專業(yè)電話銷售人員培訓課程(1)-在線瀏覽
2025-02-28 19:15本頁面
【正文】 學會巧妙地提問對方 讀懂客戶的心理 介紹產(chǎn)品的策略 探尋客戶的需求 制定個性化服務(wù)方案 善于回答客戶的疑問 始終保持耐心地說服 11 練就 “ 開門紅 ” 的技能 “ 一開口就談生意的人 ， 是二流推銷員 ” 。 12 ＤＭ 作業(yè) DM是企業(yè)將欲傳達給客戶的企業(yè)信息(Business Message)， 借助平面大眾傳播媒體 (WiniMedia)， 以個人、家庭、公司或社團法人為收信人，通過郵遞、快遞或傳真方式，傳達給收信人，讓人閱讀的產(chǎn)品資訊，具有較強的說服力。 14 介紹產(chǎn)品的策略 AIDA銷售理論 Attention（ 引起注意） Interest（ 提起興趣） Desire（ 誘發(fā)欲望） Action（ 采取行動） 15 制定個性化服務(wù)方案 無論什么時候，都是把客戶放在第一位，無論成交與否，我們都強調(diào)為客戶提供一套服務(wù)方案，也許最終不能成交，但是能為他相關(guān)的決策提供一定的建議和支持作用，讓他感受到你重視他，同時你要強調(diào)這一點，生意不在人情在嘛。永遠不要這樣開場： “ 好，我證明給你看。我要告訴你一件事，使你改變看法。有一位推銷員指出，客戶的姓名是推銷員的潛在資產(chǎn)，這句話說出了姓名資源的重要性。這樣你要想能運用別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的東西。 20 應(yīng)對拒絕的技巧 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 什么才是真正的反對理由？ 在面對拒絕反應(yīng)時，你可以采用一些技巧。 22 有效提問的技巧 最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽，十三條發(fā)問技巧 ： 問題是不是簡明扼要 ？ 在準客戶能明確回答你之前 ， 需不需要思考到商品 ？ 問題能不能迫使客戶評估新資訊 、 新觀念 ？ 刺探新的問題 ， 是不是讓你看起來比競爭對手高明 ？ 問題能不能引導(dǎo)準客戶 （ 和你 ） 引用以往的經(jīng)驗 ？ 問題的答復(fù)是不是準客戶從前從未想過的 ？ 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步 ？ 問題是否直接切入準客戶 （ 商業(yè)上 ） 的處境 ？ 問題是否直接切入準客戶的障礙 ？ 問題是否直接切入準客戶的障礙 ？ 會讓客戶不得不說實話嗎 ？ 1 問題能不能創(chuàng)造出正面的 、 有引導(dǎo)作用的氣氛 ， 以利完成推銷 ？ 1 準客戶問你問題時 ， 你會不會反問他 ？ 1 最后一個問題： “ 你問的是成交問題嗎 ？ 23 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明是促成客戶購買的重要信息 ， 形式包括自我介紹 、 回答客戶提問和雙方交流 ， 它的談話要點包括： 要針對顧客的問題及好處 ， 并幫助顧客解決問題； 要塑造顧客的渴望度 ， 并滿足顧客的需要和愿望； 永遠要選對的句子 ， 問對的問題； 要預(yù)先解除顧客的反對意見； 要向顧客證明你的服務(wù)絕對物超所值； 要
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