【正文】 信息，也就是提供咨詢與信息法。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。 ◆ 不取巧銷售法。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。 ◆ 利益銷售法。 ◆ 顧客導(dǎo)向銷售法。 建立銷售新模式的因素 ◆ 關(guān)懷顧客 ◆ 肯花時間與你的顧客相處 ◆ 尊重客戶 關(guān)懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。而且他們比其余 80%的普通銷售員平均多銷售 16 倍的業(yè)績。 提升銷售素質(zhì) Salesman amp。 Invention amp。 微笑與表達(dá)的能力 有□ 無□ 行動快速的能力 有□ 無□ 聆聽的能力 有□ 無□ 自我教育與精進(jìn)的能力 有□ 無□ 服務(wù)顧客的能力 有□ 無□ 判斷購買的能力 有□ 無□ 判斷顧客購買決定的能力 有□ 無□ 判斷顧客購買需要的能力 有□ 無□ 聰明的，精干的 有□ 無□ 幽默的 有□ 無□ 熱忱 有□無□ 想象力，創(chuàng)造力，情報力 有□ 無□ 何謂 3HF 一個拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。 【本講總結(jié)】 本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的 80法則及如何提高銷售素質(zhì)。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售人員的個人發(fā)展（一） 【本講重點(diǎn)】 積極的心理態(tài)度 追求成長的自我概念 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙 培養(yǎng)個人的魅力 全方位銷售職能測試 【自檢】 做下面的 12道題目來測試你的個人發(fā)展程 度。 ①積極的心理態(tài)度 □ ②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度 □ ③身體健康以及給人的外表觀感 □ ④對產(chǎn)品的認(rèn)識與了解 □ ⑤顧客開發(fā)的能力 □ ⑥ 接觸客戶的技巧 □ ⑦ 產(chǎn)品介紹的技巧 □ ⑧處理異議的技巧 □ ⑨結(jié)束銷售的技巧 □ ⑩客戶服務(wù)及管理的能力 □ （ 11）收款的能力 □ （ 12）自 我“時間”與目標(biāo)管理的能力 □ 你得到了什么樣的圖形？如果這個圖形是你的車胎的話會有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感覺很顛？做過這個全方位的銷售素質(zhì)測試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡辦法來提升，如果感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。 態(tài)度與性向 ◆ 拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 銷售成功的 80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定 ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行舉止一定是不積極的。也就是這一切好壞完全取決于你自己。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。 【銷售箴言】 輸入決定輸出。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉” 大趨勢作家約翰” 社會在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個人在試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變自己。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自 己更加適應(yīng)社會。 圖 3－ 1 自我心理概念示意圖 ◆ 自我期許?！皩碛幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”??這些就是你的目標(biāo)。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個什么樣的人。這就是自我形象。就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自我肯定是一個人對自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價值感。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來解釋自己。也是一種自卑感。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。所以我們要培養(yǎng)積極的 態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊中受人尊重。 影響銷售業(yè)績的因素 有 /無 改進(jìn)計劃 自卑感 無價值感 缺乏自信 消極的態(tài)度 銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你的售后服務(wù)。 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面 個人能力 靜默語 表達(dá)力 聆聽力 說服力 見識力 人際力 時空力 管理循環(huán) 計劃 執(zhí)行 檢查 再行動 個人成長 知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣 ◆ 靜默語。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉 的就是你的表達(dá)能力。 ◆ 聆聽力。 ◆ 說服力。一個觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。 ◆ 見識力。 ◆ 人際力。 ◆ 時空力。不同的時間、地點(diǎn)，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 培養(yǎng)個人的魅力（二） PDCA 管理循環(huán) 圖 4－ 1 管理循環(huán)圖 PDCA，Ｐ代表 Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做 Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫 Check；最后一個就是 Action,一種再行動的力量。 KASH 個人成長 圖 3－ 3 個人成長示意圖 KASH，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識（ Knowledge） ，他的知 識越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品知識；技巧（ Skill） ，即銷售過程中開發(fā)顧客、接受顧客、處理異議、解說產(chǎn)品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧； Attitude 是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習(xí)慣 Habit,一個銷售高手他一定有很好的習(xí)慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習(xí)慣。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時的感覺。習(xí)慣是你成功的一大因素所在。 成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素： ◆ 堅信定律。要相信自己，這就是堅信定律。并請描述你的感覺。我們做任何事情都永遠(yuǎn)需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決定 ，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。 ◆ 情緒定律。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風(fēng)涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。 ◆ 吸引定律。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我相 信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。 ◆ 間接效用定律。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。這就是間接效用定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務(wù)得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。 鍛煉心理健康素質(zhì) 鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種： (1) 積極的自我對話 (2) 積極的形象 (3) 積極的健康食品 (4) 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 (5) 積極的人物 (6) 健 康習(xí)慣 (7) 積極的行動 ◆ 積極的自我對話。 ◆ 積極的形象。這就需要鍛煉心理健康的第二個層次 —— 積極的形象，你的衣著、外表，永遠(yuǎn)感覺很得體，你說的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一個受歡 迎的人，無論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的胃部了”。知識就是力量，當(dāng)你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認(rèn)識更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否則你永遠(yuǎn)會進(jìn)步。 ◆ 健康的習(xí)慣。積極的習(xí)慣是每天早上起來，對著鏡子說：“我很健康、快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。 ◆ 積極的行動。今天你的客戶打 電話給你，你應(yīng)怎樣？ —— 馬上行動 。每天都應(yīng)該積極地 馬上行動 ！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應(yīng)怎么做？ —— 馬上行動 。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對話說我是個責(zé)任者時，你就會有一種感覺，應(yīng)該對自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。 小 故 事 一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣??？”她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了?！边@人就說：“大娘，我教 你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。”這就是一種積極的解釋方式。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學(xué)會對自己完全地負(fù)責(zé)，錯了，一定改，對的，一定要堅持。而作為一個銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮。 【本講總結(jié)】 銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 銷售的長期準(zhǔn)備 《孫子兵法》一 書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的準(zhǔn)備，也需測勝之謀。 計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應(yīng)采用什么交通方式、準(zhǔn)備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。 Find （收集事實） Filter