yuǎn)都不會(huì)提高自己的銷售能力與銷售態(tài)度，永遠(yuǎn)也不會(huì)成為真正的銷售高手。這時(shí)，一般銷