【正文】 該買下它。 步驟 7：引起注意。 例：今天總算不虛此行！ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 成功導航：開場白范例及說明（見附件） Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶技巧測驗 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第十一章：如何進行事實調查 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 當您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產品、售后服務、價格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實調查確認，能做為您做產品說明、展示說明、建議書及成交的有力實證；這才是調查的最大目的。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 什么是事實調查 事實調查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產品說明時，能將事實調查的結果，作為有力的實證； 您在做產品展示時，能將事實調查的結果，作為有力的實證； 您在做建議書時，能利用事實調查的結果，作為有利的實證； 您在提出成交時，能將事實調查的結果，作為有利的實證。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的內容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經營的業(yè)務范圍； 銷售的產品； 關系企業(yè)； 產業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經營理念； 關鍵人士的興趣； 關鍵人士的人際關系。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的內容 與銷售直接有關的項目 ※ 內部的裁決途徑； ※ 預算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； ※ 正確的關鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競爭者介入； ※ 為何需要您的產品； ※ 使用與不用會有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經營觀念是保守或先進； ※ 使用您的產品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產品有哪些地方能提高效率。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的對象 您的調查對象有關鍵人士、使用單位及采購單位。 關鍵人士 使用單位 采購單位 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的方法 事實調查可由下列方式進行： 事前調查： 某些事前的調查，可運用銷售準備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經理人 名錄、報刊雜志等。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 直接詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時 可用 5W1H法則。 問卷調查法： 當調查對象很多時，您可設計問卷，針對 有關人員進行調查。 Helping you build a better business! 有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調查。 如何進行事實調查 事實調查的方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 銷售人員培訓教材 —— 協助您建立更佳的事業(yè)！ 第十二章：成功與人溝通 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出色地進行工作必經的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進行適當的表述，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現能把握所做的事。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 溝通不當的標記 “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點?！? “我不敢肯定自己該做什么?！? “他（她）開玩笑時，我希望能明白?！? “我實在沒聽明白?！? Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點可能會影響良好的溝通： 不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當要表達“我們需要些信封”時卻說“信封用完了?！? 不能理解對方的關注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個方面最值得注意： 外表： 根據場合的不同，不同著裝風格都會給人以完全 錯誤的信息。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息。 拖沓： 不準時赴約表明您不把別人當回事。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有恰當地聆聽 如果人們從您說話的內容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達信息的內容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內容。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 大腦運行的過程 感知能力 情緒狀態(tài) 性別 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 大腦運行的過程 吸收印象 加工思想 生產語言 可變因素 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 人的感知是自出生以來通過基本的學習而形成的，包括態(tài)度和假設、動機和興趣的發(fā)展。感知的事物在許多方面會影響到思想的生產方式，如： 選擇信息： 經歷相同事物的人極少獲得相同的信息。 解釋情景： 使用相同信息的人幾乎會相當肯定地根據 各自評價對信息作出完全不同的解釋。 作出假設： 解釋情景的人可能把互不關聯的事件或事 實當作相關聯的，反之亦然。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 男性大腦的語言和視覺結構似乎彼此聯系較少，而女性則不然。女性具有較強的整合視覺和語言的能力。這意味著男性長于集中精力處理個別事物，而女性則更能通觀全局。 男性大腦內控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。 男女感知和接受語言也各不相同。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通系統 確保適當溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產思想，并將之轉換成一語言系統的，對適當溝通這一點作到心知肚明要容易得多。 想想每當人們溝通時帶有各自的偏好，會發(fā)生什么事，同樣也令人開心。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。 這一切不僅對每人的影響各不相同，而且還會由于時間的不同施加不同的影響。溝通時時都在不斷地變化流動著。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即您是信心百倍而且認真誠懇的。要作到這一點，只須表現自己在聲音和視覺兩方面協調一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問的輔助語言 要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進而更好地進行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情： 使用您的眼睛： 溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。 使用您的面部和雙手： 面帶微笑，使人們覺得您和藹可親； “能說會道”的雙手能抓住聽眾。 用您的身體： 身體姿勢；泄露信息；身體距離。 使用您的聲音： 音高與語調；語速；強調。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現況。開放式的詢問的目的有： 取得信息； 讓客戶表達他的看法、想法。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 獲取客戶的確認； 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點； 引導客戶進入您要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 用信號表明您有興趣?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮φf話內容感興趣： 保持視線接觸 讓人把話說完 表示贊同 全神貫注 放松自己 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做： 解述信息： 把聽到的內容用自己的話復述一遍，就可以 肯定是否已準確無誤地接收了信息； 提出問題： 通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也 能使說話者知道您在積極主動地聆聽。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對方的立場，仔細地傾聽； 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的； 要能表現誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的技巧 銷售人員面對客戶談話，要如何訓練傾聽的技巧呢？您可從下例五點來進行鍛煉。 培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 讓客戶把話說完，并記下重點； 秉持客觀、開闊的胸懷； 對客戶所說的話，不要表現防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶真正的想法。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 利用傾聽發(fā)覺客戶的需求 詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不