專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材-在線(xiàn)瀏覽
2025-04-02 13:18本頁(yè)面
【正文】 給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)的來(lái)信，讓我了解你們的客戶(hù)對(duì)你們的真實(shí)評(píng)價(jià)。 向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀(guān)的，性?xún)r(jià)比最優(yōu)（我撿了便宜）。1當(dāng)我面臨做出最后的決定時(shí)，提供幾個(gè)選擇方案，讓我有比較。 1不要認(rèn)為你的學(xué)識(shí)超群，不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà)。 1創(chuàng)造我的價(jià)值，為我提供最大的方便，告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式。 1傾聽(tīng)是一種美德，我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)，不要隨時(shí)打斷我的談話(huà)。 你的幽默讓我感到愉快，讓我笑出來(lái)。 2讓我感到我所從事的職業(yè)雖然酸甜苦辣，但是你的贊美表明你對(duì)我職業(yè)的興趣，我們之間有共同的話(huà)題。 2幫助我決定，你有義務(wù)保持我的秘密，你成為我的朋友就不要出賣(mài)我。 客戶(hù)拒絕可能是以下三個(gè)原因造成的。準(zhǔn)客戶(hù)想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。9專(zhuān)題二、 掌握電話(huà)行銷(xiāo)基本流程 DM作業(yè) 學(xué)會(huì)巧妙地提問(wèn)對(duì)方 讀懂客戶(hù)的心理 介紹產(chǎn)品的策略 探尋客戶(hù)的需求 制定個(gè)性化服務(wù)方案 善于回答客戶(hù)的疑問(wèn) 始終保持耐心地說(shuō)服 “ 一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷(xiāo)員 ”。11ＤＭ 作業(yè) DM是企業(yè)將欲傳達(dá)給客戶(hù)的企業(yè)信息(Business 電話(huà)行銷(xiāo)人員要與客戶(hù)建立感情，使對(duì)方考慮你的產(chǎn)品，消除不必要的拒絕和失敗，這就要求你： 讀懂客戶(hù)的心，抓住客戶(hù)的好奇心； 與客戶(hù)進(jìn)行充分交流，了解對(duì)方的喜好，然后再適時(shí)地推出自己的產(chǎn)品； 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上換位思考對(duì)方的心理情感。13介紹產(chǎn)品的策略 14制定個(gè)性化服務(wù)方案 永遠(yuǎn)不要直接告訴對(duì)方 “ 他錯(cuò)了 ” ，這樣他不會(huì)同意你的觀(guān)點(diǎn)，因?yàn)槟阒苯哟驌袅怂腔邸⑴袛嗔妥宰鹦摹?”這句話(huà)大錯(cuò)特錯(cuò)，等于是說(shuō)： “ 我比你更聰明。 ” 緊記客戶(hù)的姓名 善于傾聽(tīng)的技巧 應(yīng)對(duì)拒絕的技巧 適度 贊美的技巧 有效提問(wèn)的技巧 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望技巧 電話(huà)聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)技巧17緊記客戶(hù)的姓名 有一位推銷(xiāo)員指出，客戶(hù)的姓名是推銷(xiāo)員的潛在資產(chǎn)，這句話(huà)說(shuō)出了姓名資源的重要性。這樣你要想能運(yùn)用別人的力量來(lái)幫助自己，首先要尊重別人的姓名。18善于傾聽(tīng)的技巧 他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽(tīng)到與自己有關(guān)的東西。 客戶(hù)拒絕十大借口（善意謊言） 在面對(duì)拒絕反應(yīng)時(shí)，你可以采用一些技巧。20適度贊美的技巧 最有效的行銷(xiāo)電話(huà)是 25%的發(fā)問(wèn)與談話(huà)， 75%的聆聽(tīng)，十三條發(fā)問(wèn)技巧 產(chǎn)品說(shuō)明是促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要信息，形式包括自我介紹、回答客戶(hù)提問(wèn)和雙方交流，它的談話(huà)要點(diǎn)包括：要針對(duì)顧客的問(wèn)題及好處，并幫助顧客解決問(wèn)題；要塑造顧客的渴望度，并滿(mǎn)足顧客的需要和愿望；永遠(yuǎn)要選對(duì)的句子，問(wèn)對(duì)的問(wèn)題；要預(yù)先解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)；要向顧客證明你的服務(wù)絕對(duì)物超所值；要展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，并顯示自己的產(chǎn)品的最大好處；講一個(gè)相關(guān)的故事證明你的產(chǎn)品；要讓顧客了解自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心差別，自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心差別。23預(yù)約見(jiàn)面的技巧 但是，為了減少單方面指定印象，可以提出擴(kuò)大時(shí)間范圍的詢(xún)問(wèn)，例如：“ 想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪天有空呢？“ 下周一，你看是上午還是下午好呢？24交談措辭運(yùn)用的技巧 認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà) 。 周一經(jīng)理一般會(huì)去開(kāi)周會(huì)，安排一周工作情況，所以空閑時(shí)間不多，特別是上午；周五下午，因?yàn)槭侵苣?，?jīng)理一般都可能歸心似箭，回家的心情比較迫切，所以溝通時(shí)間也不宜過(guò)久。 十分鐘法則
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