【正文】 .... . 37 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞 ? 問：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ? 問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？ .... . 38 營銷學基本知識 .... . 39 營銷基礎(chǔ) ? 市場營銷的目標，定義 ? 營銷管理的概念 .... . 40 關(guān)注周圍的營銷 ? 明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國鐵路的火車提速 ? 魚吃貓的故事 .... . 41 營銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 市場 ? 營銷者與預(yù)期顧客 .... . 42 市場營銷的定義 ? 個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對具體滿足物的愿望 。 經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài) 。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 .... . 53 第四問 ? 當你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 .... . 54 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 .... . 55 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 .... . 56 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學習的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 .... . 57 第八問 ? 客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補充 – C： 算了，在這個客戶上花費時間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 .... . 58 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 .... . 59 第十問 ? 當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 .... . 60 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 .... . 61 第十二問 ? 當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。 – A： 對 – B： 錯 .... . 63 第十四問 ? 異議是買方感興趣的一個信號。 – A： 對 – B： 錯 .... . 64 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A： 買方 – B： 賣方 .... . 65 第十六問 ? 當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問 .... . 66 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價錢 – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 .... . 67 第十八問 ? 你認為客戶購買你產(chǎn)品的動機是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來更多的商業(yè)機會 – D： 在同行中脫穎而出 .... . 68 第十九問 ? 你認為贏得一個客戶的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 .... . 69 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護好一個老客戶 – A： 更難。高級銷售人員一般會問許多難點問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 .... . 99 考慮暗示的問題 ? 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 .... . 100 練習暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ .... . 101 練習：是難點問題還是暗示問題 ? 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在《經(jīng)濟半小時》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？ ? 免費郵箱是不錯，但是 3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？ .... . 102 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導向共識與接受 .... . 103 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ .... . 104 練習需求－效益問題 ? 《對話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標市場？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ .... . 105 測試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。 – 例子 – 暫時中斷不是進展 ? 創(chuàng)造一個進展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 .... . 116 練習：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 ? 讓我們下個月找一個時間再談一次吧。 .... . 117 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標準，那么就可以成交了。 .... . 134 時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 .... . 135 時間管理的應(yīng)用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 .... . 136 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團隊管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 – 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵，士氣 – 宏觀指導以及微觀指點 .... . 137 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630000 行政部門主管：汪絡(luò) 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2023年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算 ， 需要上級主管的批準 ， 上級主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2023年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在 2023年實施，二月簽單 .... . 138 團隊管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 人員的配置與使用 .... . 139 項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項目管理能力 – 任務(wù)的分解計劃 – 人員的落實計劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識能力 .... . 140 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實質(zhì) – 就是利益的交換 .... . 141 鎖定對方的真實意圖 ? 可能的真實意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準備購買 – 處在價格比較階段，準備討價還價 – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 .... . 142 附加額外的服務(wù)比降價好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢： Audi成功與科技互輝映 – 信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分 – 升級優(yōu)勢：最快提供升級版本 – 地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院 .... . 143 沒有 “ 不 ” 的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有 “ 不 ” 字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？ – 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ .... . 144 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計兩種簽單方法 .... . 145 動力銷售訓練 —— 第三天 孫路弘 .... . 146 以退為進的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么