電話銷售人員培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-19 21:05本頁面
【正文】 DM作業(yè) 學(xué)會(huì)巧妙地提問對方 讀懂客戶的心理 介紹產(chǎn)品的策略 探尋客戶的需求 制定個(gè)性化服務(wù)方案 善于回答客戶的疑問 始終保持耐心地說服 10 練就“開門紅”的技能 “ 一開口就談生意的人 ， 是二流推銷員 ” 。 11 ＤＭ 作業(yè) DM是企業(yè)將欲傳達(dá)給客戶的企業(yè)信息(Business Message)， 借助平面大眾傳播媒體 (WiniMedia)， 以個(gè)人、家庭、公司或社團(tuán)法人為收信人，通過郵遞、快遞或傳真方式，傳達(dá)給收信人，讓人閱讀的產(chǎn)品資訊，具有較強(qiáng)的說服力。 13 介紹產(chǎn)品的策略 AIDA銷售理論 Attention（ 引起注意） Interest（ 提起興趣） Desire（ 誘發(fā)欲望） Action（ 采取行動(dòng)） 14 制定個(gè)性化服務(wù)方案 無論什么時(shí)候，都是把客戶放在第一位，無論成交與否，我們都強(qiáng)調(diào)為客戶提供一套服務(wù)方案，也許最終不能成交，但是能為他相關(guān)的決策提供一定的建議和支持作用，讓他感受到你重視他，同時(shí)你要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，生意不在人情在嘛。永遠(yuǎn)不要這樣開場：“好，我證明給你看。我要告訴你一件事，使你改變看法。有一位推銷員指出，客戶的姓名是推銷員的潛在資產(chǎn)，這句話說出了姓名資源的重要性。這樣你要想能運(yùn)用別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。他們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與自己有關(guān)的東西。 19 應(yīng)對拒絕的技巧 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 什么才是真正的反對理由？ 在面對拒絕反應(yīng)時(shí)，你可以采用一些技巧。 21 有效提問的技巧 最有效的行銷電話是 25%的發(fā)問與談話， 75%的聆聽，十三條發(fā)問技巧 ： 問題是不是簡明扼要 ？ 在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前 ， 需不需要思考到商品 ？ 問題能不能迫使客戶評估新資訊 、 新觀念 ？ 刺探新的問題 ， 是不是讓你看起來比競爭對手高明 ？ 問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶 （ 和你 ） 引用以往的經(jīng)驗(yàn) ？ 問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的 ？ 問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步 ？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶 （ 商業(yè)上 ） 的處境 ？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙 ？ 問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙 ？ 會(huì)讓客戶不得不說實(shí)話嗎 ？ 1 問題能不能創(chuàng)造出正面的 、 有引導(dǎo)作用的氣氛 ， 以利完成推銷 ？ 1 準(zhǔn)客戶問你問題時(shí) ， 你會(huì)不會(huì)反問他 ？ 1 最后一個(gè)問題： “你問的是成交問題嗎 ？ 22 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明是促成客戶購買的重要信息 ， 形式包括自我介紹 、 回答客戶提問和雙方交流 ， 它的談話要點(diǎn)包括： 要針對顧客的問題及好處 ， 并幫助顧客解決問題； 要塑造顧客的渴望度 ， 并滿足顧客的需要和愿望； 永遠(yuǎn)要選對的句子 ， 問對的問題； 要預(yù)先解除顧客的反對意見； 要向顧客證明你的服務(wù)絕對物超所值； 要展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) ， 并顯示自己的產(chǎn)品的最大好處； 講一個(gè)相關(guān)的故事證明你的產(chǎn)品； 要讓顧客了解自己跟競爭對手的核心差別 ， 自己產(chǎn)品和競爭對手的核心差別 。 但是 ， 為了減少單方面指定印象 ， 可以提出擴(kuò)大時(shí)間范圍的詢問 ， 例如： “ 想必您一定很忙 ， 那么下周一或周三 ， 您哪天有空呢 ？ “ 下周一 ， 你看是上午還是下午好呢 ？ 24 交談措辭運(yùn)用的技巧 尊重對方，信任對方策略。 最好少使用一些空洞的語句 。 25 電話聯(lián)絡(luò)時(shí)機(jī)技巧 周一經(jīng)理一般會(huì)去開周會(huì)，安排一周工作情況，所以空閑時(shí)間不多，特別是上午；周五下午，因?yàn)槭侵苣?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1