【正文】 類材料的需求走進(jìn)市場開始“踩點(diǎn)”。 客人說：“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)” 對策： （ 1）另外推薦兩款； ? 延長客人在店的時間，就是增加我們對客人選擇的影響力，這是對最終銷售有利的。如何你認(rèn)為時機(jī)合適或者你有權(quán)限的話，你可以申請下折扣、贈品的東西，吸引他當(dāng)下成交。 （ 4）留下他的聯(lián)系方式 ? 有人說這叫“一線萬金”，我稱為是加大最后的機(jī)會。另外為了加大客人告訴聯(lián)系方式的可能性，銷售人員在提出要聯(lián)系電話的時候，先說個充分的理由：“活動通知”、“申請?zhí)貎r”、“小區(qū)團(tuán)購”、“新品到貨”等等。 （ 1）利用各種借口，再多溝通一會，一樣也是增加影響力； （ 2）和上面的對策一樣，給個好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來，同時表示我們不會隨便騷擾客人； （ 3）小禮品贈送。在客人標(biāo)準(zhǔn)明確的時候，也就是客人產(chǎn)生購買行動的時候，所以在這個時候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi)，是否能夠進(jìn)門，就看這個關(guān)鍵的時刻銷售人員的“腳法”了。 （ 1）問“為什么？” ? 當(dāng)客人有這種語言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時候，一般情況這樣的客人購買的首選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。這就叫做影響、改變（偷換）客人的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）巧妙攻擊 ? 在市場秩序和品牌成長沒有完全規(guī)范的今天，巧妙攻擊下競爭對手，其實沒什么大不了的。 （ 3）語言技巧：優(yōu)缺點(diǎn)的先后順序表達(dá) ? 在表達(dá)自己和競爭對手的時候，注意下語言的技巧?！? ? 兩種說法，優(yōu)缺順序的不同，大概可以運(yùn)用在競爭品牌和自己的評論語言上，要讓客人覺得你的評價是盡可能的客觀。 對于這種在選購標(biāo)準(zhǔn)上，在決定選擇我們和競品時表現(xiàn)猶豫的客人，對策： （ 1）態(tài)度熱情 ? 決勝終端，銷售人員的最大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而絕對不是把客人驅(qū)趕到競爭對手那里。 客人說：“我覺得質(zhì)量上都差不多，我不在乎！” ? 處理這種情況的辦法最好是銷售人員給客人講個切身經(jīng)歷的小故事。而我又是這方面的行家，何不讓我們一起來商量呢，只要你提出任何問題，我就立刻回答你，并作出售后質(zhì)量價格等服務(wù)承諾。 太貴了 太貴了是每個顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 不會解除價格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的 任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用） ? “這是最新設(shè)計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” ? “價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確） ? “價格一定會讓你滿意，而且現(xiàn)在客戶買東西都比較看重價值，我相信這方面您一定很有經(jīng)驗，是嗎？” ? 客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來處理價格問題！ ? 錯誤的回答是： ? “不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯誤） ? “不貴了，隔壁的更貴啦” （錯誤） ? “不會啦，我們的價格很實惠了” （錯誤） ? “我們可以給您打 65折，您再看看，怎么樣？” （錯誤） ① 價值法：（價值是指它能為你帶來的利益） ? 價值 價格 ? 價值 =長期的最大利益 ? 價格 =暫時所投資的金額 ? 客戶先生 ,我很高興您能這么關(guān)注價格 ,因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)。代價 =長期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴 ,不學(xué)習(xí)更貴 。買很貴 ,不買更貴 客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在您 買的時候。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計劃的額度多 一點(diǎn)點(diǎn) ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ?您知道使用次級 產(chǎn)品 ,到頭來您會為它付出更大的代價的。想想眼前省了小錢 ,反而長期損失了更多冤枉錢 ,難道您舍得嗎 ? 練習(xí) :用三到五分鐘的時間 ,把它變成公司適合的語句 ,靈活的使用 . 3）品質(zhì)法： 方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒有好貨，你說是嗎？所以箭牌會比別的貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r間，所以你每天的支出是微乎其微的。否則到頭來，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價哦，不是嗎？比如風(fēng)裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無人維修等問題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開始就選用最好而又最合適的呢，您說是嗎 ? 方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會忘記價格 ,然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 ,您說是嗎 ? 方法三：客戶先生 ,我們公司的產(chǎn)品的確很貴 ,這正是我們最驕傲自豪的地方 .因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品 ,只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢 . 我們都知道好貨不便宜 ,便宜沒好貨 ,其實最好的產(chǎn)品也是最便宜的 .因為您第一次就把東西買對了 ,您說是嗎 ?您為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢 ?如果長期使用的話 ,好東西的成本會比較低 ,您覺得呢 ? 4）分解法 : ? 1貴多少：（ AB） /使用時間 ? 2計算此產(chǎn)品使用的年份 ? 3算出平均每年的價格 ? 4所得的數(shù)字除以 52 ? 5算出平均每周的價格 ? 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7 ? 7算出平均每天多花了多少 ? 練習(xí) :用分解法計算你公司所銷售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少 5）明確思考法 什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說他想用多少錢買？ 或者你東西為什么這么貴？ ① 跟什么比？ ② 為什么呢？ 例：這個 LV多少錢？ 2萬。 （讓客戶明確的思考） 其他方法： ? 價格是您唯一考慮的因素嗎？ ? 以高襯低（報價策略，由高到低） ? 是的我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 價錢比較重要，還是品質(zhì)服務(wù)比較重要？ ? 生產(chǎn)流程來之不易（茶葉） ? 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價格，但是我們可以可你最合理的整體交易。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢買到最好的產(chǎn)品，你說是嗎？同時，我也聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以四件事做評估： a、最好的品質(zhì) b、最全的功能 c、最佳的服務(wù) d、最低的價格。所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品 這四件事對你 XX先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務(wù)嗎？ 是最低的價格呢？ XX牌子的東西跟你們的差不多，但價格比你們的便宜多了。 差別不大，就那么一兩百塊錢。 導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品與 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實差不多，所以很多顧客也在這個品牌間做比較。） 5相似情況成交法： 當(dāng)客戶提出抱怨之類時，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說明為什么能了解對方的感受）因為在 … 之前，我的一個朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說是嗎？ 6富蘭克林成交法： 我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時，他會拿出一張白紙，畫一個T字型，左邊寫出可能會發(fā)生哪些損失，右邊寫出可能擁有的哪些好處。 2）工具：收據(jù)、計算器、效果圖 成交中 大膽成交：問成交（我是推銷高手，反正不會死）遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴 成交后 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題 四、不要放過 6種連帶銷售的時機(jī) ? 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。 ? 朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 ? 促銷推廣式：促銷推廣是品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。 六、連帶銷售中要注意的 6個要點(diǎn)： ? 開完了這單，不要那么快地送他出門 —— 各個用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。 ? 正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。 ? 輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)； ? 不要讓顧客覺得你在硬銷； ? 切記一口吃不成胖子：連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。 ? 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個動作之后，最后進(jìn)入的最后一式。制法是把 煙草 烤干后切絲，然后以紙卷成長約120mm，直徑 10mm的圓桶形條狀。雪茄是以煙草卷成圓桶形條狀吸食。香煙最初在土耳其一帶流行，當(dāng)?shù)氐娜讼矚g把煙絲以報紙卷起來吸食。 ? 1843年 6月 25日，法國開始制造歷史上第一批用以商業(yè)販?zhǔn)鄣南銦煛? 常見的香煙類型 ? 烤煙 ? 烤煙亦稱火管烤煙，源于美國的弗吉尼亞州，具有特殊的形態(tài)特征，因而也被稱為弗吉尼亞型。一般株高 120150cm，單株著葉 2030片，葉片厚苤適中，中部的質(zhì)量最佳。葉片自下而上成熟，分次采收。其化學(xué)成分的特點(diǎn)是含糖量較高，蛋白質(zhì)含量較低，煙堿含量中等。世界上生產(chǎn)烤煙的國家主要有中國、美國、印度，其次是巴西、津巴布韋、泰國、加拿大、日本等。重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)有河南、山東、云南、貴州、黑龍江、湖南、湖北、陜西、安徽等省，四川、廣東、福建、遼寧、江西、廣西、吉林等?。▍^(qū)）也有較大面積的栽培 ? 曬煙 ? 曬煙的煙葉利用陽光調(diào)制，主要有曬紅煙與曬黃煙。曬紅煙的葉片一般較少，葉肉較厚，分次采收或一次采收，曬制后多呈深褐色或褐色，以上部葉片質(zhì)量最好。曬煙主要用于斗煙、水煙和卷煙，也作為雪茄芯葉、束葉和鼻煙、嚼煙 的原料。世界上生產(chǎn)曬煙的主要國家是中國和印度。 ? 曬黃煙 ? 曬黃煙按葉色深淺分為淡色曬黃煙和深色曬黃煙?？偟膩碚f，曬黃煙與烤煙比較接近，尤其是淡色曬黃煙。深色曬黃煙是介于淡色曬黃煙與曬紅煙之間的類型，與淡色曬黃煙比較，葉色較深，含氮物較多，含糖量較低。曬黃煙的主要產(chǎn)區(qū)有廣東的 南雄 、湖北的黃岡、均縣、吉林的的 蛟河 、江西的廣豐、 上饒 等地。