【正文】 、銷(xiāo)售輔助器材。依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)變化 上月回款 客戶(hù)滿(mǎn)意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 訂單＝涵蓋率成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序 ……等； 相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶(hù) Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。 客戶(hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無(wú)） a（無(wú)） n（無(wú)） “ MAN”原則的具體對(duì)策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 潛在客戶(hù)的判斷 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望： 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象； 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力： 信用狀況、支付計(jì)劃。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 我們利用“有望客戶(hù)”（ PROSPECT）、“尋找有望客戶(hù)”（ PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單； R： RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)； O： ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料； S： SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)； P： PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策； E： EXERCISE“運(yùn)用”想象力； C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料； T： TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力； P： PERSONAL“個(gè)人”觀察所得； R： RECORD“記錄”資料； O： OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料； S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助； P： PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明； E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系； C： COLD“冷淡”的拜訪； T： THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助； I： INFLUENCE“影響”人士的介紹； N： NAME“名錄”上查得的資料； G： GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 確定您的銷(xiāo)售對(duì)象 您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 如何開(kāi)拓最多的客戶(hù) 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料； 用心耕耘您的客戶(hù)； 直郵（ DM）； 銷(xiāo)售信函； 電話(huà)； 展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類(lèi) 按照“放棄與否”加以分類(lèi)： 應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的； 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的； 不擬放棄的。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 做好客戶(hù)管理 依 客 戶(hù) 的 重 要 性 分 類(lèi) 所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶(hù) 接觸目標(biāo)客戶(hù) 列舉有望客戶(hù) 訪問(wèn)有望客戶(hù) 訪 問(wèn) 活 動(dòng) 日?qǐng)?bào)表 記錄客戶(hù)管理表 準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶(hù)管理表 及月度訪問(wèn)計(jì)劃表 實(shí) 績(jī) 部 分 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶(hù)的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶(hù)的方式：電話(huà)、直接拜訪、信函； 有效地接近話(huà)語(yǔ)； 接近注意點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”、 銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己。其步驟如下： 步驟 1：稱(chēng)呼對(duì)方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢(xún)問(wèn)。 讓您的話(huà)具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話(huà)。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶(hù)信服感動(dòng)。 要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 接近前的準(zhǔn)備 怎樣認(rèn)識(shí)人 我們也沒(méi)有特別的竅門(mén)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀察者，時(shí)間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。 電話(huà)接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說(shuō)電話(huà)拜訪理由的技巧； 結(jié)束電話(huà)的技巧。 打 Coldcall沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 工作上的目標(biāo)： 打電話(huà)找客戶(hù)是銷(xiāo)售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。 要注意源頭： 我們的收益，決定在接觸的人。 切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大事。 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話(huà)這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。 要有準(zhǔn)備。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意。 擺放電話(huà)的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 Coldcall找客戶(hù)的要訣 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān) 打電話(huà)找客戶(hù)的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 Helping you build a better business! 電話(huà)應(yīng)對(duì)技巧 接近客戶(hù)的技巧 Coldcall找客戶(hù)的要訣 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 對(duì)人要稱(chēng)呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。這是尊敬自己肯定自己的方法?？蛻?hù)心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。其實(shí)，打電話(huà)不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話(huà)。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 使用信函接近客戶(hù)的技巧 撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)； 要引起客戶(hù)的興趣及好奇心； 不要過(guò)于表露希望拜訪客戶(hù)的迫切心。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 直接拜訪客戶(hù)的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶(hù)的有關(guān)資料。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶(hù)的技巧 成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。 經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶(hù)分三個(gè)類(lèi)型： 第一個(gè)類(lèi)型：成熟客戶(hù)。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)。潛在客戶(hù)指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái) 可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。 面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 練習(xí) 通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ) 請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段 步驟 1：引起注意。 步驟 2：發(fā)生興趣。 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。 例：有了這部新車(chē)，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 例：再和別的類(lèi)型比較看，這是不是最值得。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資