專業(yè)電話銷售人員培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-02-28 19:28本頁面
【正文】 學(xué)會(huì)巧妙地提問對(duì)方 讀懂客戶的心理 介紹產(chǎn)品的策略 探尋客戶的需求 制定個(gè)性化服務(wù)方案 善于回答客戶的疑問 始終保持耐心地說服 11 練就 “ 開門紅 ” 的技能 “ 一開口就談生意的人 ， 是二流推銷員 ” 。 12 ＤＭ 作業(yè) DM是企業(yè)將欲傳達(dá)給客戶的企業(yè)信息(Business Message)， 借助平面大眾傳播媒體 (WiniMedia)， 以個(gè)人、家庭、公司或社團(tuán)法人為收信人，通過郵遞、快遞或傳真方式，傳達(dá)給收信人，讓人閱讀的產(chǎn)品資訊，具有較強(qiáng)的說服力。 14 介紹產(chǎn)品的策略 AIDA銷售理論 Attention（ 引起注意） Interest（ 提起興趣） Desire（ 誘發(fā)欲望） Action（ 采取行動(dòng)） 15 制定個(gè)性化服務(wù)方案 無論什么時(shí)候，都是把客戶放在第一位，無論成交與否，我們都強(qiáng)調(diào)為客戶提供一套服務(wù)方案，也許最終不能成交，但是能為他相關(guān)的決策提供一定的建議和支持作用，讓他感受到你重視他，同時(shí)你要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，生意不在人情在嘛。永遠(yuǎn)不要這樣開場(chǎng)： “ 好，我證明給你看。我要告訴你一件事，使你改變看法。有一位推銷員指出，客戶的姓名是推銷員的潛在資產(chǎn)，這句話說出了姓名資源的重要性。這樣你要想能運(yùn)用別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的東西。 20 應(yīng)對(duì)拒絕的技巧 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 什么才是真正的反對(duì)理由？ 在面對(duì)拒絕反應(yīng)時(shí)，你可以采用一些技巧。 22 有效提問的技巧 最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽，十三條發(fā)問技巧 ： 問題是不是簡(jiǎn)明扼要 ？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前 ， 需不需要思考到商品 ？ 問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊 、 新觀念 ？ 刺探新的問題 ， 是不是讓你看起來比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明 ？ 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶 （ 和你 ） 引用以往的經(jīng)驗(yàn) ？ 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的 ？ 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步 ？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶 （ 商業(yè)上 ） 的處境 ？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙 ？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙 ？ 會(huì)讓客戶不得不說實(shí)話嗎 ？ 1 問題能不能創(chuàng)造出正面的 、 有引導(dǎo)作用的氣氛 ， 以利完成推銷 ？ 1 準(zhǔn)客戶問你問題時(shí) ， 你會(huì)不會(huì)反問他 ？ 1 最后一個(gè)問題： “ 你問的是成交問題嗎 ？ 23 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明是促成客戶購買的重要信息 ， 形式包括自我介紹 、 回答客戶提問和雙方交流 ， 它的談話要點(diǎn)包括： 要針對(duì)顧客的問題及好處 ， 并幫助顧客解決問題； 要塑造顧客的渴望度 ， 并滿足顧客的需要和愿望； 永遠(yuǎn)要選對(duì)的句子 ， 問對(duì)的問題； 要預(yù)先解除顧客的反對(duì)意見； 要向顧客證明你的服務(wù)絕對(duì)物超所值； 要
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